قیف فروش

قیف فروش

در بازاریابی دیجیتال و بیزنس کوچینگ، قیف فروش یکی از مفاهیم اصلی است که می تواند کسب و کار شما را از حالت ناشناخته به یک کسب و کار با درامد میلیونی برساند. بنابراین، هرکسی که کسب و کار آنلاین دارد، برای تبدیل بازدیدکنندگان وب سایت خود به مشتری، باید یک قیف فروش طراحی کنند. هدف اصلی این است که بتوانید به کمک قیف فروش افراد را از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل کنید تا زمانی که آماده خرید شوند.

ما در این مقاله، با توضیح دادن کانال فروش، به اهمیت و نحوه کار آن، می پردازیم. همچنین روش هایی را که بتوانید قیف بازاریابی خود را ایجاد کرده و بهینه سازی کنید تا حداکثر تأثیر را برای کسب و کار شما بگذارد را بیان می کنیم.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش اصطلاح بازاریابی برای سفری است که مشتریان بالقوه در مسیر خرید طی می کنند. چندین قدم برای رسیدن به یک قیف فروش وجود دارد که معمولاً به عنوان بالای قیف، وسط و پایین قیف شناخته می شوند، بسته به مدل فروش، هر کانال بازاریابی می تواند بخشی از قیف فروش شما باشد. و ممکن است قیف شما در چندین کانال پخش شود.

برای درک بهتر قیف فروش؛ یک قیف در دنیای واقعی را تصور کنید. در بالای قیف فروش افرادی وجود دارند که با کسب و کار شما آشنا می شوند. اما بیشتر افرادی که وارد قیف می شوند بدون خرید محصولات یا خدمات شما قیف را ترک می کنند. در این صورت شما باید قیف فروش خود را به درستی بهینه سازی کنید، تا افراد بیشتری قیف فروش شما را از ابتدا تا انتها کامل طی کنند.

در کل، هدف از طراحی یک قیف فروش، داشتن فروش موفق است که بهترین نتیجه را برای کسب و کار شما به همراه داشته باشد.

چرا قیف فروش مهم است؟

در زمان تدوین استراتژی کسب و کار قیف فروش به شما کمک می کند، درک کنید که مشتریان بالقوه در هر مرحله از سفر چه فکر می کنند و چه کاری انجام می دهند. این بینش به شما امکان می دهد تا در فعالیت ها و کانال های بازاریابی صحیح سرمایه گذاری کنید، مناسب ترین محتوا را در هر مرحله تولید کنید و چشم اندازهای بیشتری را به مشتریان ارائه کنید.

سه دلیل مهم برای داشتن قیف فروش برای رشد کسب و کار شما:

1) به طور سیستماتیک لید جدید ایجاد می کند + ایجاد روابط

یک قیف فروش می تواند به شما کمک کند تا با روشی مقرون به صرفه لید جدید داشته باشید.
هنگامی که یک قیف فروش طراحی می کنید، می دانید که چه کسانی در بالا، وسط و پایین قرار خواهند داشت و با توجه به موقعیت چشم انداز در قیف، می توانید پیام صحیح را ارائه دهید.
کل این روند راهی برای تولید سرنخ و ایجاد روابط طولانی مدت با مخاطبان شما است.

2) تبدیل کاربر و بازدیدکننده به مشتری

قیف‌های فروش یک استراتژی اثبات شده برای تبدیل کاربر به مشتری دارند. با هم فکری تیم فروش می توانید به بینش ارزشمندی درباره روندهای فکری، مشکلات، چالش ها و تصمیم گیری‌های مشتریان خود بپردازید.

3) ارائه پیام مناسب در زمان مناسب

یک قیف فروش به شما کمک می کند پیام درست را به افراد مناسب و در لحظه مناسب ارائه دهید.
فرض کنیم شما دو دسته کاربر دارید. یکی از آنها به تازگی از وب سایت شما بازدید کرده و با محتوای شما ارتباط برقرار کرده است و دیگری با شما تماس گرفته است تا اطلاعات بیشتری درباره کسب و کار کسب کند.

آیا باید پیام مشابهی را به هر دو گروه برسانید؟
برای درک بیشتر این مفهوم، بیایید به درک چگونگی عملکرد واقعی یک قیف فروش بپردازیم.

قیف فروش چگونه کار می کند؟

از اولین باری که مشتری از کسب و کار شما مطلع می شود تا لحظه خرید، مراحل مختلف قیف فروش شما را پشت سر می گذارد.
بسته به نوع پرسونا، نوع کالا و خدماتی که می فروشید، این سفر ممکن است از یک چشم انداز به سفر دیگر متفاوت باشد.

یک بازدید کننده از طریق جستجوی Google یا لینک های اجتماعی به وب سایت شما میآید. بازدید کننده ممکن است چند پست وبلاگ شما را بررسی کند یا لیست محصولات شما را مرور کند. با CTA های مناسب، از او بخواهید تا کارهای مد نظر شما را انجام دهند.

البته چگونگی حرکت افراد به پایین فانل فروش، به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی دارد. در مرحله متوسط و پایین قیف فروش شما باید بیشترین توجه را به کاربران داشته باشید، زیرا آنان فراتر از سطح آگاهی به سمت علاقه سوق پیدا کرده اند.

مراحل قیف فروش چیست؟

از لحظه ای که کاربران درباره محصول یا خدمات شما می شنوند تا لحظه ای که خریدی انجام می دهند (یا انجام نمی دهند)، آنها از مراحل مختلف قیف فروش عبور می کنند. آنها درمورد مشکلی که در تلاش برای حل آن هستند فکر خواهند کرد و تحقیقات رقابتی را انجام می دهند تا مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.

به طور کلی، چهار مرحله اصلی وجود دارد، به راحتی می توانید چهار مرحله قیف فروش را با نام اختصاری AIDA بخاطر بسپارید: آگاهی، علاقه، تصمیم و اقدام. این چهار مرحله بیانگر ذهنیت مشتری احتمالی شما است.

بیایید هر مرحله از قیف فروش را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم، تا بفهمیم چگونه قیف فروش کار می کند:

قیف فروش مدل AIDA

  • آگاهی (ATTENTION)

اولین مرحله از قیف فروش، سطح “آگاهی” نامیده می شود، زیرا در آنجا مردم برای اولین بار از محصول یا خدمات شما مطلع می شوند. آنها ممکن است از تبلیغات، شبکه های اجتماعی، یا حتی از تبلیغات دهان به دهان در مورد شما بشنوند.

مثالی از مرحله آگاهی، به احتمال زیاد آنها روی یکی از تبلیغات شما کلیک کرده اند، وبلاگ شما را خوانده اند، وب سایت شما را از طریق جستجوی گوگل پیدا کرده اند یا در مورد شما شنیده اند.

در واقع این مرحله زمانی است، که کاربر برای اولین بار از طریق تبلیغات، جستجوی ارگانیک، یا یک پست به اشتراک گذاشته شده در رسانه های اجتماعی یا یک منبع ترافیک دیگر به وب سایت شما مراجعه می کنند.
در مرحله آگاهی، مشتری ایده آل شما ممکن است متوجه شود که مشکلی را پشت سر می گذارد.

اما آنها هنوز در تلاشند تا چالش خود را شناسایی کنند. این شخص می تواند سوالات زیادی در مورد مشکل خود و اینکه چگونه کسب و کار شما می تواند آن را حل کند داشته باشد. در این مرحله، آنها باید به دنبال منابعی باشند که بتواند آنها را در مورد مشکل آگاه کند.بنابراین شما باید در مورد محصولات یا خدمات خود محتوایی داشته باشید که مشتری بالقوه شما بتواند آن را در وب یا رسانه های اجتماعی پیدا کند.

برای مثال؛ اگر تشک می فروشید، ممکن است در مرحله آگاهی سوال کنید: چرا با کمردرد از خواب بیدار می شوم؟
از این رو، در بالای قیف، مخاطبان شما به اطلاعات نیاز دارند تا بتوانند مشکلات خود را بیان کنند و سوالات درست را بپرسند.

وظیفه شما در این مرحله باید ایجاد محتوایی باشد که آنها را در مورد چالش ها یا مشکلاتشان آموزش دهد. این روشی است که شما بازدیدکنندگان را به لید تبدیل می کنید و آنها را یک قدم به پایین قیف منتقل می کنید.

  • علاقه (INTEREST)

هنگامی که آنها با نام برند شما آشنا شدند، محصولات و خدمات شما را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. آنها درمورد مشکلی که در تلاش برای حل آن هستند فکر خواهند کرد و تحقیقات رقابتی را انجام می دهند تا مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.

در این مرحله، مخاطب راه حل مشکلاتش و یا راه های دستیابی به اهدافش را نزد شما یافته است. و این یک زمان طلایی است که می توانید آنها را با برخی مطالب عالی جذب کنید. و در نتیجه او را به محصول یا خدمات خود علاقه‌مند کنید. برای مثال او شما را در شبکه های اجتماعی دنبال می کند، یا یکی از مشترکین شما می شود.

هنگامی که مصرف کنندگان به مرحله علاقه در قیف فروش می رسند، در حال تحقیق، مقایسه خرید و بررسی گزینه های خود هستند. در این مرحله هدف اثبات تخصص شما، کمک به مصرف کننده در تصمیم گیری آگاهانه و پیشنهاد کمک به هر طریقی است که می توانید.

با این حال، آنها هنوز آماده خرید محصولات شما نیستند. آنها هنوز به دنبال راه حل های ممکن هستند.
مردم معمولاً تمام راه حلهای موجود را برای حل مشکلاتشان در نظر می گیرند.

به عنوان مثال، آنها مطمئن هستند که برای رفع دردهای کمر خود باید کاری انجام دهند، اما مطمئن نیستند که تشک های شما محصول مناسبی برای خرید است یا خیر.

در این مرحله، شما به محتوایی نیاز دارید که بگویید تشک شما چگونه می تواند به آنها کمک کند تا از کمر درد خلاص شوند و چرا باید آنها را بخرند.

  • تصمیم گیری (DESIRE)

مرحله تصمیم گیری در قیف فروش زمانی است که مشتریان بالقوه آماده خرید است. او ممکن است دو یا سه گزینه (رقبای شما) را در نظر داشته باشد. اکنون مشتریان بالقوه شما در پایین قیف قرار دارند. سوالات آنها در این مرحله فروش محور است.

زمانی است که شما باید بهترین پیشنهادات خود را ارائه دهید. حمل و نقل رایگان یا یک محصول جایزه یا یک کد تخفیف می تواند پیشنهادات شما را از رقبامتمایز سازد.
به هر حال، پیشنهاد را چنان انتخاب کنید که آنان نتوانند در مقابل پیشنهاد شما مقاومت کنند.

  • عمل (ACTION)

در انتهای قیف فروش، مشتری عمل خرید را انجام میدهد. او محصول یا خدمات شما را خریداری می کند و بخشی از اکوسیستم کسب و کار شما می شود. در این مرحله، با نهایی شدن معامله، کاربر در حال تبدیل شدن به مشتری است. او روی دکمه خرید کلیک میکند. سپس پول به حساب بانکی شما منتقل می شود.

ذکر این نکته مهم است که ممکن است مراحل اضافی در قیف فروش شما وجود داشته باشد.
بیاد داشته باشید، اگر آنها تصمیم بگیرند که با شما معامله نکنند، تلاش های شما هنوز هم می تواند نتیجه دهد. می توانید کمپین های تبلیغاتی طراحی کنید.

و اگر خرید انجام شده باشد، می‌توانید مرحله دیگری از قیف فروش خود داشته باشید که مربوط به حفظ مشتری است. وقتی شخصی محصولات شما را خریداری می کند، داستان شما پایان نمی یابد. مشتری را می توان به مشتری تکراری و طرفداران برند تبدیل کرد.

برای راضی نگه داشتن مشتری، باید در همه جنبه ها و مشکلات مربوط به آنچه که از شما خریده اند به مشتریان خود کمک کنید. اساساً، شما می خواهید آنها همچنان درگیر محصول یا خدمات شما باشند.

این کار را می توانید با به اشتراک گذاری مطالبی از جمله:

  • ایمیل ها
  • پیشنهادهای ویژه
  • نظرسنجی / اطلاع رسانی و پیگیری ها
  • راهنماهای استفاده از محصول

چگونه می توان برای کسب و کار خود یک قیف فروش ایجاد کرد؟

اکنون وقت آن است که قیف فروش خود را ایجاد کنید. برای اینکار، می توانید از الگوی گام به گام زیر استفاده کنید:

  • داده ها را جمع آوری کنید و مشتریان خود را درک کنید

بهترین راه برای انجام این کار صحبت با آنهاست. با این کار، شما نیازها و ناامیدی های آنها را درک خواهید کرد، و اینکه پیشنهاد شما چقدر به حل مشکل آنها کمک می کند.
به این ترتیب می توانید قیف خود را تنظیم کنید و بر روی نقاط مهم فروش تمرکز کنید. همچنین ممکن است بینشی کسب کنید که شما را به سمت تنظیم محصول یا خدمات خود و بهتر شدن آن سوق دهد.

مهمترین سوالاتی که باید از مشتریان خود بپرسید:

  • چالش های فعلی شما با [منطقه ای که شما پوشش می دهید] چیست؟
  • ترس و ناامیدی فعلی شما چیست؟ اهداف و آرزوهای شما چیست؟
  • برای حل مشکلات یا رسیدن به اهداف خود چه کاری انجام داده اید؟ چقدر خوب کار کرد؟
  • پرسونای خریدار ایجاد کنید .

حقیقت این است که شما نمی توانید برای همه مشتریان خود یک قیف فروش یکسان داشته باشید.

احتمالاً به این دلیل که:

  • آنها دلایل مختلفی برای خرید محصول شما دارند
  • آنها قصد دارند از آن طور دیگری استفاده کنند
  • آنها به روش های مختلف تصمیم خرید می گیرند.

ایجاد شخصیت های مختلف خریدار برای هر نوع مشتری و ایجاد کانال های فروش مختلف برای تطابق بهتر تجربه آنها بسیار هوشمندانه است.

شما باید مخاطبان خود را درک کنید، همانطور که خودتان کاری را انجام می دهید. شما می دانید با چه مشکلی روبرو هستید و نوع افرادی را که به آنها اجازه می دهید در این مشکلات کمک کنند می دانید. اگر یاد بگیرید مخاطبان خود را به همان شیوه بشناسید، احتمال برقراری ارتباط قوی بسیار زیاد می شود.

  • شکافهای موجود در مراحل قیف فروش خود را پیدا کنید

اکنون که شما در مورد ساخت یک قیف فروش اطلاعات کسب کردید، می دانید که چرا مدیریت قیف فروش مهم است.

هنگامی که از مراحل قیف فروش خود آگاه شدید، وقت آن است که بدانید مشتریان بالقوه خود را در کجا از دست می دهید. با تیم خود جلسه ایی برگزار کنید (یا اگر خودتان مدیر عامل، مدیر CMO ) از خود بپرسید:

  • گلوگاه های فرآیند فروش من کجاست؟
  • کجا مشتری های بالقوه خود را از دست میدهم؟
  • چه اقدامات معمولاً منجر به فروش می شود؟

چرا شما باید قیف فروش خود را بهینه کنید؟

حقیقت این است: مشتریان احتمالی شما گزینه های زیادی دارند. با وجود رقبا، شما نیز می خواهید مشتریان محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند، اما نمی توانید آن را مجبور به این کار کنید. برای این مهم، شما باید بازاریابی کارآمد داشته باشید. بنابراین، تلاش خود را بر بهینه کردن تمامی مراحل بگذارید، به ویژه برای صفحه های فرود، اگر آنها برای تبدیل بهینه نشده باشند، بیشتر افراد فقط کلیک می کنند.

چگونه می توان قیف فروش خود را بهینه کرد؟

شما می توانید قیف فروش خود را به روش های بی شماری بهینه کنید. مهمترین مکانها برای تمرکز شما در مناطقی است که مصرف کنندگان به نقطه بعدی در قیف منتقل می شوند.

با تست A/B صفحات فرود خودر ا بیازمایید. همچنین می توانید ایمیل خود را از طریق تست A / B آزمایش کنید. زبان، تصاویر، پیشنهادات و طرح های خود را تغییر دهید تا بفهمید مخاطبان شما به چه چیزی پاسخ می دهند.

اگرچه بهترین راه برای بهینه سازی قیف فروش خود توجه به نتایج است.

به صفحه فرود خود بروید. اطمینان حاصل کنید که پیشنهاد و CTA از محتوای موجود در پست وبلاگ یا تبلیغات که برای هدایت ترافیک استفاده کرده اید، مناسب باشد. عنوان، کپی رایت، تصاویر و CTA خود را امتحان کنید تا بفهمید چه چیزی بهترین است.

و در آخر، میزان ماندن مشتری خود را در سایت بررسی کنید. آیا کاربران برمی گردند و بار دوم، پنجم و بیستم از شما خرید می کنند؟ آیا آنها شما را به دوستان خود معرفی می کنند.

اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش

یک راه عالی برای سنجش موفقیت در قیف فروش شما پیگیری نرخ تبدیل است.
مثلاً چند نفر پس از کلیک بر روی تبلیغات برای لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند؟

به هر مرحله از قیف فروش دقت کنید:

  • آیا با توجه به محتوای اولیه خود توجه کافی از مصرف کنندگان را دریافت کرده اید؟
  • آیا کاربران به صفحه “ارتباط با ما” یا “تماس با ما” وارد شده اند؟
  • آیا محصولات و خدمات تان از طریق تبلیغات ایمیل، گوگل ادز و سایر اقدامات بازاریابی به فروش رسیده است؟
  • آیا مشتریان فعلی برمی گردند و دوباره از شما خرید می کنند؟
  • دانستن پاسخ این سوال ها به شما نشان می دهد که در چه مکان هایی باید کانال فروش خود را تغییر دهید.

سخن پایانی؛

ایجاد و بهینه سازی یک قیف فروش زمان بر است. کار سختی است اما این تنها راه بقا در یک بازار رقابتی است. باور کنید یا نه، کوچکترین جزئیات می تواند روی تبدیل ها تأثیر بگذارد.

وقت بگذارید و یک قیف فروش ایجاد کنید که نشان دهنده آنچه شما می خواهید و آنچه مخاطب شما می خواهد باشد. آن را به مرور زمان بهینه کنید، روش خود را در مراحل مختلف قیف فروش تنظیم کنید و دلیل بی نتیجه بودن تلاش خود را دریابید.

سوالات متداول:

چرا داشتن قیف فروش برای هر کسب و کاری مهم است؟

از جمله دلایل مهم می توان به تولید سرنخ (لید) جدید، جهت تبدیل کاربر و بازدیدکننده به مشتری و همچنین ارائه پیام مناسب در زمان مناسب اشاره کرد.

مراحل قیف فروش طبق مدل AIDA چیست؟

مراحل طبق مدل AIDA شامل آگاهی، علاقه، تصمیم و اقدام است.

کاربران چگونه وارد قیف فروش شوند؟

آنها ممکن است از طریق تبلیغات، شبکه های اجتماعی، یا حتی از تبلیغات دهان به دهان در مورد شما بشنوند.
مثلا ممکن است، روی یکی از تبلیغات کلیک کنند، یا پست وبلاگ شما را بخوانند، یا وب سایت شما را از طریق جستجوی گوگل پیدا کرده باشند.

چگونه می توان داده ها را جمع آوری کرد؟

بهترین راه برای انجام این کار صحبت با مشتریان است. با این کار، شما نیازها و ناامیدی های آنها را درک خواهید کرد.

چگونه می توان لندینگ پیج های خود را بهینه کرد؟

به صفحه فرود خود بروید. اطمینان حاصل کنید که پیشنهاد و CTA از محتوای موجود در پست وبلاگ یا تبلیغات که برای هدایت ترافیک استفاده کرده اید، مناسب باشد. عنوان، کپی رایت، تصاویر و CTA خود را امتحان کنید تا بفهمید چه چیزی بهترین است.

 

نظر خود را راجع به این درس بنویسید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *