راه و چاه شناسایی بازار هدف؛ چه چیزی را به چه کسی بفروشیم؟

هر کسی که صاحب بیزینس یا کسب و کار است، بدون شک این سوال را یک بار از خودش پرسیده است؛ «چه چیزی را باید به چه کسی بفروشم؟» این سوال را شاید بتوان همتای جمله‌ی معروف شکسپیر در هملت دانست: «بودن یا نبودن، مسئله این است.» ما برای اینکه بتوانیم به کسب و کار خود رونق دهیم و اصلا در بازار کار، دوام بیاوریم، لازم است تا از مخاطبان خود شناخت درستی داشته باشیم. از این شناخت، معمولا با عنوان شناسایی بازار هدف یاد می‌شود. برای وصف اهمیت آن نیز، تمثیلی بهتر از همان مثال شکسپیر نمی‌توان پیدا کرد؛ زیرا مسئله شناخت مخاطب آنقدر مهم است که حیات و ممات شما در دنیای تجارت، به آن بستگی دارد.

ما امروز در این مقاله از «گروه آموزشی افشین فاتح» به عنوان متخصصان بیزینس کوچینگ و راهنمای کسب و کار شما، قصد داریم تا درباره شناسایی بازار هدف، صحبت کنیم. این شناسایی، حتی در زندگی عادی و جزیی‌ترین مسائل نیز به چشم می‌خورد؛ اما اهمیت آن، در بعد تجارت، نمودی دوچندان پیدا می‌کند. در این مقاله، با راهکارهایی که به شما ارائه خواهیم داد، می‌تواند به رشد بیزینس خود کمک کنید.

[block id=”register-free”]

شناسایی بازار هدف به چه معناست؟

کلی‌ترین تعریف از مفهوم بازار هدف را می‌توان چنین بیان کرد:

بازار هدف یا به عبارت دیگر (Target Market) به گروهی از مصرف‌کنندگان و مشتریان احتمالی گفته می‌شود که یک کسب و کار، قصد دارد محصول و یا خدمات خود را به آن‌ها، بفروشد.

بازار هدفی که در این تعریف عنوان شده، بسیار جامع و گسترده است؛ اما در دل همین مجموعه از مشتریان احتمالی، گروه‌های خاص دیگری نیز وجود دارند که یک کسب و کار، خدمات و یا محصولات خود را صرفا برای آن‌ها عرضه می‌کند. شاید مفهوم بازاریابی نیچ را بتوان به این قسمت، نزدیک دانست.

برای اینکه بهتر متوجه مفهوم بازار هدف شوید، اجازه دهید مثال مطرح کنیم. فرض کنید شما یک تولیدی ظرف و ظروف دارید، حال بازار هدف شما، احتمالا زنان خانه‌دار، رستوران‌ها و… خواهند بود. یا مثلا شاید صاحب یک تولیدی دفتر باشید، در این صورت نیز بازار هدف شما، فروشگاه‌های لوازم تحریر، دانش‌آموزان و… خواهند بود.

حال، شناخت این مجموعه مشتریان احتمالی، که از آن با عنوان شناسایی بازار هدف یاد می‌کنیم، از دو جهت اهمیت دارد:

• برای رشد و گسترش و حتی شروع یک کسب و کار، نیاز دارید که یک بیزینس پلن داشته باشید. شناسایی بازار هدف، تنظیم این پلن را برای شما امکان‌پذیر می‌سازد.
• انتخاب استراتژی بازاریابی، که امری حیاتی برای هر بیزینس است، ارتباط مستقیمی با شناخت مخاطب دارد. در حقیقت اساس انتخاب این استراتژی، شناسایی بازار هدف است.

اهمیت شناسایی بازار هدف در چیست؟

احتمالا خودتان تا حدودی متوجه شده‌اید که چرا شناسایی تارگت مارکت، تا به این اندازه اهمیت دارد. در انتهای بخش قبلی، اندکی از آن را برای شما بازگو کردیم، اما اجازه دهید اکنون مسئله را بیشتر بشکافیم.

هیچ کسب و کاری بدون بیزینس پلن، موفق نخواهد شد؛ اصلا پا نخواهد گرفت. با کمک شناسایی مخاطب و مشتریان، شما نه تنها خط مشی خود را مشخص کرده‌اید، بلکه می‌توانید با مشتری، ارتباط بهتری نیز برقرار کنید.

در وصف اهمیت شناسایی بازار هدف، می‌توان چنین افزود که:

• مشتریان خود را گلچین می‌کنید و فروش خود را افزایش می‌دهید. فکر نکنید که هر چقدر جمعیت بازار هدف بزرگتر باشد، شما نیز موفق‌تر خواهید بود. بهترین مشتریان کسانی هستند که نیازشان تامین شود.
• ارتباط با مخاطب آسان‌تر می‌شود؛ هم شما زبان نیاز مخاطب را می‌فهمید، هم او زبان شما را بهتر متوجه خواهد شد؛ به نوعی یک درک و تاثیرگذاری دوطرفه بین شما و مشتری شکل خواهد گرفت.
• در هزینه‌هایتان صرفه‌جویی می‌شود؛ نه صرفا مادی، بلکه وقت و تلاش کمتری نیز صرف خواهید کرد. چون می‌دانید چه چیزی را، باید برای چه کسی تبلیغ کنید و او را به خود جذب نمایید.
• جای پای خود را در دنیای کسب و کار، محکم می‌کنید. با شناسایی بازار هدف، به طبع به سراغ گوشه‌هایی می‌روید که خلوت‌تر باشند و امکان فعالیت شما در آن بیشتر باشد. به نوعی با این کار، بین رقبای خود، جایگاهی بهتر را کسب خواهید کرد.

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟

تمام این آسمان و ریسمان بافتن‌ها و این همه تلاش و صرف وقت و هزینه، همگی برای یک هدف هستند؛ آن هم چیزی نیست جز افزایش فروش و جذب مشتری و در نهایت، رشد و موفقیت کسب و کار. همانطور که دیگر تا الان می‌دانید، پایه و اساس تمامی مواردی که گفتیم، شناسایی بازار هدف است.

برای اینکه بازار هدف را شناسایی کنیم، باید مشتریان خود را بشناسیم، از رفتار و سلیقه و ذائقه‌ی آن‌ها آگاه باشیم و از همه مهم‌تر، نیاز آن‌ها را بدانیم. توجه کنید که «عامه مردم، مشتری شما نیستند»، این موضوع را در بخش پیشین نیز ذکر کردیم؛ فکر نکنید که هر چقدر بازار هدف شما بزرگتر باشد، موفقیت شما نیز بیشتر است. بلکه اگر صرفا یک گروه خاص از مشتریان را تحت تاثیر قرار دهید، بسیار موفق‌تر خواهید بود.

اینجاست که مفهوم ارزیابی و تقسیم بندی مشتریان بازار هدف یا همان (Market Segmentation) مطرح می‌شود.

بازار هدف را بر اساس چهار رکن، می‌توان تقسیم‌بندی نمود:

• رکن اول؛ دیدگاه آماری (چه کسی؟)

در این مورد، برای تقسیم‌بندی بارازی که می‌خواهیم هدف قرار دهیم، به داده‌های آماری و جمعیتی توجه می‌کنیم. در این قسمت، اطلاعات مخاطب نظیر: سن، جنسیت، میزان درآمد، موقعیت مکانی افراد، وضعیت تاهل، میزان تحصیلات و… در انتخاب نوع خدمات و محصولات ما، تاثیر بسزایی دارند.

• رکن دوم؛ دیدگاه روان‌شناختی (چرا؟)

در این قسمت، مخاطب و مشتریان خود را بر اساس شخصیت، علایق و سلایق و ویژگی‌های درونی آن‌ها تقسیم‌بندی می‌کنیم و بر آن اساس، به شناسایی بازار هدف می‌پردازیم. در این رکن، باید مسائلی چون: ارزش‌ها، نگرش‌ها، سبک زندگی، عقاید فردی، انگیزه‌ها، اولیت‌ها و… را در نظر داشت.

•  رکن سوم؛ دیدگاه رفتارشناسی (باز هم چرا؟)

در این مورد، شما کسب و کار را راه انداخته‌اید و اکنون می‌خواهید آن را گسترش دهید. حال یکی از راه‌های شناسایی بازار هدف، آن است که رفتار مشتری را با خود، ارزیابی کنید و بر همان اساس، آن‌ها را تقسیم‌بندی نمایید. رفتار‌هایی چون: عادات خرید، نحوه و مقدار پول خرج کردن، سرچ‌های مشتری، میزان وفاداری و تعامل، همگی در این بخش قرار می‌گیرند.

• رکن چهارم؛دیدگاه جغرافیایی (کجا؟)

این بخش نیازی به توضیح اضافه ندارد؛ خود به خوبی پیداست که در این نوع، مشتریان خود را بر اساس سوال «کجا» و موقعیت جغرافیایی‌شان، تقسیم‌بندی می‌کنید. عواملی نظیر: کد پستی، شهر، کشور، لوکیشنی خاص، وضعیت آب و هوایی و حتی روستانشینی یا شهرنشینی مشتری، در این تقسمی‌بندی دخالت دارند.

6 قدم تا شناسایی بازار هدف

پس اینکه مشریان خود را تقسیم کردیم و به اصطلاح، فرایند «سگمنتیشن» را پشت سر گذاشتیم، حال نیاز به آن داریم که در طی چند قدم کاملا کاربردی، شناسایی بازار هدف را به طور کامل، نهایی و عملی کنیم. از نظر متخصصان، برای این کار، می‌توان 6 قدم اساسی را در پیش گرفت.

شناسایی بازار تارگت، به در طی مراحل زیر انجام‌پذیر خواهد بود:

1. شناخت نیاز و مشکلات مشتری

اولین قدم برای شناخت بازار تارگت، آن است که نگاهی به مشتریان و مصرف‌کنندگان داشته باشیم، سپس نیازها، احتیاجات و مشکلات آنان را پیدا کنیم و ببینیم که حل کدام یک از آن‌ها، از دست ما ساخته است. به عبارت دیگر؛ علاوه بر شناخت نیاز مشتری، باید به توانایی‌های خود نیز توجه کنیم و ببینیم که ارائه چه محصول یا خدماتی از طرف ما، امکان‌پذیر است. به علاوه، در این مرحله می‌توانید مشتریانی را که در حال حاضر دارید نیز، بررسی نمایید.

2. طرح یک تصویر کلی از مشتریان

حال که از نیاز و مشکلات مشتری آگاه هستید، باید مشتریان خود را به چند دسته‌ی کاملا متفاوت، تقسیم‌بندی نمایید. به معنای دیگر، باید نیاز مشتری را دسته‌بندی کنید و چند فهرست کاملا مجزا، تهیه نمایید. ارکانی که در بخش پیشین به شما معرفی کردیم، اینجا به کارتان خواهند آمد. نقش سگمنتیشن مشتریان، در شناسایی تارگت مارکت، بسیار پراهمیت است. به علاوه، باعث می‌شود که نیاز مشتری را نیز بهتر تشخیص دهیم.

3. تعیین مصرف‌کنندگان خاص

در این مرحله باید بررسی کنیم که کدام یک از مشتریان ما، می‌توانند تا حداکثر میزان ممکن، از خدمات و محصولات ما، سود ببرند. باید ببینیم که مشکلات خاص، برای کدام دسته از مشتریان دردساز است؟ به عبارت دیگر، مشتری ما، واقعا به چه چیزی احتیاج دارد که بدون آن، کارش لنگ می‌ماند؟ در این مرحله، توجه به نیازهای روانشناختی مشتری، می‌تواند کمک بزرگی باشد، زیرا در این صورت، محصول و یا خدماتی که به مشتری ارائه می‌دهید، برایش ارزش خواهد داشت.

4. توجه به نقش نیچ مارکتینگ

همانطور که در ابتدای مقاله گفتیم، نیچ مارکتینگ مفهومی شبیه به شناسایی بازار هدف دارد، زیرا که در هر دو، شناخت مخاطب و بررسی نیازهای او، نقشی اساسی دارند. دنیای کسب و کار امروز، بیشتر دنیای همین استراتژی است؛ امروزه دیگر انتخای یک بازار بزرگ متشکل از عامه‌ی مردم، برای ما سودآوری نخواهد داشت، بلکه شناخت نقطه ضعف مشتری و پر کردن آن خلا با محصول و خدمات خودمان، می‌تواند منفعت بسیاری برایمان به همراه داشته باشد.

5. کسب و کار خودتان ارزیابی کنید

در مرحله پنجم، که از قضا بسیار هم در شناسایی بازار هدف موثر است، ارزیابی کسب و کار خودتان است. در این مرحله، باید تمام جزییات و تمام ابعاد بیزینس خود را بررسی نمایید؛ ببینید که نقاط قوت و تخصص شما، بیشتر در کدام بخش‌ها متمرکز شده است. آیا در ارائه محصول یا خدمات خاصی تخصص ویژه‌ای دارید؟ یا مثلا، درباره‌ی نیاز خاصی که مشتریان دارند، آگاهی و دانشی دارید؟ با شناخت این مسائل، نه تنها فرایند شناسایی بازار هدف را تکمیل می‌کنید، بلکه حتی ممکن است مشتریان، خود به خود جذب بیزینس شما شوند.

6. از رقبای خود غافل نشوید

آخرین مرحله، اما شاید مهم‌ترین آن، شناخت و بررسی رقبای موجود است. دوام در دنیای کسب و کار و رشد و نمو، بدون شناخت بیزینس‌های رقیب، امکان‌پذیر نخواهد بود. بررسی رقبا، یکی از راه‌های شناخت ضعف خودمان است؛ باعث می‌شود که دید واقع‌گرایانه‌تری نسبت به کسب و کار خود داشته باشیم. به علاوه، این کار، به نوعی منبع الهام نیز به شمار می‌رود؛ زیرا که با شناخت رقبا، می‌توانید ایده‌های جدیدی بگیرید و در نهایت، محصولات و خدمات تازه‌ای برای جذب مشتری بیشتر، ارائه دهید.

سوالات متداول

[row]

[col span__sm=”12″ bg_color=”rgb(255, 255, 255)” depth=”1″ depth_hover=”2″]

[accordion]

[accordion-item title=” بازار هدف چیست؟”]

بازار هدف یا تارگت مارکت، به مجموعه‌ای مشتریات احتمالی گفته می‌شود که ما به عنوان صاحبان کسب و کار، می‌خواهیم محصولات و خدمات خود را به آن‌ها ارائه دهیم.

[/accordion-item]
[accordion-item title=”چرا شناسایی بازار هدف اینقدر مهم است؟”]

شناسایی بازار هدف، پایه و اساس طرح بیزینس پلن و البته انتخاب استراتژی مارکتینگ است. به علاوه، باعث شناخت و جذب حداکثری مشتری و در نهایت رشد کسب و کار ما می‌شود.

[/accordion-item]
[accordion-item title=” تقسیم‌بندی بازار هدف یا سگمنتیشن بر چه اساسی انجام می‌شود؟”]

برای تقسیم‌بندی بازار هدف، می‌توانیم چهار دسته مختلف پیشنهاد دهیم: تقسیم‌بندی بر اساس موقعیت جغرافیایی، بر اساس داده‌های آماری، بر اساس دید روانشناختی و بر اساس رفتارشناسی مشتری.

[/accordion-item]

[/accordion]

[/col]

[/row]

[block id=”comment”]