هدفگذاری تقسیم بندی و مکان سنجی (STP) استراتژیهای بازاریابی

امروزه تقسیم بندی، هدفگذاری و مکان سنجی، یک رویکرد استراتژیک آشنا در بازاریابی مدرن است. این یکی از متداول ترین مدل های بازاریابی در عمل است. در نظرسنجی ما در مورد محبوب ترین مدل بازاریابی، این دومین محبوب ترین است که فقط توسط ماتریس SWOT / TOWS محترم مورد ضرب و شتم قرار گرفته است. این محبوبیت نسبتاً اخیر است زیرا قبلاً رویکردهای بازاریابی بیشتر به جای مشتری مبتنی بر محصولات بوده است. به عنوان مثال، در دهه 50، استراتژی اصلی بازاریابی “تمایز محصول” بود.

[block id=”register-free”]

مدل STP در بازاریابی هنگام ایجاد برنامه های ارتباطات بازاریابی مفید است زیرا به بازاریابان کمک می کند تا گزاره ها را در اولویت قرار دهند و سپس پیام های شخصی و مرتبط را تهیه و تحویل دهند تا با مخاطبان مختلف درگیر شوند.

این مخاطب است نه رویکرد محصول متمرکز بر ارتباطات که به ارسال پیام های مرتبط با مخاطبان جذاب تجاری کمک می کند. نمودار زیر نشان می دهد که چگونه برنامه ها می توانند از آن سرچشمه بگیرند.

علاوه بر این، STP بر اثربخشی تجاری، انتخاب ارزشمندترین بخش ها برای یک تجارت و سپس ایجاد یک ترکیب بازاریابی و استراتژی موقعیت یابی محصول برای هر بخش تمرکز دارد.

STP به بازاریابی دیجیتال نیز در سطح ارتباطات تاکتیکی تری مرتبط است. به عنوان مثال، استفاده از پرسونای بازاریابی می تواند به توسعه ارتباطات دیجیتالی مرتبط تر کمک کند، همانطور که توسط این روش های تقسیم مشتری جایگزین نشان داده شده است. این تصویر از کتاب Dave Chaffey of Smart Insights نشان می دهد که چگونه تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی در استراتژی بازاریابی دیجیتال اعمال می شود.

این موضوع به ما یادآوری می کند که چگونه کانال های دیجیتال گزینه های جدیدی را برای هدف قرار دادن مخاطبان ارائه می دهند که قبلاً در دسترس نبودند ، اما ما باید بودجه کافی را برای آن ذخیره کنیم. مثلا:

• با جستجوی هدف ، جستجوگرها را با مقایسه کلماتی که علاقه مند به خرید هستند ، تایپ کنید.
• هدفگذاری مبتنی بر بهره در Facebook ، به عنوان مثال پیگیری علاقه مندان به باغبانی ، عضویت در سالن بدنسازی یا گلف
• هدف قرار دادن از طریق شخصی سازی ایمیل و شخصی سازی در سایت بر اساس نمایه ، رفتار (به عنوان مثال محتوای مصرف شده)

همچنین فرصتهای جدیدی وجود دارد تا با ارائه انواع جدیدی از ارزش به مصرف کنندگان براساس گزاره ارزش آنلاین یا دیجیتال یا آنچه جی بائر Youtility نامیده است، برند را قانع كننده تر كنیم. این می تواند از طریق محتوا یا ابزارهای تعاملی در وب سایت ها یا برنامه های تلفن همراه باشد.

این موضوع به ما یادآوری می کند که چگونه کانال های دیجیتال گزینه های جدیدی را برای هدف قرار دادن مخاطبان ارائه می دهند که قبلاً در دسترس نبودند، اما ما باید بودجه کافی را برای آن ذخیره کنیم. مثلا:

• با جستجوی هدف، جستجوگرها را با مقایسه کلماتی که علاقه مند به خرید هستند، تایپ کنید
• هدفگذاری مبتنی بر بهره در Facebook، به عنوان مثال پیگیری علاقه مندان به باغبانی، عضویت در سالن بدنسازی یا گلف
• هدف قرار دادن از طریق شخصی سازی ایمیل و شخصی سازی در سایت بر اساس نمایه، رفتار (به عنوان مثال محتوای مصرف شده)

همچنین فرصتهای جدیدی وجود دارد تا با ارائه انواع جدیدی از ارزش به مصرف کنندگان براساس گزاره ارزش آنلاین یا دیجیتال یا آنچه جی بائر Youtility نامیده است، برند را قانع كننده تر كنیم. این می تواند از طریق محتوا یا ابزارهای تعاملی در وب سایت ها یا برنامه های تلفن همراه باشد.

چگونه از STP استفاده کنیم؟

از طریق تقسیم بندی، شما می توانید بخش هایی با نیازهای خاص را شناسایی کنید، بازارهای بالغ(در این بازارها، رقبا امتحان خود را پس داده‌اند و مشتریان فوق‌العاده باهوش و دقیق هستند. در این شرایط موفقیت تجاری نیازمند استراتژی‌های بازاریابی قوی و برنامه‌های هدفمند بازاریابی است که به‌خوبی اجرا شود) را برای یافتن مشتری های جدید، پیام های بازاریابی متمرکز و مؤثرتر ارائه دهید.

“نیازهای هر بخش یکسان است، بنابراین باید پیام های بازاریابی برای هر بخش طراحی شود تا بر مزایا و ویژگی های لازم مورد نیاز تأکید شود تا یک اندازه در همه انواع مشتری متناسب باشد. این روش کارآمدتر است ، و نه یک رویکرد پراکنده ، ترکیب مناسب را به همان گروه از افراد تحویل می دهد.”

راه های شناخته شده برای تقسیم مخاطبان شما شامل موارد زیر است:

1. جمعیت شناسی

تفکیک هر ترکیبی: سن ، جنس ، درآمد ، تحصیلات ، قومیت ، وضعیت تأهل ، تحصیلات ، خانوار (یا مشاغل) ، اندازه ، مدت اقامت ، نوع محل سکونت یا حتی حرفه / شغل.

2. روانشناسی

این به “شخصیت و عواطف” مبتنی بر رفتار ، مرتبط با انتخاب های خرید ، از جمله نگرش ، سبک زندگی ، سرگرمی ، گریزی در خطر ، شخصیت و ویژگی های رهبری اشاره دارد. مجلات خوانده شده و تلویزیون. در حالی که جمعیت شناسی توضیح می دهد که “چه کسی” خریدار شماست ، روانشناسی به شما اطلاع می دهد که “چرا” مشتری شما خریداری می کند.

چند روش مختلف وجود دارد که می توانید داده ها را برای کمک به شکل دادن پروفایل های روانشناختی برای مشتریان معمولی خود جمع آوری کنید:

• مصاحبه ها : با چند نفر صحبت کنید که به طور گسترده نماینده مخاطبان مورد نظر شما هستند. مصاحبه های عمیق به شما امکان می دهد داده های کیفی مفیدی را جمع آوری کنید تا واقعاً متوجه شوید چه عواملی باعث می شود مشتریان راضی شوند. مشکل این است که آنها می توانند دست نیافتنی و دشوار باشند و اندازه نمونه کوچک به معنای آن است که آنها همیشه ممکن است نماینده افرادی نباشند که می خواهید هدف گذاری کنید.

• نظرسنجی ها : نظرسنجی ها به شما امکان می دهد تا به مصاحبه با افراد بیشتری دسترسی پیدا کنید ، اما گرفتن پاسخ های روشنگری سخت تر است.

• داده های مشتری: ممکن است داده هایی در مورد آنچه مشتریانتان تمایل به خرید از شما دارند ، مانند داده های حاصل از کارتهای وفاداری اگر یک نام تجاری FMCG یا از تاریخ خرید آنلاین در صورتی که یک تجارت الکترونیکی هستید ، داشته باشید. شما می توانید از این داده ها برای ایجاد بینش درباره اینکه به چه کالاهایی مشتریان علاقه مند هستید و چه چیزی احتمالاً باعث خرید آنها می شود ، استفاده کنید. به عنوان مثال ، آیا تخفیف زیاد میل آنها به خرید را افزایش می دهد؟ در این حالت ممکن است کاملاً خودجوش باشند.

• سبک زندگی : این به سرگرمی ها ، پیگیری های تفریحی ، سرگرمی ، تعطیلات و سایر فعالیت های غیر کار زمان اشاره دارد.

• اعتقاد و ارزشها :به اعتقادات و ارزشهای دینی ، سیاسی ، ملی گرایی و فرهنگی اشاره دارد.
• مراحل زندگی : مراحل زندگی معیار سنجی زندگی مردم در مراحل مختلف است.
• جغرافیا : بر اساس کشور ، منطقه ، منطقه ، موقعیت شهری یا روستایی ، تراکم جمعیت و حتی آب و هوا.
• رفتار :اشاره به ماهیت خرید ، وفاداری به برند ، سطح استفاده ، مزایای مورد نظر ، کانال های توزیع استفاده شده ، واکنش به عوامل بازاریابی.
• مزایا : مزیت استفاده و رضایت مشتری است.

هدف گذاری بازار

لیست زیر به آنچه برای ارزیابی جذابیت بالقوه و تجاری هر بخش لازم است ، اشاره دارد.

• اندازه معیارها: بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا تقسیم بندی را توجیه کند. اگر بازار کوچک باشد ، ممکن است آن را کوچکتر کند.
• تفاوت: تفاوت های قابل اندازه گیری باید بین بخش ها وجود داشته باشد.
• پول: سود پیش بینی شده باید بیش از هزینه های برنامه های بازاریابی اضافی و سایر تغییرات باشد.
• در دسترس: هر بخش باید برای تیم شما قابل دسترسی باشد و این بخش باید بتواند پیامهای بازاریابی شما را دریافت کند
• تمرکز روی مزایای مختلف: بخش های مختلف باید مزایای متفاوتی داشته باشند.
• موقعیت یابی محصول :نقشه های موقعیت یابی آخرین عنصر فرآیند STP است. برای این کار ، به دو متغیر نیاز دارید تا نمای کلی بازار را نشان دهید.