فلوچارت فرآیند فروش کالا

روند فروش چیست؟

روند فروش مجموعه ای از مراحل قابل تکرار است که شخص فروشنده برای انتخاب یک خریدار آینده نگر از مرحله اولیه آگاهی به یک فروش بسته انجام می دهد. به طور معمول ، یک فرآیند فروش شامل ۵-۷ مرحله است: آینده نگری ، آماده سازی ، رویکرد ، رسیدگی به شکایات، بستن فروش و پیگیری.

اگر شما یکی ازپرسنل فروش هستید ، می دانید که حتی برای فروشندگان خبره، تبدیل موارد بالقوه به فروش نهایی نیز ممکن است بعضا دشوار باشد. در صنایع مختلف ، شما به مهارت ها و دانش مختلف نیاز دارید تا به مشتریان بالقوه خود ثابت کنید که راه حل شما برای مشکل خاص آنها بهترین است.

روند فروش هفت مرحله ای که در کتابهای درسی کسب و کار مشخص شده است، شروع خوبی است. روند فروش هفت مرحله ای فقط شروع خوبی است ، زیرا باید آن را به سمت کسب و خاص خود و از همه مهم تر ، به مشتریان هدف خود تغییر دهید و آنها را وارد قیف فروش کنید.

 

 

  • آینده نگری

اولین مرحله از هفت قدم در روند فروش ، آینده نگری است. در این مرحله ، شما مشتریان بالقوه را پیدا می کنید و تعیین می کنید که آیا آنها به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و اینکه آیا آنها می توانند برای آنچه را که ارائه می دهید ، هزینه کنند. ارزیابی اینکه آیا مشتریان به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و آیا می توانند آن را بپذیرند ، واجد شرایط بودن آنهاست.

 

  • آماده سازی

مرحله دوم شما را برای آماده سازی تماس اولیه با مشتری بالقوه ، تحقیق در بازار و جمع آوری کلیه اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات خود آماده کرده است. در این مرحله ، شما ارائه فروش خود را توسعه داده و آن را متناسب با نیازهای خاص مشتری بالقوه خود تنظیم می کنید.

 

  • رویکرد و ارائه

در مرحله رویکرد ، ابتدا با مشتری خود تماس برقرار می کنید. گاهی اوقات این یک جلسه چهره به چهره است ، گاهی اوقات از طریق تلفن است. سه روش رویکرد رایج وجود دارد.

  • رویکرد هدیه یا امتیاز: در ابتدای تعامل خود به مشتری بالقوه خود هدیه دهید
  • رویکرد سؤال: پرسیدن سوالی برای جلب اعتماد
  • رویکرد محصول: ارائه نمونه و یا یک آزمایش رایگان برای بررسی و ارزیابی خدمات شما

ارائه

در مرحله ارائه ، شما به طور فعال نشان می دهید که چگونه محصول یا خدمات شما پاسخگوی نیاز مشتری بالقوه شما است. کلمه ارائه حاکی از استفاده از پاورپوینت و یا اطلاعات فروش است ، اما اینطور نیست که همیشه اینگونه باشد، شما باید به طور جدی نیازهای مشتری خود را گوش داده و سپس عمل کرده و بر اساس آن واکنش نشان دهید.

  • رسیدگی به شکایات

شاید کم ارزش ترین از هفت مرحله روند فروش ، رسیدگی به اعتراضات باشد. اینجاست که به نگرانی های آینده خود گوش می دهید و به آنها می پردازید. همچنین در مواردی که بسیاری از فروشندگان ناموفق از این روند خارج می شوند ( ۴۴ درصد از فروشندگان پس از یک رد تماس، ۲۲ درصد پس از دو بار رد تماس، ۲۲ درصد پس از سه رد تماس، ۱۴ درصد بعد از چهار و …). برای تبدیل به موفقیت ، رسیدگی به اعتراضات و رفع نگرانی ها ، فروشندگان خوب را از بد جدا می کند.

 

  • بستن فروش( قطعی کردن فروش)

در مرحله بستن فروش ، شما تصمیم می گیرید که مشتری را چگونه پیش ببرید. بسته به شغل خود ، ممکن است یکی از این سه روش را امتحان کنید.

  • گزینه جایگزین: با فرض فروش و ارائه چشم انداز انتخابی ، که در آن هر دو گزینه فروش را ببندند ، برای مثال ، “آیا شما می توانید کل هزینه را بپردازید؟” یا “آیا هزینه را بصورت اقساطی پرداخت خواهید کرد؟”
  • ارائه آفر : یک پیشنهاد شگفت انگیز برای بستن فروش ، مانند یک ماه خدمات رایگان یا تخفیف
  • ایجاد ذهنیت خاص : ایجاد فوریت با بیان اینکه زمان از اهمیت برخوردار است – برای مثال ، “قیمت پس از این ماه بالا می رود” یا ” فقط شش واحد از کالا یا خدمات باقی مانده است”

  • پیگیری

پس ازقطعی کردن فروش ، کار شما تمام نشده است. مرحله پیگیری ، شما با مشتریانی که با شما قرارداد نبسته اند وارد مرحله پیگیری می شوید. و از آنجا که حفظ مشتریان فعلی شش تا هفت برابر هزینه کمتری نسبت به دستیابی به مشتریان جدید دارد ، حفظ روابط مهم است.

درهزینه های فرایند فروش، چه چیزی مهم است؟

اکنون که هفت مرحله اصلی توسعه فرایند فروش را درک کرده اید ، می توانید آنها را متناسب با محصول یا خدمات و مشتری خود تنظیم کنید. مراحلی را که برای تجارت خاص شما غیر ضروری است حذف کنید و روی مشتری خود متمرکز شوید. شما قوانین را می دانید،  اکنون آماده شوید تا آنها را به روش هایی تقسیم کنید که شما را به مشتری خود نزدیک کند و شما را از یک متخصص فروش به یک هنرمند فروش تبدیل کند.

  • شناسایی مسئله مشتری

مشکلاتی که مشتریان با محصولات یا خدمات شما دارند را بدرستی و با توجه به همه جزییات شناسایی کنید. از مشتریان خود سوالات کاربردی برای رسیدن به نتایج درست بپرسید.

  • ایجاد یک راه حل برای مشتری

هنگامی که  مسائل محصولات خدمات خود را پیدا کردید ، وقت آن رسیده که پیشنهادات خود را برای رفع این مشکلات تنظیم کنید  و آماده شوید تا توضیح دهید که چگونه محصول شما واقعاً راه حلی برای مشکلات ارائه شده است.

 

  • تداوم

پیگیری برای کسب و کار تکراری فقط از نزدیک نیست. همانطور که گفته شد ، بیشتر مشتریان بلافاصله خریداری نمی کنند. شما باید اعتراض کنید و سعی کنید ، امتحان کنید ، دوباره امتحان کنید. اینجاست که روند فروش هفت مرحله ای روی خواسته های مشتریان ، ارائه ها ، جلسات یا تماسهای تلفنی تمرکز می کند. اگر این کارها انجام شد، ممکن است یک روند فروش ۱۳ مرحله ای یا یک روند فروش ۲۱ مرحله ای باشد ، یا … شما این ایده را در ذهن خود می پرورانید.

 

ایده خوبی است که در ارتباط باشید ، یک تقویم برای تماس مکرر با مشتریان بالقوه ، حال و گذشته تنظیم کنید.

 

هنگامی که چندین روش مختلف را امتحان کرده اید ، هفت قدم اصلی در روند فروش را تکمیل می کنید تا مشتری های شما بهتر جا بیفتند ، باید رویه های جدید خود را مستند کنید تا بتوانید مراحل کار را به بهترین شکل دنبال کنید و به راحتی بازخوردهای جدیدی را به دست آورید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *