استراتژی اقیانوس آبی و قرمز چیست؟ (6 تفاوت اقیانوس آبی و قرمز)

استراتژی اقیانوس آبی و قرمز، موضوعی است که شاید زیاد به گوشتان خورده ولی مفهوم آنها و همچنین تفاوتشان را ندانید. در ادامه مقاله های مربوط به بیزینس کوچینگ بهتر است با این مفاهیم بیشتر آشنا شوید.

در حال حاضر در ایران، بسیاری از استارتاپ های جدید، پای در بازارهای قدیمی می‌گذارند و  به دلیل نداشتن توان رقابت با غول‌های این بازارها، بعد از مدتی شکست را پذیرفته، و از تلاش دست می کشند.

درک مفهوم اقیانوس آبی و قرمز در بازاریابی بسیار ساده است. قطعا مطالعه کامل این مطلب به کارآفرینانی که در فکر تاسیس یک استارتاپ هستند و یا در حال حاضر استارتاپی را اداره می‌کنند، به شدت توصیه می شود.

مفهوم اقیانوس قرمز

امروزه تمام صنایع در آن قرار دارند. یک بازار مشخص، رقبای مشخص و یک روش معمول برای اداره کسب و کار در هر صنعت مشخص. پژوهشگران به آن اقیانوس قرمز می گویند، زیرا مشابه یک اقیانوس پر از کوسه که در آن کوسه ها برای بدست آوردن یک طعمه با هم می جنگند.

در حقیقت اصطلاح اقیانوس قرمز میز از همین موضوع سرچمشه می‌گیرد. آیا این رفتار بسیار شبیه آنچه که امروزه در صنایع می بینیم نیست؟

مفهوم اقیانوس آبی

اقیانوس آبی، در طرف دیگر، آرام، صاف، دارای طعمه‌های فراوان و رقابت اندک و یا حتی بدون رقابت است. این جایی است که هر کسی دوست دارد در آن باشد و شما هم می‌توانید یک اقیانوس آبی برای خود داشته باشید.

آی تیونز، بلومبرگ، سیرک آفتاب، شرکت فیلیپس، برند رالف لارن و هزاران شرکت دیگر، همگی مثال های استراتژی اقیانوس آبی هستند؛ طبیعی است که شما نیز با هر کسب و کاری که دارید، می‌توانید در این بستر فعالیت کنید. در این مقاله در کنار هم، بررسی خواهیم کرد که اصلا تکنیک اقیانوس آبی چیست و چرا استفاده از آن لازم است.

[block id=”register-free”]

تفاوت های میان اقیانوس های آبی و قرمز

طبیعی است که قبل از پرداختن به هر چیز، لازم است ابتدا ببینیم که تکنیک اقیانوس آبی چیست و چه تفاوتی با اقیانوس قرمز دارد؟ در ادامه، به

برخی از مهم‌ترین تفاوت‌های این دو مفهوم می‌پردازیم:

1. تمرکز روی مشتریان فعلی و یا جذب مشتریان جدید

در اغلب صنایع تلاش اندکی برای جذب مشتریان جدید به درون صنعت وجود دارد، بدین ترتیب تمرکز روی مشتریانی است که در حال حاضر در آن صنعت مشغول خرید هستند. در مقابل، اقیانوس آبی تمرکز خود را بر جذب مشتریان تازه، معطوف کرده است.

تمرکز اصلی در استراتژی اقیانوس قرمز، حفظ متشریان فعلی است. در رابطه با حفظ مشتریان و وفادار کردن آنان، ما پیشتر مقاله‌ای تحت عنوان «وفادارسازی مشتری» برای شما آماده کرده‌ایم. با مراجعه به این مقاله می‌توانید از مزایای این استراتژی، اطلاع حاصل کنید.

2. رقابت در بازارهای فعلی در مقایسه با خلق بازارهای بدون رقیب

در واقع بازارهای فعلی، شامل تمام مشتریانی است که در حال حاضر در صنعت مشغول انجام کسب و کار هستند. چه در حال انجام کسب و کار با شما باشند و چه با رقبای شما. اگر کسی برنده یک مشتری شود دیگری آن را از دست خواهد داد یعنی برای برنده شدن یک مشتری، دیگری حتما بازنده خواهد بود. (اگر از شما سوال شود که اقیانوس قرمز چیست، تعریف بالا، پاسخ مناسبی خواهد بود.)

در بازار های بدون رقیب تنها یک برنده وجود خواهد داشت و آن شما هستید! در واقع رقیبی وجود نخواهد داشت، چون یا در مورد آن اطلاعی ندارد یا نمی دانند چگونه باید رقابت کنند! البته مسلماً رقبا تلاششان را خواهند کرد اما اگر شما مسائل را به روش استراتژی اقیانوس آبی انجام دهید، آنها برای مدت بسیاری به موفقیت نخواهند رسید. به عنوان مثال سیرک آفتاب را در نظر بگیرید؛ ۱۵۰ شرکت در تلاش بودند تا با آنها رقابت کنند اما همگی از گردونه رقابت خارج شدند.

3. حذف و یا بی‌معنی کردن رقابت

رقابت بی معنی خواهد شد زیرا رقبا نمی توانند ایده ها را در جهت رسیدن به یک موفقیت اقتصادی هدایت کنند. به خاطر داشته باشید کل نظریه ای که استراتژی اقیانوس آبی مطرح می کند این است که شما باید ارزش ها را افزایش داده(خلق ارزش کنید) و هزینه‌ها را کاهش دهید.اگر این کار را انجام دهید کسی توان رقابت با شما را نخواهد داشت.

[block id=”bom”]

4. بهره‌برداری از تقاضای موجود در مقایسه با ایجاد تقاضای جدید

در استراتژی اقیانوس آبی، شما ارزش زیادی خلق می کنید به طوری که مشتریانی را جذب خواهید کرد که تاکنون هیچگاه درصدد ورود به بازار شما نبوده اند. بر خلاف این استراتژی، در اقیانوس قرمز صرفا به از تقاضاهای موجود بهره‌گیری می‌کنید. در نهایت این موضوع، شاید یکی از بزرگترین و البته مهم‌ترین تفاوت بین اقیانوس آبی و قرمز باشد.

5. امکان به کارگیری همزمان افزایش ارزش و کاهش هزینه‌ها

اگر به استراتژیهای رقابتی مایکل پورتر دقت کنید متوجه می شوید که تنها ۲ استراتژی برای انتخاب دارید؛ افزایش ارزش و یا کاهش هزینه. یعنی شما نمی توانید هر دو استراتژی افزایش ارزش و کاهش هزینه را با هم داشته باشید. اما کیم و مابورن این مفهوم را تغییر داده و عنوان نمودند که شما می‌توانید هم افزایش ارزش و هم کاهش هزینه را از طریق توسعه ابزارهای مناسب برای انجام آن داشته باشید.در حقیقت اگر شما مبادله ارزش هزینه را از یکدیگر تفکیک نکنید رقبا به آسانی ایده‌ها و کارهایی که شما مشغول انجام آن هستید را تکرار خواهند کرد و یکبار دیگر اقیانوس شما بسیار قرمز خواهد شد.

6. ساماندهی سازمان از طریق ایجاد تمایز و یا کاهش هزینه

شما نمی توانید در مورد ایجاد تمایز و پایین آوردن هزینه ها فقط حرف بزنید، بلکه باید تمام گوشه و کنار سازمان و فرآیندهای کاری خود را به دقت بررسی کنید تا بتوانید هزینه های اضافی را یافته و آن ها را حذف نمائید. چون سازمان باید در این راستا پیش برود که هر آنچه خلق ارزش نمی‌کند باید کاهش داده شده و یاحذف شود .

امیدوارم تا اینجای متوجه این موضوع شده باشید که  تکنیک اقیانوس آبی چیست و چه تفاوتی با اقیانوس قرمز دارد. حالا ببینیم کدام را باید انتخاب کنید.

اقیانوس آرام و آبی یا اقیانوس پر نبرد و قرمز؛ انتخاب شما کدام است؟

رقابت از جمله مفاهیم مقدسی است که سالیان دراز در فضای کسب و کار، بر ذهن بسیاری از مدیران جهان حکمرانی کرده است. بسیاری از مدیران تنها راه پیروزی و موفقیت سازمان خود را در پیشی گرفتن از رقبا و گرفتن سهم بیشتر از بازار تقاضای موجود می دانند. این در حالی است که با در نظر گرفتن شتاب ذاتی دنیای امروز و تغییر مداوم متغیر های محیطی، بسیاری از داده های تحلیلی را دیگر نمی‌ توان منجمد کرد و بر اساس آنها دست به برنامه ریزی های بلند مدت برای آینده زد.

حال اگر خیلی کنجکاوید که بدانید استراتژی اقیانوس آبی چیست، بگذارید با تعریفی سرراست، آن را برایتان مطرح کنم. طی چند سال اخیر جنبشی در حوزه نوآوری و خلاقیت در استراتژی به راه افتاده است که یکی از مهمترین نتایج آن را می توان «استراتژی اقیانوس آبی» دانست. نامگذاری استراتژی اقیانوس آبی بر اساس تشبیهی دو وجهی صورت گرفته است که فضای کسب و کار را به دو اقیانوس آبی و قرمز تقسیم می کند.

شناخت این دو فضا و تفکر مسلط بر هر یک، به کسب و کار ها و مدیران و گردانندگان آنها کمک می کند خود را محصور رقابت های سخت و بعضاً مرگباری که در این زیست بوم پدید می آیند نبینند. پیام کسب و کار شما لزوماً محکوم به دوراهی «رقابت یا فنا» نیست. خلق بازاری تازه با بهره گیری از نوآوری ارزش آفرین و رشد مطمئن ناشی از غیبت رقبا نیز گزینه ی دیگری است که پیش روی تک تک شما قرار دارد.

نوآوری ارزش آفرین در اقیانوس آبی یعنی چه؟

مفهوم نوآوری ارزش آفرین قلب استراتژی اقیانوس آبی است. ارزش بدون نوآوری به این سمت گرایش دارد که صرفاً ارزش فراهم شده را بیشتر کند، اما برای آنکه حقیقتاً باعث برجسته شدن ما در بازارمان شود کافی نیست. نوآوری بدون ارزش نیز معمولاً معمولاً فراتر از آن چیزی است که مشتری برای پذیرش و صرف هزینه برای آن آمادگی داشته باشد.

نوآوری ارزش آفرین تنها زمانی میسر می شود که نوآوری با کاربردپذیری، قیمت، و هزینه ها هم راستا شود. از این زاویه، تمرکز اصلی یک سازمان نه بر روی کوتاه کردن مسیر دستیابی به بازار، بلکه در هم شکستن تفکر سنتی «ارزش در برابر هزینه» خواهد بود.

باور این منطق بر این است که شرکت ها یا با افزایش هزینه ها می توانند برای مشتری ارزش بیشتری خلق کنند، یا با پایین آوردن هزینه برای مشتری ارزش آفرین شوند. به عبارت دیگر از از این منظر استراتژی باید بین تمایز و هزینه یکی را انتخاب کند. اما برخلاف این حالت، استراتژی اقیانوس آبی، ادعا می‌کند که این موضوع، می‌توانند در کنار یکدیگر و با هم نیز به وقع بپیوندند.

پشت این نام ها چه فلسفه ای نهفته است؟

در بازارهای رقابتی یا به اصطلاح اقیانوس های قرمز، اصل متعارف، ان است که با ارائه راه‌حل‌ها تازه و جدید، برنده عرصه رقابت شد؛ اما استراتژی اقیانوس آبی ما را به بازتعریف خود مشکل دعوت می کند. استراتژی یاد شده این کار را با شکستن منطق «ارزش در برابر هزینه» و با هدف خلق بازار های جدید و بی رقیب انجام می دهد؛ بازارهایی که پای هیچکس قبلاً به آنها باز نشده و این شما خواهید بود که قوانینش را تعیین می کنید.

ابزارهای تحلیلی و چارچوب استراتژی اقیانوس آبی چیست؟

بوم استراتژی، هم نقطه ی آغاز و هم نقطه ی پایان فرایند تدوین استراتژی اقیانوس آبی محسوب می شود. محور افقی بوم استراتژی اقیانوس آبی، نقاط رقابت و محور عمودی، ارزش کمی آنها را نشان می دهد. منحنی اولیه ی ارزش یا منحنی ارزش صنعت نشان می دهد کجای صنعت مورد نظر رقابت و سرمایه گذاری در جریان است. این منحنی سپس با چارچوب های حذفی، کاهشی، افزایشی و آفرینشی تغییر می کند. منحنی ارزشی که تحت عنوان اقدامات استراتژی اقیانوس آبی در نتیجه ی این تغییر ها پدید می آید نشان دهنده ی تلاشی متمرکز است که از پیشنهاد های موجود بازار فاصله می گیرد و می توان به راحتی آن را به یک پیام تبلیغاتی متقاعدکننده ترجمه کرد.

• بوم استراتژی شرکت خود را روی کاغذ بیاورید.
• نقاط داغ صنعت خود را پیدا کنید. رقبای شما در این نقاط حضور پر تنشی دارند و کار را برای ورود شما به این حوزه سخت می کنند.
• اینجاست که باید به جای شمشیر و سپر و شیرجه در این نبردگاه خون بار، سلاح نوآوری خود را به کار بگیرید.
• سپس تا می توانید از پیشنهاد های فعلی بازار خود فاصله بگیرید. به فکر راه حل هایی باشید که شما را در موقعیتی بی رقیب قرار دهند.
• توجه داشته باشید حرکات استراتژیکی که برای بی اثر کردن رقابت اقیانوس قرمز صنعت خود انتخاب می کنید باید قابلیت تسخیر ذهن و قلب مشتری را داشته باشند،
• در غیر این صورت به جای اقیانوس آبی، سر از بیابان بی آب و علفی در می آورید که رشدی در آن حاصل نخواهد شد.

۴ اصل بنیادین استراتژی اقیانوس آبی عبارتند از :

1. سعی نکنید با رقبای قدرتمند رقابت کنید.
2. یک فضای جدید در بازار بوجود آورید تا نیازی به رقابت با رقبایتان نداشته باشید.
3. نوآوری یک ارزش کلیدی برای ایجاد استراتژی اقیانوس آبی است.
4. علاوه بر نوآوری به دنبال قیمت پایین تر و تفاوت باشید.

ایجاد فضای جدید، فضایی که خلوت باشد و رقبای چندانی در آن وجود نداشته باشد، تا حد زیادی به استراتژی «بازاریابی نیچ» شباهت دارد. برای آشنایی با این استراتژی، می‌توانید مقاله‌ای که چندی پیش درباره‌اش آماده کردیم را مطالعه کنید.

کاربرد عملی استراتژی اقیانوس آبی

برای ایجاد یک استراتژی اقیانوس آبی باید این سوالات را از خود بپرسید:

•  کدام عوامل استاندارد‌های شرکت شما را از استاندارد‌های صنعت بهتر می کنند؟
•  کدام عوامل نتیجه‌ی رقابت با سایر شرکت‌ها هستند؟ چطور می توان آنها را کاهش داد؟
•  شرکت های مختلف در طول سال ها بر سر چه عواملی رقابت کرده‌اند؟ چطور می‌توان آنها را حذف کرد؟
•  از بین عواملی که صنعت تا‌ به‌ حال ارائه نداده است، کدام عوامل را باید خلق کرد؟

نقل قول معروف:

تنها راه جلوگیری از ضرب و شتم در رقابت، توقف تلاش برای ضرب و شتم  است.

استراتژی اقیانوس آبی و اهمیت آن در برندینگ

استراتژی اقیانوس آبی برندها را تشویق میکند تا به دنبال تمایز و بازارهای بکر و دست نخورده باشند و تقاضا ایجاد کند. شاید با خود بگویید مگر بازار بکری هم وجود دارد؟ یا چه طور میتوان نیازها شناخته نشده مشتریان را شناسایی و به آنها پاسخ داد؟ در جواب باید بگوییم نیازی نیست حتما به دنبال خلق محصولی خارق العاده و فوق تصور باشید، کافی است به مشتریان خود رجوع کنید و سعی کنید نیازهای پنهان آنها را شناسایی کنید. بیایید مثالی از یک برند شناخته شده را بررسی کنیم تا بیشتر با این موضوع آشنا شوید.

استارباکس(Starbucks)

 “استارباکس بزرگترین و شناخته شده ترین کافه در جهان است، که در بازار کاملا رقابتی وارد شد اما فرصت های موجود در بازار را شناسایی کرد و خود را از رقابت متمایز کرد. استارباکس در واقع خود را بر اساس مشتریانش جایگاه یابی کرد، و با پیشنهاد خوردن قهوه در محیطی دلچسب و آرامش بخش و خلق تجربه ای لذت بخش، خود را وارد سبک زندگی آنها کرد.”

استارباکس شاید بهترین مثال برای استراتژی اقیانوس آبی باشد؛ با این مثال حتما متوجه شدید که منظور از تمایز چیست و چگونه میتوانید آن را وارد کسب و کار خود کنید. تمایز فقط به این معنی نیست که کسب و کاری را خلق کنید که تا به حال وجود نداشته است، بلکه میتوانید تجربه ای متمایز را وارد کسب و کار خود کنید و برندتان را بر آن اساس جایگاه یابی کنید.

چهارچوب استراتژی اقیانوس آبی

به منظور کمک در پیاده سازی استراتژی اقیانوس آبی در کسب و کار از چهارچوب زیر استفاده کنید.

این موارد میتوانند به عنوان راهنما، شما را در ایجاد تمایز برای کسب و کارتان هدایت کنند.

• حذف :

قوانین بازی را حذف کنید. اگر در صنعت شما نرمی وجود دارد که احساس می کنید حذف آن هدف نهایی کسب و کارتان را زیر سوال نمیبرد آن را حذف کنید. در مثال استارباکس، استارباکس این قانون را که افراد باید قهوه خود را بگیرند و در راه آن را نوش جان کنند، حذف کرد.

• کاهش :

قوانین را کاهش دهید. با بررسی دقیق صنعت و مخاطبانتان متوجه خواهید شد برخی از روندهای موجود در کسب و کارتان غیرضروری محسوب میشوند. در این حالت باید به موارد پایین تر از استانداردهای صنعت توجه کنید، به عنوان مثال میتوان به حذف محصولاتی اشاره کرد که دیگر مورد توجه نیستند و اصطلاحا قدیمی شده اند.

• ظهور یا افزایش :

قوانین و روندها را افزایش دهید. به مواردی بالاتر از استاندارد صنعت توجه داشته باشید. به عنوان مثال به خلق تجربه ای خارق العاده که در استاندارد صنعتی که در آن فعالیت می کنید تعریف نشده است.در مثال استارباکس ایجاد محلی برای صرف قهوه موردی بود که به استانداردهای صنعت اضافه شد.

• خلق:

قوانین جدید خلق کنید. حال میتوانید قواعد بازی را بر هم بزنید و با ایجاد قوانین خود وارد اقیانوس آبی شوید. آمیخته کردن تجربه نوشیدن قهوه با سبک زندگی روشی بود که استارباکس با به کارگیری آن از بازار رقابتی یا اقیانوس قرمز خارج شد و روند جدیدی را در صنعت آغاز کرد.

ورود به اقیانوس آبی کار نشدنی ای نیست اما نیازمند تلاش فراوان و شناخت کامل بازار، صنعت و مشتریان هدف است. تکمیل کردن اطلاعات در مورد این سه مورد و پیاده سازی آنها در چهارچوب استراتژی اقیانوس آبی به شما کمک میکند از بازار رقابتی خارج شوید و راحت تر رشد کنید و بر منافع خود بیافزایید.

چرا باید به استراتژی اقیانوس آبی توجه کرد؟

بدون شک تا به اینجای مقاله، تا حدودی با مزایای استفاده از استراتژی اقیانوس آبی آشنا شده‌اید. اما در این بخش، اجازه دهید تا دلایل اهمیت و توجه به این استراتژی را به صورت رسمی در کنار هم مرور کنیم:

اقیانوس‌های قرمز دیر یا زود از بین خواهند رفت

اگر استراتژی بازار شما شامل مبارزه برای بقا در یک بازار کاملاً اشباع و رقابتی باشد، احتمالاً بیشترین انرژی‌تان صرف رقابت برای سهم بازار خواهد شد.  به ازای هر رقیبی که وارد فضای کسب‌وکار شود، سود شما کاهش می‌یابد.  اگر بخواهید این فشار را از دوش کسب‌وکارتان بردارید، ناگریزید به سمت اقیانوس‌های آبی حرکت کنید. برای مثال سیرک دوسولِی خود را به عنوان پدیده‌ای جدید معرفی کرد. شعارش این بود: ما سیرک را مجدداً کشف کردیم. این سیرک علاقه‌مندان به تئاتر، اپرا، باله، و دیگر روش‌های نمایشی را همزمان کنار هم جمع کرد و با این نوآوری و فرصت‌یابی مناسب، توانست سودآوری بالایی داشته باشد.

این روزها عرضه بیش از تقاضا است

بسیاری از شرکت‌ها به دلیل نوآوری‌های تکنولوژیکی، محصولات خود را آسان‌تر و بیشتر تولید می‌کنند. بااین‌حال، فقط به این دلیل که بیشتر تولید می‌کنند، نمی‌توان نتیجه گرفت که تقاضای کافی برای افزایش عرضه‌شان وجود دارد.  اگر شما در اقیانوس قرمز با شرکت‌های دیگری بر سر عرضه بیش‌ازحد رقابت می‌کنید، تنش و رقابت برای کسب سود بیشتر مهم تلقی می‌شود. حال اینکه در اقیانوس‌های آبی در درجه اول پیدا کردن فرصت‌های جدید برای کسب سودآوری مهم است نه لزوماً خود سودآوری. برای مثال، اپل به سختی جای پایی در صنعت رقابتی کامپیوتر برای خود دست و پا کرده بود، اما از زمانی که با آیپد و آی‌فون یک اقیانوس آبی خلق کرد، توانست نتایج موفقیت‌آمیز و بی‌بدیلی را برای خود ایجاد کند.

صنایع به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهند

هنگامی‌که یک صنعت بسیار رقابتی است، به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهد زیرا فضای امنی برای کسب‌وکار ایجاد نمی‌کند. رمز موفقیت شرکت‌های نوپا و نوآور این است که به سمت بازارهای بکر بروند و به جای گرفتن سهم اندکی از یک بازار شلوغ و خونین، سهم وسیعی از یک بازار ناشناخته را تصاحب کنند.  یک برند نوشیدنی در استرالیا از این روش بهره برد. این برند به جای اینکه با رقبای فرانسوی و ایتالیایی خود رقابت کند، به گوشه‌ای از بازار رفت و خود را به عنوان نوشیدنی روزمره و سرگرم‌کننده به افراد شناساند. او تأکید می‌کرد این نوشیدنی به اندازه کافی خوب هست که در سبد خرید روزمره (و نه اساساً مهمانی‌های مجلل) قرار بگیرد.

بالاخره مقلدان از راه می‌رسند

حتی اگر در اقیانوس‌های آبی مستقر شوید، دیر یا زود شرکت‌هایی از شما تقلید می‌کنند و کم‌کم این بخش از بازار هم به اقیانوس قرمز تبدیل می‌شود. اگر این اتفاق بیفتد، مهم این است که چابک باشید و بتوانید به سرعت خودتان را متمایز کنید. نمونه خوب استفاده از این رویکرد، شرکت سیلزفرس است . این شرکت با ارائه یک سیستم ارتباط با مشتری (CRM)  به سمت اقیانوس‌های آبی رفت. به مرور شرکت‌های دیگری همین روند را در پیش گرفتند اما این شرکت با طراحی یک برنامه سفارشی برای سفارشات CRM  مجدداً اقیانوس آبی خود را ایجاد کرد.

تجربیات شرکت‌های موفق از استراتژی اقیانوس آبی

برای اینکه بهتر با مفهوم استراتژی اقیانوس آبی آشنا شویم، بد نیست نگاهی به تجربیات موفق شرکت‌های مطرح دنیا در این زمینه داشته باشیم:

• آی تیونز:

آی‌تیونز با ورود به بازار، مشکل صنعت ضبط را در رساندن موسیقی به دست مشتری از طریق غیرمستقیم حل کرد. تا قبل از آی‌تیونز مردم باید برای خرید هر آلبوم جدید به فروشگاه‌های عرضه محصولات چندرسانه‌ای مراجعه می‌کردند و علاوه بر این امکان خرید تک آهنگ از هر آلبوم میسر نبود. اپل با معرفی آی‌تیونز  بستری را فراهم کرد که علاوه بر قابلیت سازمان‌دهی، امکان خرید تک آهنگ را با قیمت بسیار اندک به علاقه‌مندان بدهد. استراتژی اقیانوس آبی آی‌تیونز یک رده کاملاً جدید از فروش موسیقی ایجاد کرد که همزمان برای هنرمندان سودآوری و برای مخاطبان سهولت دسترسی را در پی داشت. آی‌تیونز سال‌هاست که در این بازار قرار دارد و به طور گسترده‌ای محرک رشد در صنعت موسیقی دیجیتال است.

• بلومبرگ:

بلومبرگ بیش از یک دهه است که یکی از بزرگ‌ترین و موفق‌ترین شرکت‌ها در حوزه ارائه اطلاعات مالی به شمار می‌رود. تا قبل از بلومبرگ، در اوایل دهه ۱۹۸۰ میلادی، رویترز و داوجونز صنعت اطلاعات مالی آنلاین را در اختیار داشتند و اخبار و قیمت‌ها را در زمان واقعی به کارگزاری و سرمایه‌گذاری‌ها ارائه دادند. این صنعت بر مشتریانی که مدیران فناوری اطلاعات بودند، تمرکز داشتند و  سیستم‌های استاندارد را ارزش‌گذاری می‌کردند .

بلومبرگ متوجه شد که معامله‌گران و تحلیل‌گران، نه فقط مدیران فناوری اطلاعات، هر روز میلیون‌ها دلار برای کارفرمایان خود تبادل می‌کنند. فرصت‌های سود حاصل از تفاوت در تقارن اطلاعاتی است. وقتی بازارها فعال هستند، معامله گران و تحلیل گران باید تصمیمات سریع اتخاذ کنند و هر ثانیه مهم محسوب می‌شود. بنابراین بلومبرگ سیستمی را به طور خاص بر معامله گران و تحلیلگران ارزش برساند.  با تغییر تمرکز بالادست از خریداران به کاربران، بلومبرگ یک منحنی ارزش ایجاد کرد که کاملاً با آنچه در صنعت اتفاق می‌افتاد، متفاوت بود.

چگونه می‌توان از استراتژی اقیانوس آبی در بازاریابی استفاده کرد؟

بدون شک استفاده از استراتژی اقیانوس آبی و قرمز در بازاریابی نیز به وفور رخ می‌دهد. در بازاریابی، از استراتژی اقیانوس آبی به این ترتیب استفاده می‌شود که دیگر تلاش نمی‌کنند پیامی را که بارها توسط سایر رقبا فرستاده شده است، مجددا بفرستند و در بازار رقابتی فشرده پیروز شوند. بله، در بازار امروزی با استفاده از اینترنت می‌توان ارتباطات بهنگام زیادی صورت داد؛ اما آیا این ارتباطاتِ سریع‌تر، ارزش متفاوتی به مشتریان می‌رساند؟

لازم نیست ارتباطات بهنگام شبیه خدماتی باشد که رقبا ارائه می‌دهند. چهار راه معرفی‌شده می‌توانند به روشی جدید و به مشتریانی متفاوت ارائه شوند. این نوع استراتژی که به‌دنبال یافتن بازار جدید برای تکنولوژی تولیدی است، می‌تواند کاری کند که به‌طور دائم در حال نوآوری و سودآوری باشید. یکی از بهترین و جذاب‌ترین شعارهای تبلیغاتی دنیا، شعار تبلیغاتی شرکت اپل است. «متفاوت بیندیشید»، کلید پیروزی در بازار رقابتی امروز است.

• تفاوت استراتژی اقیانوس آبی با سایر استراتژی‌ها در چیست؟ این استراتژی با استراتژی عادی که روی ایجاد تمایز تمرکز دارد چه فرقی دارد؟ آیا این تئوری در واقع همان استراتژی کاهش هزینه است؟ مراحل تحقیق آن چگونه است؟

از زمانی که کتاب استراتژی اقیانوس آبی منتشر شد، هزاران سؤال این‌چنینی مطرح شده است. مدیران اجرایی دوست دارند بدانند این استراتژی چگونه مشکل آنها را برطرف می‌کند. برخی هم می‌خواهند بدانند دیباچه‌ی این استراتژی از کجاست و آیا این استراتژی می‌تواند در صنعت آنها هم اجرا شود؟ در ادامه هشت نکته‌ی کلیدی را درباره‌ی استراتژی اقیانوس آبی توضیح داده‌ایم تا به پاسخ سؤالات‌تان برسید.

ویژگی «Mayday» در آمازون

“نمونه‌ای از اجرای موفق استراتژی اقیانوس آبی است. این ویژگی به کاربران تبلت در زمینه‌های مختلف و در کوتاه‌ترین زمان ممکن، پشتیبانی ۲۴ ساعته ارائه می‌دهد. آمازون فاکتورهایی را که در صنعت باب شده بودند، کنار زد و در پشتیبانی به‌جای پیغام نوشتاری یا صوتی، از ویدئوی دوطرفه استفاده کرد. به این ترتیب ارتباطات ساده‌تر و سریع‌تر شد. آمازون این ویژگی را به‌صورت دکمه‌ای در زیر تمام صفحات کتاب الکترونیکی‌اش قرار داد.”

نکات کلیدی درباره‌ی استراتژی اقیانوس آبی

• بر پایه‌ی داده‌ها استوار است.

استراتژی اقیانوس آبی براساس ۱۰۰ سال مطالعه‌ روی ۱۵۰ برنامه استراتژیکِ اتخاذشده در بیش از ۳۰ صنعت به‌دست آمده است. این صنایع شامل هتل‌، سینما، خرده فروشی، شرکت‌های هواپیمایی، کامپیوتر، صداوسیما، ساخت‌و‌ساز و اتومبیل‌سازی بودند. پژوهشگران فقط شرکت‌های برنده‌ای که استراتژی اقیانوس آبی را به‌کار گرفته بودند، مطالعه نکردند، بلکه رقبایی را که موفقیت کمتری به‌دست آورده بودند نیز بررسی کردند.

آنها سعی کردند بفهمند آیا بین شرکت‌هایی که استراتژی اقیانوس آبی را اتخاذ کردند و شرکت‌هایی که در اقیانوس قرمز غرق شده بودند، همگرایی وجود دارد؟ آنها همچنین احتمال وجود واگرایی بین این دو گروه را هم بررسی کردند. به این ترتیب، تلاش کردند فاکتورهای مشترکی را که سبب خلق استراتژی اقیانوس آبی و ایجاد تمایز بین این استراتژی و سایر استراتژی‌ها می‌شود، بشناسند.

تحقیقات همچنان ادامه دارد و با توجه به نتایج تحقیقاتی که ده سال پیش به آخرین ویرایش کتاب اضافه شد، مشخص شد که شرکت‌های موفق همچنان الگویی مشابه نسخه‌ی اول کتاب از خود نشان می‌دهند.

• ایجاد تمایز و کاهش هزینه به‌طور همزمان دنبال می‌شود.

استراتژی اقیانوس آبی هم بر ایجاد تمایز و هم بر کاهش هزینه تمرکز دارد. این استراتژی هردوی این فاکتورها را به‌طور همزمان می‌خواهد! قبلا تصور می‌شد شرکت‌ها یا می‌توانند با هزینه‌ی بالاتر، ارزش بیشتری برای مشتریان ایجاد کنند یا با هزینه‌ی کمتر ارزش معقول‌تری ارائه بدهند، یعنی یا باید تمایز انتخاب شود یا کاهش هزینه. ولی در استراتژی اقیانوس آبی تلاش بر این است که معادله‌ی ارزش-هزینه شکسته شود و با حذف فاکتورهایی که صنعت درگیر رقابت بر سر آنهاست و افزودن فاکتورهایی که هیچ رقیبی ندارند، هم تمایز و هم کاهش هزینه داشته باشند. در استراتژی اقیانوس آبی به این تاکتیک «ابداع ارزش» گفته می‌شود.

ابداع ارزش با رویکرد استراتژی رقابتی که در قالب ساختار صنعت فرو می‌رود و تمرکزش را روی ساختن جایگاهی قابل دفاع در صنعت می‌گذارد، کاملا متفاوت است. ابداع ارزش، شرکت‌ها را تشویق می‌‌کند بررسی کنند ارزش رایجی که براساس مرز‌های مرسوم در صنعت صورت گرفته چیست و فاکتورهای اصلی را با شکستن این رسم‌و‌رسومات، بازسازی کنند.

• فضای بازاری بلامنازع می‌سازد.

هدف استراتژی اقیانوس آبی خروج از رقابت نیست. هدف این استراتژی این است که با بازسازی مرز‌های صنعت، رقابت را غیرضروری کند. رویکرد استراتژی‌های سنتی این است که تشابهات صنعت را شناسایی و روی «بهترین شدن» در آنها تمرکز کنیم، اما استراتژی اقیانوس آبی تشویق‌مان می‌کند مرز‌های معمول را که تعیین می‌کنند چطور رقابت کنیم، بشکنیم. به‌جای اینکه داخل این مرزها گیر بیفتیم، باید فراتر از این مرزها فکر کنیم تا بازاری جدید با تقاضای جدید و سود بالا پیدا کنیم.

• شما را از طریق ابزارها و چارچوب‌ها قدرتمند می‌کند.

استراتژی اقیانوس آبی ابزار و چارچوب‌های مشخصی در اختیار شرکت‌ها می‌گذارد تا بتوانند رقابت را بشکنند و فضای بازار جدیدی ایجاد کنند. استراتژی‌های معمولی روی اینکه در بازارِ از پیش ساخته‌شده چطور رقابت کنیم تمرکز دارند و انبوهی از ابزارهای تحلیلی و چارچوب‌ها را برای موفقیت در این زمینه به شرکت‌ها ارائه می‌دهند. استراتژی اقیانوس آبی از پشتوانه‌ی همین استراتژی‌های معمولی برای خلق یک پدیده استفاده می‌کند. این الگوها به ما کمک می‌کنند اساسی‌ترین چارچوب‌های تحلیلی، ابزارها و متدولوژی‌های لازم برای ایجاد ارتباط بین ارزش و بازسازی مرزهای صنعت را پایه‌ریزی کنیم.

چارچوب‌ها و ابزار عینی و عملی، به شرکت‌ها کمک می‌کنند مشکل ریشه‌ایِ استراتژی‌های متعارف را کشف کنند. این ابزارها برای شرکت‌ها یک نقشه‌ی راه و راهنمای کاربردی می‌سازند تا ابداع ارزش و ایجاد بازار جدید ممکن شود. شرکت‌ها می‌توانند از طریق کاربرد هدفمند این ابزارها و چارچوب‌ها، تغییرات فعالانه‌ای در صنعت ایجاد کنند.

• فرایندی قدم‌به‌قدم پیش روی شرکت‌ها می‌گذارد.

استراتژی اقیانوس آبی فرایند بسیار شفافی دارد که کمک می‌کند رقابت فعلی صنعت را بشکنیم و سودآوری بالایی ایجاد کنیم. از ارزیابی نقش فعلی شرکت در صنعت و بررسی مسیرهای شش‌گانه گرفته تا ایجاد فضای بازار جدید و درک اینکه چطور یک مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنیم، در برنامه‌ی چهار مرحله‌ایِ این استراتژی وجود دارد. این چهار مرحله از طریق مفاهیم و ابزارهای تحلیلی این استراتژی و مطالعه‌ی عمیق شرکت‌های مختلف در طی ۲۰ سال اخیر به‌دست آمده است. خوبی این استراتژی این است که همان‌قدر که روی ایجاد طرحی دقیق و متمرکز اصرار دارد، به کلی‌نگری هم توجه می‌کند. به این ترتیب استراتژی اقیانوس آبی می‌تواند جایگزینی برای استراتژی‌های قدیمی باشد که عددمحور هستند و شرکت‌ها را به رشدی تدریجی محدود می‌کنند.

• فرصت‌ها را به حداکثر و ریسک‌ها را به حداقل می‌رساند.

هر استراتژی به‌هرحال ریسک‌هایی در بر دارد. ولی استراتژی اقیانوس آبی مکانیسمی قوی ایجاد می‌کند تا بتوانیم ریسک‌ها را کاهش و احتمال موفقیت را افزایش بدهیم. چارچوب اصلی در این زمینه، «شاخص ایده‌ی اقیانوس آبی» است. این شاخص، قابلیت اجرای تجاری ایده‌ی شما را می‌آزماید و نشان‌تان می‌دهد چطور ایده‌هایتان را اصلاح کنید تا موفقیت‌ها را به حداکثر و خطرات را به حداقل برسانید. این شاخص به شما کمک می‌کند به چهار سؤال اصلی پاسخ بدهید:

• دلیل قانع‌کننده‌ای وجود دارد که مشتریان ایده‌ی شما را بخرند؟
• قیمت گذاری شما برای این ایده به‌گونه‌ای است که بخش عمده‌ای از بازار هدف‌تان قدرت خریدش را داشته باشند؟‌
• آیا می‌توانید ایده‌ی خود را با قیمتی استراتژیک تولید کنید و هم‌چنان حاشیه سود خوبی از آن به‌دست بیاورید؟
• موانع اجرایی کردن این ایده چیست و راه‌حل شما برای رفع آنها کدام است؟

دو سؤال اول روی درآمد حاصل از این مدل کسب‌و‌کار تمرکز دارد. این سؤالات به شما کمک می‌کنند مطمئن شوید که جهشی در ارزش خالص خریدار تجربه خواهید کرد. سؤال سوم روی سود مدل کسب‌و‌کارتان تمرکز می‌کند. سؤال آخر هم کمک می‌کند با نگاهی کلی‌گرایانه، موانع خارجی را هم برآورد کنید.

• اجرا را از دل استراتژی بیرون می‌کشد.

ابزار و فرایند استراتژی اقیانوس آبی عامیانه، قابل فهم و بصری است. همین باعث می‌شود فرایند برای افراد ترسناک نباشد و بتوانند به‌راحتی استراتژی را عملیاتی کنند. این استراتژی به‌آسانی نتایج تحلیل‌ها را به ابعاد انسانی سازمان‌ها پیوند می‌دهد.

اقیانوس آبی به‌خوبی درک می‌کند که فکر و قلب کارکنان باید با استراتژی جدید همسو شود تا کارکنان مشتاق اجرای آن باشند و به‌جای کار اجباری، به‌صورت داوطلبانه به‌دنبال اجرای آن بروند. به همین دلیل در استراتژی اقیانوس آبی، فرمول‌بندی استراتژی از اجرا تفکیک نشده است. این تفکیک در اکثر شرکت‌ها انجام می‌شود و تحقیقات نشان داده‌اند همین تفکیک باعث کُند شدن فرایند اجرا و سلسله‌مراتب ماشینی سفت‌و‌سخت خواهد شد.

برعکس، در استراتژی اقیانوس آبی، اجرا از ابتدا با استفاده از «روند عادلانه» در دل استراتژی پایه‌ریزی می‌شود. این استراتژی فرایندی روشن دارد که تمرکزش بر ایجاد تعامل و علاقه بین کارمندان است. یعنی به توضیح طرح می‌پردازد و انتظارات را شفاف‌سازی می‌کند تا در کارمندان اعتماد، تعهد و تمایل به همکاری داوطلبانه ایجاد شود. نیروی انسانی سرمایه‌ی نامشهود شرکت است و کاری می‌کند در کیفیت و انطباق عملیات با استراتژی، یک سر و گردن جلوتر از رقبا باشیم و خیلی سریع و با هزینه‌ی کم رشد کنیم.

• باعث می‌شود نتیجه‌ی برد-برد به‌دست آورید.

استراتژی اقیانوس آبی با رویکرد یکپارچه‌ای که دارد کمک می‌کند سه طرف استراتژی (ارزش، سود و افراد) هم‌تراز باشند. این استراتژی تلاش می‌کند که خریداران، شرکت و نیروی انسانی هر سه برنده باشند. هر استراتژی برای اینکه موفق شود، باید بتواند:

• خریداران را به خود جذب کند؛
• مدل کسب‌و‌کاری ارائه بدهد که منجر به سود خوبی شود؛
• کارمندان را ترغیب کند تا برای رسیدن به اهداف تلاش کنند.

درحالی‌که محتوای یک استراتژی خوب براساس ایجاد یک ارزش ترغیب‌کننده برای خریداران و یک پیشنهاد سود قوی برای سازمان است، اما استراتژی پایدار بیشتر بر پایه‌ی انگیزش کارمندان استوار است. همسو کردن این سه طرف در استراتژی اقیانوس آبی به معنی اتخاذ رویکردی کل‌نگرانه است. جمع این سه بخش باهم به معنی بُرد استراتژی و بُرد هر سه طرف است.

استراتژی اقیانوس بنفش

استراتژی های تجارت ریشه در مفاهیم نظامی دارد. واژه هایی مانند استفاده از نقاط ضعف رقیب، استفاده از فرصت ها، بدست آوردن سهم بیشتر، بلعیدن رقیب و مواردی از این دست، صحنه های جنگ و خونریزی را تداعی می کند و شاید علت آنکه در حال حاضر محیط  تجارت نیز به صحنه در گیری و جنگ تبدیل شده، بی ارتباط با این موضوع نباشد.

در دنیای امروز نیز شاید کافی باشد که شرکت ها روی خود را به مناطق دیگر بیندازند. این استراتژی را شاید بتوان استراتژی صلح  و یا به تعبیر جان کیم اقیانوس آبی نام نهاد.

اصطلاح “اقیانوس” اشاره به بازار دارد و “اقیانوس آبی” اشاره به بازارهای دست نخورده و بکر دارد. که در آنها یا هیچ رقیبی وجود ندارد و یا رقابت در آنها به حدی کم است که مانع از هرگونه  رویارویی و نبرد می شود.در برابر اقیانوس آبی،اقیانوس قرمز وجود دارد. اصطلاح “اقیانوس قرمز” ، اشاره به بازار اشباع شده می کند.

بطورکلی، می‌توان به جای قرار گرفتن در یک سو، تعادلی بین این دو اقیانوس ایجاد کرد. به عبارتی استراتژی شرکت باید در درجه اول آبی نگاه داشتن اقیانوس باشد. اما هیچگاه هیچ شرکتی نمی‌تواند این اقیانوس را کاملا آبی نگاه دارد. عومل خارجی غیر قابل کنترل و ظهور شرکت‌های جدید شرکت را وادار به مقابله خواهند کرد. اگر شرکت واکنشی نشان دهند به ناچار اقیانوسی را که خود ساخته به شرکت‌های دیگر واگذار خواهد کرد.

همواره باید سعی کنید که از جنگ اجتناب کنید، اما اگر جنگ به شما تحمیل شد باید با شرکت‌های متخاصم وارد جنک شوید. این دور همواره ادامه می‌یابد و اقیانوس نه آبی می‌ماند و لازم است که کاملا قرمز شود و همواره نوعی تعادل بین این دو رنگ به وجود می‌آید و رنگ این اقیانوس در بیشتر مواقع بنفش است.

سوالات متداول

[row]

[col span__sm=”12″ bg_color=”rgb(255, 255, 255)” depth=”1″ depth_hover=”2″]

[accordion]

[accordion-item title=” بزرگترین ویژگی اقیانوس آبی و قرمز چیست؟”]

اقیانوس آبی، بازاری است خلوت و کم رقیب، گاهی بدون رقیب و امکان رشد در آن بیشتر فراهم است. در عوض اقیانوس قرمز، بازاری است پررقابت که کسب و کارهای بسیاری در آن فعالیت می‌کنند و موفقیت در آن، بسیار سخت‌تر خواهد بود.

[/accordion-item]
[accordion-item title=”از جمله تفاوت‌های اقیانوس آبی و قرمز کدام است؟”]

تمرکز اقیانوس آبی روی جذب مشتری، و در اقیانوس قرمز، حفظ مشتری است. رقابت در اقیانوس قرمز بیشتر است. در اقیانوس آبی رقابت بی‌معنی است. در اقیانوس آبی، هدف ارزش آفرینی است و…

[/accordion-item]
[accordion-item title=” بهترین ابزار تحلیل برای اقیانوس آبی کدام است؟”]

استفاده از بوم استراتژی، نه تنها ابزاری برای طراحی استراتژی اقیانوس آبی به شمار می‌رود، بلکه چارچوب و معیاری برای سنجش و تحلیل آن نیز هست.

[/accordion-item]

[accordion-item title=” اقیانوس بنفش چیست؟”]

اگر استراتژی اقیانوس ما، به گونه‌ای باشد که هم در اقیانوس قرمز و هم در اقیانوس آبی فعالیت داشته باشد، به نوعی میان این دو تعادلی ایجاد کند، آنگاه به آن استراتژی، اقیانوس بنفش می‌گوییم.

[/accordion-item]

[/accordion]

[/col]

[/row]

[block id=”comment”]