معرفی 9تا از بهترین کتاب‌های دنیا در حوزه فروش

وبسایت Soundview هر ساله فهرستی از بهترین کتاب‌ها در زمینه کسب و کار، بازاریابی و فروش را از بین تمامی کتاب‌های منتشر شده در همان سال، انتخاب کرده، گلچین می‌کند و در اختیار مخاطبان قرار می‌دهد. به علاوه، در کنار معرفی بهترین کتاب ‌ها در زمینه کسب و کار، خلاصه‌ای از آن کتاب را نیز با ظرافت تمام آماده کرده و ارائه می‌دهد. گفتنی است که این وبسایت، بیشتر از 40 سال است که هر سال این کار را انجام می‌دهد؛ پس با این اوصاف، کلامش حجت است و از اعتبار بالایی برخوردار است. این بار، این وبسایت با تلاش متخصصان خود، فهرستی از بهترین کتاب ها در زمینه فروش و بازاریابی را آماده کرده و آن را در اختیار خوانندگان و علاقمندان این رشته، قرار داده است. مطالعه کتاب‌های موجود در این فهرست، برای هر مدیر فروش، کارشناس فروش و حتی برای هر فروشنده، لازم و ضروری است؛ زیرا این کتاب‌ها پر هستند از آموزش‌های متنوع، نکات لازم و تکنیک‌ها و حقه‌های ضروری، که کمک می‌کنند نیاز روانی و فیزیکی مشتری را به خوبی شناسایی و از آن در راه افزایش فروش، استفاده کنیم.

در این مقاله از «وبسایت آموزشی افشین فاتح» ما این فهرست را برای شما به زبان شیرین فارسی برگردانده‌ایم و البته شاخ و برگ بسیاری را نیز، به آن افزوده‌ایم تا بتوانید به عنوان خواننده‌ای ایرانی، نهایت استفاده را از آن ببرید. باید بدانید که بخش بسیار مهمی از بیزینس کوچینگ، به یادگیری مهارت های فروش اختصاص دارد و شاید بدون مطالعه این کتاب‌ها، این کار ممکن نباشد. در ادامه، با معرفی هر یک از این بهترین کتاب های حوزه فروش، با ما همراه باشید…

مدل اسپین در حوزه فروش (SPIN Selling)

• نویسنده: نیل راکهام (Neil Rackham)
• مترجم: جواد عباسی، فریز طاهری نیا

یکی از پرفروش ترین کتاب ها در حوزه فروش، همین کتاب است. نویسنده این کتاب، بیشتر از 12 سال برای این نگارش این کتاب وقت صرف کرده است، تجارب بسیاری کسب کرده، آزمون و خطای بسیاری را پشت سر گذاشته، تحقیقات جامع بسیاری را انجام داده و شاید از همه مهم‌تر، بیشتر از 1 میلیون دلار برایش خرج کرده است. با این اوصاف، بدون شک مطالعه این کتاب برای هر کسی که در زمینه فروش فعالیت می‌کند، از اوجب واجبات است.

در این کتاب، سرتاسر به بررسی استراتژی فروش «اسپین» اختصاص دارد. اسپین در زبان انگلیسی به شکل «SPIN» نوشته شده در اصل، سرواژه‌ی این چهار کلمه است: Situation (موقعیت)، Problem (مسئله)، Implication (تاثیر) و Need payoff (ماحصل). این کتاب، بر استفاده از نیمکره راست مغز در فرایند فروش تاکید دارد و پس از پایان مطالعه عمیق، هر کسی را در کشف مشکل و حل آن، استاد می‌کند.

جواب مثبت بگیریم (Getting to Yes)

• نویسنده: راجر فیشر و ویلیام یوری (Roger Fisher & William Ury)
• مترجم: مهرداد فروزنده

این کتاب، بر اساس پروژه Negotiation دانشگاه هاروارد و تمام ماحصل و نتایج این پروژه، نوشته شده است. در جای جای علوم فروش و بازاریابی، همیشه خدا توصیه می‌شود که سعی کنیم طوری برای فروش مذاکره کنیم که در نهایت، به نتیجه‌ای دو سر سود و برد-برد دست پیدا کنیم؛ نتیجه‌ای که هم به نفع خودمان باشد، هم مشتری از آن رضایت داشته باشد. این کتاب، دقیقا آموزش رسیدن به چنین نتیجه‌ای است و از همین روی، می‌توان آن را یکی از بهترین کتاب های بازار در زمینه فروش دانست.

از چاپ اول این کتاب، بیشتر از 40 سال می‌گذرد و تا به الان، بیشتر از 1 میلیون جلد از این کتاب فروش رفته است؛ اما هنوز که هنوزه، این کتاب یکی از پرفروش ترین کتاب های بازاریابی است؛ زیرا نه فقط برای کسب و کار، بلکه در زندگی شخصی نیز کارایی دارد. تفاوت این کتاب با کتب مشابه، این است که فقط راهکارهای عملی و واقعی ارائه می‌دهد. شاید باید چهل سال دیگر هم منتظر بمانیم تا کتابی روی دست این کتاب بلند شود.

کتاب قرمز: رموز فروش موفق (Little Red Book of Selling)

• نویسنده: جفری گیتومر (Jeffrey Gitomer)
• مترجم: فرخ بافنده (کتاب صوتی – با گویندگی هومن شاطری پور)

این کتاب، بدون شک یکی از بهترین کتاب ها در حوزه فروش است، چرا؟ چون بدون حاشیه و حرف اضافه و شاخ و برگ بی‌مورد، یکراست به سراغ اصل مطلب می‌رود خواننده را با بهتری تکنیک‌های فروش، آشنا می‌سازد؛ ناگفته نماند که به جای دیدگاه نظری، نویسنده این کتاب بیشتر به دیدگاه عملی اعتقاد داشته و از همین روی، سعی کرده تا تمامی راهکارهای ارائه شده، عملی و کاربردی باشند.

در این کتاب، با 12.5 راهکار و اصول حرفه‌ای فروش، ما به عنوان مدیر و یا کارشناس فروش، برای شروع فرایند فروش، آماده می‌شویم، انگیزه و اشتیاق کافی پیدا می‌کنیم، و در نهایت، این فرایند را با موفقیت، به انجام می‌رسانیم؛ همه و همه نیز به لطف توصیه‌های موجود در این کتاب. ناگفته نماند که این کتاب و البته 14 کتاب دیگر از این نویسنده، همگی عنوان پرفروش‌ترین کتاب از نظر نیویورک تایمز را دریافت کرده‌اند. برای تهیه این کتاب در ایران، می‌توانید کتاب صوتی آن را از مراجع مختلف به دست آورید.

رازهای قطعی کردن فروش (Secrets of Closing the Sale)

• نویسنده: زیگ زیگلار (Zig Ziglar)
• مترجم: مهدی قراچه داغی

گل سر سبد بهترین کتاب های بازار در زمینه فروش، دقیقا همین کتاب است؛ به عبارت دیگر، این کتاب را می‌توان بهترین بهترین‌ها دانست، پروفروش‌ترین پرفروش‌ترین‌ها! حتی بعضا دیده شده که در موسسات آموزش عالی و دانشگاه‌ها نیز این کتاب، به عنوان کتاب درسی برای تدریس نیز به کار گرفته شده است. این کتاب، پایه‌ترین کتاب برای یادگیری مفاهیم فروش است؛ به عبارت دیگر، اصول اولیه و اساس علم فروش را می‌توانید با مطالعه‌ی این کتاب، فرا بگیرید.

زیگ زیگلار، تجارب و راهکارهایی را که خود در دنیای واقعی استفاده کرده، تماما در این کتاب گنجانده است. تمامی متدهای ذکر شده در این کتاب، همگی امتحان خود را پس داده‌اند؛ از جمله تکنیک‌های نهایی کردن فروش، تکنیک‌های کاوش در قالب سوال، راهکارها و نکات حرفه‌ای برای کارشناسان فروش و… . مطالعه این کتاب، برای تمامی کسانی که در حوزه فروش فعالیت دارند و یا می‌خواهند برای اولین بار پا در این حیطه بگذارند، لازم و ضروری است.

هرگز سازش نکنید (Never Split the Difference)

• نویسنده: کریس واس (Chris Voss)
• مترجم: شهلا ثریا صفت

اولین و جالب‌ترین نکته‌ای که باید در رابطه با این کتاب بدانید، دانستن شغل اصلی نویسنده کتاب، پیش از رسیدن به شهرت، به واسطه نگارش این کتاب است؛ کریس واس، در اصل مامور اف.بی.آی بوده و وظیفه مذاکره با گروگان‌گیران بین‌المللی را برعهده داشته است! با این توصیف، می‌توان او را گرگ باران دیده‌ای در اصول و فنون مذاکره دانست؛ پس چه کسی بهتر از چنین فردی می‌تواند این اصول را به ما آموزش دهد؟ بله، هیچکس!

کتاب «هرگز سازش نکنید» به عنوان یکی از پرفروش ترین کتاب های دنیا در زمینه بازاریابی، به طور کلی بر اصول و فنون مذاکره توجه دارد؛ یعنی بخش مهمی از فرایند فروش، توسط این کتاب آموزش داده می‌شود. اگر به عنوان فروشنده، قصد دارید برای فروش در هر نوع مذاکره‌ای شرکت کنید، مطالعه این کتاب از نان شب هم برایتان واجب‌تر خواهد بود. این کتاب، تکنیک‌های موثری را به شما یاد خواهد داد و به شما خواهد گفت که چگونه می‌توانید با هوش عاطفی و هیجانی، هر مذاکره‌ای را پیروز شوید.

هنر فروش کردن (The Art of Closing the Sale)

• نویسنده: برایان تریسی (Brian Tracy)
• مترجم: مهدی قراچه داغی (کتاب صوتی – با گویندگی زاجکانیها)

در دنیای کسب و کار و بازاریابی و حتی توسعه فردی، احدی نیست که برایان تریسی را نشناسد؛ این نویسنده افسانه‌ای، مشاور کسب و کار و سخنران حرفه‌ای، در طول سال‌های سال فعالیت حرفه‌ای خود، ده‌ها کتاب و مقاله چاپ کرده دست بر قضا، تک تک آن جزو پرفروش ترین کتاب های بازاریابی به شمار می‌روند، یا اینکه به صورت غیرمستقیم، در این حیطه تاثیر می‌گذارند. برایان تریسی در طول سال‌های بسیار، روش‌ها و متدهای زیادی را در صنایع مختلف، برای قطعی کردن و بستن فروش، امتحان کرده‌ است و طبیعی است که در زمینه فروش، اطلاعات و تجربه فراوان داشته باشد.

تمامی کسانی که دستی در فرایند فروش داشته باشند، به خوبی می‌دانند که جل مشتری یک چیز است، نهایی کردن فروش، یک چیز دیگر؛ همه هم بر این موضوه اتفاق نظر دارند که قطعی کردن فروش، کار هر کسی نیست و هنر ظریفی نیاز دارد. حال برایان تریسی، در یکی از بهترین کتاب های بازار در حوزه فروش، تمام رمز و راز فروش موفق را از صفر تا صد، برای مخاطبان خودش شرح داده است. گفتنی است که این کتاب، به صورت صوتی و ترجمه شده در ایران، در دسترس مخاطبان قرار گرفته است.

تاثیر (Influence: The Psychology of Persuasion)

• نویسنده: رابرت بی. سیالدینی (Robert Cialdini)
• مترجم: گیتی قاسم زاده

هر کسی که در حوزه بازاریابی و فروش، سرش به تنش بیارزد، خوب می‌داند که اصلا فروختن محصول، مساری است با متقاعد کردن مشتری احتمالی؛ حال الباقی دیگر هنر ماست که با استفاده از توانایی و استعداد و به کارگیری تکنیک‌ها و متدهای مختلف، مشتری را متقاعد و راضی به خرید کنیم. از همین روی، باید توانایی تاثیرگذاری داشته باشیم و در بالاترین درجات، به هنر متقاعد کردن مسلط باشیم.

کتاب «تاثیر» به عنوان یکی از بهترین کتاب های دنیا در زمینه فروش، به ما یاد می‌دهد که چگونه روانشناسی را با علم بازاریابی در آمیزیم و از آن به نفع خودمان استفاده کنیم و در نهایت، محصولی را به مشتری فروخته و فروش را نهایی کنیم. نویسنده در این کتاب از 6 اصل تاثیر برای ما حرف می‌زند: واکنش، تعهد و ثبات قدم، اثبات اجتماعی، تمایل، صلاحیت و کمیابی. این کتاب، حاصل 35 سال تحقیق و تفحص است و به خوبی به ما یاد می‌دهد که از چه راه‌هایی، می‌توانیم نظر مردم را به نفع خود، تغییر دهیم.

شنا با کوسه‌ها، بدون آنکه زنده بلعیده شوید (Swim with the Sharks…)

• نویسنده: هاروی مک کی (Harvey Mackay)
• مترجم: محمدرضا آل یاسین

این کتاب، اولین کتاب از 10 کتابی است که به دست هاروی مک کی نگارش شده است و البته پرفروش‌ترین آن‌ها نیز به شمار می‌رود. تا به حال، بیشتر از 2 میلیون نسخه از این کتاب به فروش رفته است و از همین روی، می‌توان این کتاب را به عنوان یکی از پرفروش ترین کتاب های حوزه بازاریابی، معرفی کرد.

این کتاب، برای هر فروشنده و هر کسی که می‌خواهد در دنیای گرگ‌ها و کوسه‌ها به جایی برسد و پیشرفت کند، لازم و ضروری است؛ زیرا از ابتدایی‌ترین مسائل و پیش پا افتاده‌ترین آن‌ها شروع کرده، و به تدریج، اصول مذاکره و متقاعد کردن مشتری را به شما می‌آموزد. به کمک می‌توانید فروش بیشتر و کلان‌تر، مدیریت بهتر و منظم‌تر، انگیزه بالاتر، و مذاکره‌های موثرتری داشته باشید.

ارائه هر پیشنهادی (Pitch Anything)

• نویسنده: اورن کلاف (Oren Klaff)
• مترجم: صادق زمانی (کتاب صوتی – با گویندگی علی اصغر قره خانی)

چه در خانه باشیم و بخواهیم مادر یا پدر را برای درست کردن یک وعده شام خاص راضی کنیم، چه بخواهیم محصول را به مشتری بفروشیم، چه بخواهیم اختراع جدید خود را به سرمایه‌گذار معرفی کنیم و چه بخواهیم برای شرکت و یا سازمان خود قرارداد جدیدی بببندیم، در هر یک از این حالات، در حال ارائه پیشنهاد هستیم. در تمامی این موارد نیز، هدفمان آن است که افراد را راضی به قبول پیشنهاد خود کنیم.

اورن کلاف، به عنوان یک پیشنهاد دهنده کارکشته در کتاب خود که البته بهترین کتاب ها در زمینه فروش، نیز به شمار می‌رود؛ راه و رسم پیشنهاد دادن و تکنیک‌های اینکه چه کنیم تا دیگران پیشنهاد ما را قبول کنند، به ما می‌آموزد. با مطالعه این کتاب و به کارگیری راهکارها و روش‌های موجود در آن، می‌توانیم دست پیش بگیریم و کاری کنیم تا هر پیشنهادی که دادیم، مقبول بیفتد.