قانون 20/80 چیست و چگونه می تواند به شما کمک کند؟

قانون 80-20 چیست؟

قانون 20/80 که به آن اصل پارتو نیز می گویند، به اقتصاددان ایتالیایی، ویلفردو پارتو نسبت داده شده است. در اصل، قانون پارتو استنتاج می کند که بین تأثیرات و علل آنها رابطه ای بین 80 تا 20 درصد وجود دارد.
قانون 20/80 در دنیای تجارت نشان می دهد که 80٪ از فروش شرکت شما از 20٪ از مشتریان شما است.

متناوباً، می توانید بگویید که 20٪ از آنچه انجام می دهید 80٪ از نتیجه آن فعالیت خاص را نشان می دهد.
در واقع قانون پارتو ادعا می کند 80٪ از نتایج از 20٪ از علل (یا ورودی ها) برای هر رویداد مشخص ناشی می شود. در کسب و کار، هدف از قانون 80-20 شناسایی ورودی هایی است که بالقوه بیشترین بازده را دارند و آنها را در اولویت قرار می دهند. به عنوان مثال، هنگامی که مدیران عوامل موثر در موفقیت شرکتشان را شناسایی می کنند، باید بیشترین تمرکز را برای آن عوامل داشته باشند.

اگرچه بدیهیات 80-20 به طور مکرر در تجارت و اقتصاد مورد استفاده قرار می گیرد، شما می توانید این مفهوم را در تمامی زوایای زندگی تان بکار ببندید.

[block id=”register-free”]

اصل 20/80 از کجا آمده است؟

در اواسط دهه 1940، دکتر جوزف ژوران، یک متخصص شناخته شده در زمینه مدیریت کیفیت در دوره خود، اصطلاح “اصل پارتو” را پس از ویلفردو پارتو، اقتصاددان ایتالیایی، که فرمول جالبی را در سال 1906 ایجاد کرد، ابداع کرد. که باعث تفکر پارتو شد.

اصل اساسی قانون 20/80 چیست؟

به زبان ساده، اصل 20/80 این ایده را مطرح می کند که 80 درصد نتایج فقط از 20 درصد از علل یک رویداد معین حاصل می شود. به عنوان مثال، 80 درصد سود یک شرکت تنها از 20 درصد مشتریان آن تأمین می شود.

قانون 80-20 می گوید که 80٪ از نتایج (خروجی) از 20٪ از علل (ورودی) است. در قانون 80-20، شما 20٪ از عواملی را که بهترین نتایج را دارند، در اولویت قرار می دهید.

اشتباهات رایج در اصل پارتو

اصل قانون 80-20 در مورد شناسایی بهترین دارایی ها و موجودیت اقتصادی و استفاده بهینه از آنها برای ایجاد حداکثر ارزش است. به عنوان مثال، یک دانش آموز باید مشخص کند کدام قسمت از کتاب درسی بیشترین نمره را در امتحان دارد و ابتدا روی آن بخش ها تمرکز کند. اما این بدان معنا نیست که دانش آموز باید از قسمتهای دیگر کتاب درسی چشم پوشی کند.

مثال دیگر؛ شناسایی 20٪ مشتریانی که بیشترین درآمد را برای کسب و کار شما به وجود می آورند، می تواند به شما در برنامه ریزی استراتژی های فروش، بازاریابی و تجربه کاربری کمک کند. این بدان معنا نیست که شما 80٪ از مشتریان خود را کنار بگذارید یا نیازهای آنها را هنگام برنامه ریزی نادیده بگیرید.

به همین دلیل است که از قاعده 20/80 غالباً سو تعبیر می شود. این یک قانون ریاضی سخت و سریع نیست، بلکه یک اصل کلی است که می تواند به کسانی که در نقش های تصمیم گیری هستند کمک کند روند خود را ساده کنند.

اصل پارتو (پرتو) چگونه کار می کند؟

اصل پارتو مفهومی است که نشان می دهد، در یک لیست از ده کار، دو کار ارزشی بیش از هشت مورد دیگر دارد.
واقعیت قابل تامل این است، اکثر افراد در کارهایشان (بیزینس، تحصیل و … ) از 10 یا 20 درصد موارد حیاتی و مهم غافل اند. و تمرکز خود را بر روی 80 درصد دیگر (کارهای بی ارزش) قرار می دهند که شانس موفقیت آنها بشدت کاهش می دهد.

استفاده از اصل 20/80 چگونه می تواند به تجارت شما کمک کند؟

پاسخ ساده است: قانون 20/80 ، اگر به درستی رعایت شود، به یک کسب و کار و افرادش کمک می کند تا بیشتر روی موارد مهم تمرکز کنند.
مطالعات نشان داده است، که قانون 20/80 به بیزینس ها کمک می کند تا تلاش برای انجام همه کارها را در همه زمان ها متوقف کند. طبق این قانون، وقت، انرژی و پول به سمت کارهایی هدایت می شود که با تلاش بالاترین و بهترین نتیجه را بهمراه داشته باشند.

این بدان معنا نیست که 80 درصد دیگر اصلاً مورد توجه قرار نمی گیرند. به عنوان مثال، اگر 80 درصد سود حاصل از 20 درصد مشتریان باشد، یا 80 درصد فروش توسط 20 درصد تیم فروش حاصل شود، نمی توانید مشتریان کم بازده را نادیده بگیرید و یا اکثر قریب به اتفاق نمایندگان فروش خود را اخراج کنید.

آنچه که از اصل 20/80 حمایت می کند تمرکز و تخصیص مناسب زمان و سرمایه در بخش هایی است که بهترین نتیجه را دارند.
مایکروسافت از اصل 20/80 برای اصلاح اشکالات در نرم افزار خود استفاده کرد. آنها دریافتند که با تمرکز بر روی 20 درصد اشکالات که بیشترین تأثیر را داشتند، می توانند 80 درصد از خطاهای سیستم و خرابی ها را خنثی کنند.

نمونه هایی از قانون 20/80 در تجارت

قانون 20/80 به مدیران کمک می کند تا روی مهمترین و یا فوری ترین موارد برای تجارت تمرکز کنند. در اینجا چند نمونه اصلی آورده شده است و بیان می کند که چگونه قانون 20/80 می تواند به شما کمک کند.

• 20% مشتریان برابر 80٪ فروش هستند.
• 20% از تلاش های بازاریابی نشان دهنده 80٪ از نتایج است.
• 20% از تلاشهای توسعه نرم افزار 80٪ از عملکرد برنامه را تشکیل می دهد.
• 80% از افت کیفیت از 20٪ وظایف ناشی می شود.

اصل فروش 20/80

در اکوسیستم فروش و بازاریابی می توانید از قانون 20/80 به عنوان راهنما استفاده کنید تا به راه حل های تجاری بسیار کارآمد برای شرکت خود برسید. در ادامه چند استراتژی برای کمک به شما در جهت جلب توجه و منابع خود بر روی 20٪ مشتریان برتر بیان شده است.

• مشتریان خود را از نظر جغرافیایی پیدا کنید (یافتن مشتری از نظر جغرافیایی)

برای مطالعه بیشتر مقاله اصول بازاریابی و فروش را مطالعه کنید.

با توجه ویژه به بهترین مشتری های خود، مشاهده خواهید کرد که برخی از محله ها، مناطق، شهرها یا مناطق بسیار سودآورتر از بقیه بازارها هستند. سپس می توانید از این اطلاعات برای تقویت استراتژی های فروش و بازاریابی خود در این مکان ها استفاده کنید.

در طول چرخه فروش، به احتمال زیاد با مشتریانی روبرو خواهید شد که رفتارهای خاصی را نشان می دهند که قصد خریدار را نشان می دهد. از این اطلاعات برای شناسایی نقاط مشترک بین فعالانی که به دنبال خرید هستند استفاده کنید و با استفاده از تجربیات، آنها را در مسیر فروش خود هدایت کنید .

• با مشتریان سخت پسند برخورد کنید (مشتری دشوار)

چه بخواهید و چه نخواهید، با مشتریانی سخت پسند یا بیش از حد طلبکار روبرو خواهید شد که صبر شما را آزمایش می کنند و از طریق پرسش ها یا درخواست های بی مورد و تکراری، میزان بهره وری شما را پایین می آورند.

نگاهی به این مشتریان و عادات خرید آنها بیندازید. آیا آنها جزو 20٪ برتر مشتریان شما هستند؟
شما ممکن است وقت گرانبهای خود را درگیر پاسخگویی به مشتریانی که در طولانی مدت به سادگی ارزش وقت و تلاش را ندارند از دست دهید.

تعیین انتظارات مناسب بهترین راه برای مقابله با مشتریانی است که وقت شما را تلف می کنند .

• بهترین مشتریان خود را خوشحال کنید (مشتریان خوشحال)

بهترین مشتری های خود را فراموش نکنید. اطمینان حاصل کنید که همیشه با بهترین مشتریان خود در ارتباط هستید و تجربه مشتری برتر را ارائه می دهید.

• نحوه عملکرد بهترین فروشندگان خود را مشاهده کنید (بهترین فروشندگان)

اسامی 20 % از فروشندگان برتر سازمان خود را یادداشت کنید. اینها اعضای تیم شما هستند که فروش بیشتری را دارند و یا به طور موثر مشتری های شما را خوشحال می کنند.
فروشندگان برتر شما با هر ویژگی و تکنیکی که دارند باید معیار شما در تشکیل تیم ها یا آموزش بقیه نیروهای فروش شما باشد.

نحوه اعمال قانون 80/20 برای تعیین هدف

شما برای اعمال موثر قانون 20/80 در تعیین اهداف SMART که باعث افزایش بهره وری کلی شما می شود، باید ابتدا یک کاغذ بردارید و ده هدف را یادداشت کنید. سپس از خود بپرسید: کدام یک از اهداف بیشترین تأثیر مثبت را در زندگی شما خواهد داشت؟

سپس دومین هدف مهم را انتخاب کنید. پس از اتمام این تمرین، مهمترین 20 درصد اهداف خود را تعیین خواهید کرد که بیش از هر کار دیگری به شما کمک خواهد کرد.
شما باید برای رسیدن به اهداف خود تلاش کنید و آنها را به عنوان با ارزش ترین اهداف خود انتخاب کنید.
ابتدا بزرگترین قورباغه را قورت دهید.

شما اغلب افرادی را می بینید که به نظر می رسد در تمام طول روز مشغول فعالیت هستند اما خیلی کم به موفقیت می رسند. این مساله تقریباً همیشه به این دلیل است که آنها مشغول فعالیت بر روی کارهایی هستند که ارزش کمی دارند در حالی که از انجام یک یا دو فعالیت اصلی و با ارزش خود غافل شده اند، فعالیت هایی که می تواند برای شرکت ها و شغلشان تفاوت و ارزش واقعی ایجاد کند.

البته این را بدانید، ارزشمندترین کارهایی که می توانید هر روز انجام دهید اغلب سخت ترین و پیچیده ترین کارها هستند.
قبل از شروع کار، همیشه از خود بپرسید، “آیا این کار در 20 درصد بالای فعالیت های من است یا در 80 درصد پایین؟“

اگر تصمیم بگیرید که روز خود را با کارهای کم ارزش شروع کنید، به زودی این عادت ایجاد می شود که همیشه کارهای کم ارزش را در اولویت قرار دهید.

استفاده از قانون پارتو برای رسیدن به موفقیت در زندگی

احتمالا این جمله معروف را شنیده اید:

“شما باید رویاهای بزرگ داشته باشید، زیرا فقط رویاهای بزرگ قدرت حرکت ذهن مردان را دارند.”

وقتی شروع به دیدن رویاهای بزرگ می کنید، سطح عزت نفس و اعتماد به نفس شما بلافاصله بالا می رود. شما در مورد خود و توانایی خود در مقابله با آنچه برای شما اتفاق می افتد احساس قدرت بیشتری خواهید کرد. دلیل این که بسیاری از افراد به این موفقیت ناچیز دست می یابند این است که آنها هرگز به خود اجازه نمی دهند که رویاهای بزرگ را برای خود تصور کنند.

قانون 20/80 در عمل (تجربه واقعی)

یکی از صاحبین کسب و کار، قصد داشت درآمدش را طی سه تا پنج سال آینده دو برابر کند. او قانون 20/80 را در پایگاه مشتری خود اعمال کرد.
آنچه او دریافت این بود که 20 درصد مشتریانش 80 درصد از سود او را تأمین می کردند. وی همچنین دریافت که میزان زمان صرف شده برای مشتری با سود بالا تقریباً همان زمان صرف شده برای مشتری کم سود است.
به عبارت دیگر، او زمان خود را به طور مساوی بر تعداد وظایفی که انجام می داد تقسیم می کرد در حالی که تنها 20 درصد از آن موارد به 80 درصد نتایج او کمک می کرد.

بنابراین او در لیست مشتریان خود خطی را در زیر نام کسانی قرار داد که 20 درصد برتر را نشان می دهند و
شروع به ارائه خدمات ویژه به این افراد کرد.
به عبارت دیگر، او توانست کمک کننده اصلی سازمان خود باشد و به جای اینکه درآمدش را در مدت سه تا پنج سال دو برابر کند، در همان سال اول با آن یک تکنیک ساده مدیریت زمان، آن را دو برابر کرد !

محدودیت های بهره وری خود را شناسایی کنید

اکثر مردم به طور معمول می توانند موانعی را که بین زمان و اهدافشان قرار دارند شناسایی کنند. گاهی اوقات آنها احساس درماندگی میکنند. گاهی اوقات آنها به راحتی بهانه می تراشند.
به یاد داشته باشید، اگر هدف واقعی شما دیدن رویاهای بزرگ و زندگی بدون محدودیت است، می توانید وضوح، صلاحیت و تمرکز را در استاندارد های خود قرار دهید.

• وضوح خواسته ها، اهداف و چشم انداز شما

وضوح به این معنی است که شما کاملاً در مورد اینکه چه کsی هستید، چه می خواهید و کجا می روید کاملاً و بصورت واضح مطمئن هستید. شما اهداف خود را یادداشت می کنید و برای تحقق آنها برنامه ریزی می کنید. شما اولویت های بسیار دقیق تعیین می کنید و هر روز کاری می کنید تا شما را به سمت اهداف خود سوق دهد. و هرچه پیشرفت بیشتری در جهت انجام کارهایی که برای شما مهم هستند، داشته باشید، اعتماد به نفس و خودباوری بیشتری خواهید داشت و اطمینان بیشتری خواهید یافت که هیچ محدودیتی برای رسیدن به آن ندارید.

داشتن شفافیت خواسته ها و چشم انداز روشن برای آینده به شما کمک می کند هر روز روی اهداف خود متمرکز باشید. تمرکز روزانه بر روی اهداف یکی از مهمترین عادتهای افراد موفق است.

به همین دلیل است:

افراد هدف گرا نسبت به افرادی که به طور منظم هدف گذاری نمی کنند، وضوح و موفقیت بیشتری در زندگی دارند. آنها همچنین به احتمال زیاد مراقب مدیریت زمان خود بوده و تمایل به فنون بهره وری مانند اصل پارتو دارند.

• صلاحیت در زمینه های کلیدی شما

شایستگی به این معنی است که شما در زمینه های اصلی فعالیت خود بسیار خوب عمل کنید. شما قانون 20/80 را برای هر کاری که انجام می دهید اعمال می کنید و در 20 درصد وظایفی که به 80 درصد نتایج شما کمک می کنند بهترین می شوید. شما خود را وقف یادگیری مداوم می کنید. شما هرگز از رشد دست نمی کشید. و شما خود را متعهد می دانید که هر روز کاری انجام دهید که به شما امکان می دهد در انجام مهمترین کارها در زمینه کاری خود بهتر و بهتر شوید.

• تمرکز

تمرکز داشتن نظم و انضباط شخصی است که شما را مجبور می کند فکر خود را روی یک موضوع، (مهمترین موضوع) متمرکز کنید و تا انتها روی آن کار کنید.

تمرکز این است که بدانید دقیقاً چه چیزی می خواهید باشید، داشته باشید و انجام دهید. تمرکز، بدون انحراف یا حواس پرتی، در یک مسیر مستقیم برای دستیابی به کارهایی که می توانند تغییر واقعی در زندگی شما ایجاد کنند، به شما کمک می کند.

همیشه در جهت هدف اصلی خود تلاش کنید

آنچه محققان دریافته اند، این است که 85٪ افراد ثروتمند یک هدف بزرگ دارند که همیشه روی آن کار می کنند.
بنابراین، اگر می خواهید ثروتمند باشید، کاری کنید که افراد ثروتمند انجام می دهند. یک هدف بزرگ انتخاب کنید و تمام مدت روی آن کار کنید. مطمئنا اگر این کار را انجام دهید زندگی شما را تغییر می دهد.

سخن پایانی؛

“آیا شما از قانون 2080 برای تعیین هدف خود استفاده می کنید؟ و اگر این کار را انجام می دهید، چه تغییراتی در زندگی خود مشاهده کرده اید؟

به طور خلاصه، قانون 20/80 می تواند چارچوبی محکم برای اهداف فروش و بازاریابی شما ایجاد کند. توصیه می کنیم اصل Pareto را در عملیات تجاری شرکت خود اعمال کنید.

[block id=”comment”]