راهنمای کامل بوم کسب و کار و روش طراحی آن

بوم مدل کسب و کار یا «Business Model Canvas» یک ابزار بصری است برای مدیریت استراتژیک کسب و کار، که می‌تواند بسیار راحت و آسان و سریع، ماهیت و اهداف و ایده‌های یک کسب و کار را، به مخاطب منتقل کند. بوم بیزنس مدل، همانطور که از نامش پیداست سندی است که تمامی عناصر کلیدی یک بیزنس یا یک محصول، با چارچوبی مشخص و منسجم، در آن بیان شده‌اند.

اگر دنیای بیزینس را به یک هزارتوی بسیار بزرگ تشبیه کنیم، چندان هم بی‌راه نگفته‌ایم. بگذارید مثالی برایتان بزنم تا این پیچیدگی و در هم تنیدگی این دنیا را بهتر درک کنید. همۀ ما بلااستثنا، با هندزفری گره خورده رو به رو شده‌ایم و بارها این صحنۀ دلخراش را تجربه کرده‌ایم!

دنیای کسب و کار هم درست به اندازه همین هندزفری گره خورده، پیچیده است. در این دنیای پیچیده، همه چیز به هم مربوط است و برای اینکه بتوانید مدیر یا کارآفرینی موفق باشید، باید بتوانید همه چیز را به صورت همزمان، مدیریت نمایید.این تعریف و توصیف، بدون شک ترسناک و نگران‌کننده است و ممکن است حتی ناامیدکننده هم باشد؛ اما به قول معروف، فقط مرگ است که چاره ندارد!

از قضا برای حل مشکل پیچیدگی کسب و کار، راهکارهای فراوانی وجود دارد که متخصصان، با استفاده از دانش و تخصص خود، در طی سالیان آن‌ها را ارائه داده‌اند. از جملۀ همین راهکارها، استفاده از مدل کسب و کار، و البته بوم مدل کسب و کار است.

اما اکنون سوالی که مطرح می‌شود این است که اصلا مدل کار به چه معناست و چه مفهومی دارد؟ به علاوه، ارتباط بوم کسب و کار با این مضوع چیست؟ و مهم‌ترین سوال، اینکه اصلا طراحی بوم کسب و کار چگونه است؟ اگر صبور باشید و حوصله به خرج دهید، به هر کدام از این سوالات، در ادامه پاسخی مفصل خواهیم داد؛ زیرا که مقاله امروز وبسایت «افشین فاتح» به عنوان متخصص بیزینس کوچینگ در ایران، تماما به این مسئله اختصاص دارد….

 

مفهوم مدل کسب و کار چیست؟

قبل از اینکه برویم سراغ اصل مطلب و از روش طراحی بوم مدل کسب و کار برای شما صحبت کنیم، لازم است تا درباره برخی از مسائل، روشنگری کنیم. مفهوم مدل کسب و کار هم درست یکی از همین مسائل است. قبل از هر چیز، اصلا باید ببینیم که منظور از مدل چیست و چرا اینقدر وجودش برای یک کسب و کار، لازم و ضروری است؟اگر بخواهیم این مفهوم را به ساده‌ترین شکل ممکنه برای شما بیان کنیم، باید اینطور بگوییم که:

مدل کسب و کار یا همان مدل بیزنس (Business Model) مدل و برنامه‌ای است که شما برا کسب درآمد، از آن استفاده می‌کنید.

به طور مثال، اگر کسی از شما بپرسد که: «برای کسب درآمد چه کاری را به چه صورت انجام می‌دهی؟» در حقیقت منظورش این است که: «مدل کسب و کارت چیست؟» جواب به این سوال، بر خلاف آنچه که به نظر می‌رسد، از قضا می‌تواند بسیار پیچیده باشد. از همان پیچیدگی‌هایی که در مقدمه مثالش را برایتان آوردیم. به طور کلی، جواب به این سوال، در سه دسته‌بندی زیر خلاصه می‌شود:

  • هر فرایندی، هر چیزی و هر کسی که در تولید محصول و یا خدمات، نقش داشته باشد(شامل نیروی انسانی، مواد اولیه، فرایند تولید، طرح تولید و…)
  • هر فرایندی، هر چیزی و هر کسی که در فروش محصول و افزایش فروش آن دخیل باشد(شامل بازاریابی، فرایند توزیع، روند فروش و…)
  • هر فرایندی، هر چیزی و هر کسی که در نهایت، به پرداخت مشتری منتهی شود(روش پرداخت، قیمت تمام شده، استراتژی قیمت‌گذاری و…)

این سه، همگی در کنار هم، به مدل کسب و کار، معنا و مفهوم می‌بخشند. و در آخر، باید بدانید که مدل برای کسب و کار، محل هزینه‌ها را مشخص کرده و جریان درآمد را نشان می‌دهد.

فرق بیزنس مدل و بیزنس پلن

حال که تا به اینجا آمده‌ایم، بگذارید نیم نگاهی هم به تفاوت بیزنس پلن و بیزنس مدل داشته باشیم و ببینیم که این دو، چه تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند.به طور کلی، در بیان تفاوت این دو، می‌توان اینطور که گفت که بیزنس مدل، بسیار ساده‌تر از بیزنس پلن است. یک مدل، صرفا مثل تابلویی روزنامه‌دیواری است که می‌توانید به دیوار اتاق خود بزنید و اهداف و نحوه کار خود را مدام از روی آن، مرور کنید. مدل کسب و کار، نسبت پلن، پیچدگی کمتری دارد و به مثابۀ یک برنامه‌ریزی کوتاه مدت است.اما درست در طرف مقابل، بیزنس پلن، همانطور که از نامش پیداست، یک برنامۀ جامع و کامل است و جزییات بسیاری دارد. این پلن، مثل یک دفتر 200 برگ است که شما تمامی برنامه‌ها و قدم‌ها و مراحل زندگی خود را از الان، تا 4 سال آینده در آن نوشته‌اید. بیزینس پلن با جزییات فراوان، تمامی جزییات کسب و کار شما را در خود جای می‌دهد و برخلاف مدل کسب و کار، برنامه‌ای است بلند مدت.و به عنوان نکته آخر، باید توجه داشته باشید که اگر می‌خواهید برای کسب و کار خود سرمایه‌گذاری جذب کنید و یا از طریق ویزای استارتاپ مهاجرت کنید، نیازمند بیزینس پلن قوی هستید و در چنین مواردی، نمی‌توانید از مدل کسب و کار استفاده کنید. (مدل تنها در صورتی ممکن است به جذب سرمایه‌گذار منجر شود که کسب و کار، کوچک و نوپا باشد.)

پلن بیزینس در مدل بوم کسب و کار

اصل مطلب: بوم مدل کسب و کار

اکنون رسیدیم سر اصل مطلب و هسته اصلی این مقاله، درست از همین نقطه آغاز می‌شود. حال که تا حدودی می‌دانیم مدل کسب و کار چیست، اکنون به خوبی می‌توانیم مفهوم بوم مدل کسب و کار را نیز درک کنیم.در تعریف این بوم، می‌توان اینطور گفت که:

بوم مدل کسب و کار یا «Business Model Canvas» یک ابزار بصری است برای مدیریت استراتژیک کسب و کار، که می‌تواند بسیار راحت و آسان و سریع، می‌تواند ماهیت و اهداف و ایده‌های یک کسب و کار را، به مخاطب منتقل کند. بوم بیزنس مدل، همانطور که از نامش پیداست سندی است که تمامی عناصر کلیدی یک بیزنس یا یک محصول، با چارچوبی مشخص و منسجم، در آن بیان شده‌اند.

بوم و یا همان کانواس کسب و کار به صورت اختصاری، با عبارت «BMC» نشان می‌دهند. این مفهوم، برای اولین بار توسط فردی به اسم «الکساندر اوستروالدر» مطرح شد و در ابتدا، نامش «هستی‌شناسی کسب و کار» بود؛ اما خب به مرور زمان، به بوم کسب و کار، تغییر نام داد.به صورت کلی، بوم بیزنس مدل، ابزاری است که به ما کمک می‌کند ایده‌های جدیدی را خلق کنیم و به صورت مداوم نیز آن‌ها را بررسی کنیم. به کمک این بوم، ما همواره تصویری از ایده‌ها، اهداف و فعالیت‌هایی که باید برای کسب و کار خود انجام دهیم را، پیش رویمان خواهیم داشت. این تصویر، همانطور که گفتم، ویژگی‌های خاصی دارد؛ منسجم و منظم است و همه چیز را به شکلی کاملا واضح و شفاف، برای ما، تیم کاری و کارمندان ما، و البته سرمایه‌گذاران، نشان می‌دهد.

بخش های مختلف بوم مدل کسب و کار

برای درک بهتر بوم مدل کسب و کار، قبل از آنکه بخواهیم به سراغ طراحی و تنظیم آن برویم، ابتدا لازم است که اجزای مختلف آن را شناسایی کنیم، کاربرد هر یک را بدانیم و بعد با اطلاعات و دانش کافی دست به این عمل بزنیم.چنان که تا الان به خوبی می‌دانید، کانواس مدل کسب و کار، یک ابزار بصری و ترسیمی است؛ به عبارت دیگر، مدل کسب و کار ما را بر روی کاغذ به ما نشان می‌دهد. به صورت کلی، هر بوم، دارای 3 بخش مختلف و در مجموعه، 9 زیرمجموعه است. هر یک از این 9 زیرمجموعه، به یک پرسش کلیدی و بنیادین، پاسخ می‌دهند و در اصل، بخشی از کسب و کار شما هستند:

بخش اول: بخش مربوط به کسب و کار

که در سمت چپ قرار دارد و محتوای آن، شامل بحث‌ها، دغدغه‌ها و موضوعات مربوط به فضای داخل هر کسب و کار است. (شامل 4 بخش زیرمجموعه: همکاران کلیدی – فعالیت‌های کلیدی – منابع کلیدی – ساختار هزینه‌ها)

ساختار هزینه ها در بوم مدل کسب و کار

بخش دوم: بخش مربوط به مشتری

که در سمت راست هر بوم قرار گرفته و در آن، پرسش‌ها، بحث‌ها، و موضوعات مربوط به مشتری و ارتباط با او، ذکر می‌شود. (این بخش نیز دارای 4 زیرمجوعه است: ارتباط با مشتریان – بخش‌بندی مشتریان – کانال‌ها – جریان درآمدی)

چارچوب تعامل با مشتری در بوم مدل کسب و کار

بخش سوم: بخش مربوط به ارزش‌آفرینی

که در مرکز بوم قرار می‌گیرد و در آن، تمام موضوعات و مباحث مربوط به ارزش‌آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار، خدمات و یا محصول، ذکر می‌شود. (شامل یک بخش: ارزش پیشنهادی)سمت راست بوم مدل کسب و کار، بر روی مشتری (عوامل خارجی) و سمت چپ، بر روی خود کسب و کار (عوامل داخلی) تمرکز دارد. هر دوی این عوامل داخلی و خارجی، حول بخش مرکزی می‌چرخند، یعنی همان ارزش‌گذاری. ارزش پیشنهادی نیز در اثر تبادل ارزش بین مشتری و بیزینس، شکل می‌گیرد.

ارزش آفرینی در بوم مدل کسب و کار

چرا باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم؟

ممکن است تا به اینجای کار، خودتان به خوبی از مزایای بوم مدل کسب و کار، آگاه شده باشید. بدون شک، استفاده از این بوم، می‌تواند به هر کسب و کاری ارتقا ببخشید و آن را از همتایانش، چند پله بالاتر ببرد. اما در کنار، مواردی هم هستند که استفاده از این ابزار بصری را، به عنصری لازم برای هر کسب و کار، تبدیل می‌کنند.

از جمله مزایای استفاده از بوم کسب و کار، می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:

  • روشی است بسیار سریع برای به تصویر درآوردن و ثبت ایده یک کسب و کار
  • استفاده از آن، درک ما را از کسب و کاری که داریم، افزایش می‌دهد.
  • استفاده از بوم، به ما کمک می‌کند تا مسیر راه را از ایده تا عملی شدن آن، پیدا کنیم.
  • یک بوم مدل کسب و کار، نقش مشتری و تصمیمات او را در تعیین مدل بیزنس، مشخص می‌سازد.
  • نه تنها برای ایده‌پرداز، بلکه استفاده از بوم، می‌تواند ایده‌ی کسب و کار کار را برای همه روشن کند.

روش طراحی بوم مدل کسب و کار

به جرئت می‌توانیم بگویم که اگر از این جا به بعد را با دقت نخوانید و حسابی آن را فرانگیرید، این مقاله عملا به هیچ دردسی نخواهد خورد. حال که دلایل اهمیت بوم کسب و کار را می‌دانیم و از مزایا و بخش‌های مختلف آن آگاه هستیم، چه زمانی بهتر از اکنون، برای یادگیری روش طراحی آن؟!همانطور که می‌دانید، هر بوم مدل کسب و کار، دارای 9 بخش مختلف است و هر یک از بخش‌ها، به یک قسمت از فرایند هر کسب و کار، مربوط می‌شوند. در هر یک از 9 بخش، یک قسمت از هر کسب و کار مشخص شده و در نهایت همه در کنار هم، مدل کسب و کار را تشکیل می‌دهند. طبیعی است که برای تنظیم و طراحی بوم کسب و کار، باید یک به یک هر یک از بخش‌ها را تکمیل نماییم.اما قبل از آن، لازم است که 2 مرحله اضافی را نیز پشت سر بگذارید تا بهترین نتیجه را در نهایت به دست آورید:

مرحله منفی یک: تعیین چرایی و ماهیت کسب و کار

این مرحله، شاید بنیادی‌ترین مرحله در طراحی بوم مدل کسب و کار باشد. در مرحله تعیین ماهیت، باید به یک سوال پاسخ دهید: چرا این کسب و کار را راه می‌اندازید؟!در این مرحله، ماهیت هر کسب و کار مشخص می‌شود؛ هدف غایی و نهایی کسب و کار، چیستی و چرایی و رسالت کسب و کار، مشخص می‌شود. در این مرحله، تعیین می‌کنید که اصلا به چه دلیل می‌خواهید این بیزنس را راه‌ بیندازید؟ آخرش می‌خواهید به چه چیزی برسید؟!بعد از اینکه ماهیت و چرایی کسب و کار خود را مشخص کردید، بعد از آنکه فهمیدید که قرار است چه دردی را از مخاطب دوا کنید، آنگاه راحت‌تر و با درک بهتر و بیشتری می‌توانید به سراغ مراحل بعدی بروید. مهم‌تر از همه، خواهید دانست که مسیر موفقیت را چگونه باید طی کنید.

مرحله صفر: تعیین هدف کسب و کار

بر خلاف مورد قبلی که یک هدف و رسالت غایی و نهایی برای کسب و کار تعیین می‌کرد، در این مورد، تعیین هدف اندکی متفاوت است. در این قسمت، ما هدف نهایی خود را به اهداف کوچک‌تر، دست یافتنی‌تر و کوتاه‌مدت‌تر تقسیم‌بندی کرده و برای رسیدن به این اهداف، برنامه‌ریزی می‌کنیم.هدف، معنا و مفهوم و محتوای هر کسب و کار است و بدون هدف، اصلا راه انداختن کسب و کار، بی‌معنی و عبث خواهد بود. هدف است که به کار جان می‌بخشد و به افراد، انگیزه می‌دهد.

مراحل 9 گانه در طراحی بوم مدل کسب و کار

اکنون که مراحل اولیه را پشت سر گذاشته‌ایم، زمان آن است که به طور رسمی وارد بوم مدل بیزینس شویم. برای طراحی یک بوم مدل، لازم است که این مراحل را ابتدا کاملا درک کرده و ماهیت هر یک را بدانیم، سپس با اطلاعات درست و کامل، آن‌ها را تکمیل نماییم.

مراحل 9 گانه طراحی بوم مدل کسب و کار، به شرح زیر هستند:

  1. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
  2. تقسیم‌بندی مشتریان (Customer Segments)
  3. ارتباط با مشتری (Customer Relationships)
  4. کانال‌ها (Channels)
  5. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
  6. منابع کلیدی (Key Resources)
  7. شرکای کلیدی (Key Partners)
  8. ساختاربندی هزینه‌ها (Cost Structures)
  9. جریان درآمد (Revenue Streams)

مرحله اول: ارزش پینشهادی

این مرحله ارزش‌گذاری، بنیادی‌ترین بخش در هر کسب و کار و بیزنس است. برای تاکید بر این اهمیت نیز، همانطور که در تصور پایین مشاهده می‌کنید، درست در مرکز بوم مدل کسب و کار، قرار گرفته است. قبلا در بخش‌های پیشین به آن اشاره کرده بودیم که ارزش‌ پیشنهادی، در اصل، حاصل تبادل ارزش بین کسب و کار شما و مشتریان شماست. این تبادل، به این شکل صورت می‌گیرد که مشتری، با خرید کالا و یا استفاده از خدمات شما، مبلغی را به شما باز می‌گرداند.

ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار

برای اینکه بتوانید ارزش پیشنهادی را در بوم کسب و کار به خوبی مشخص کنید، می‌توانید سوالات زیر را از خود بپرسید:

  • کسب و کار من چه مشکلی را برای مخاطب حل می‌کند؟
  • اصلا چرا کسی باید بخواهد از خدمات و محصولات من استفاده کند؟
  • چه چیزی به صورت غیرمستقیم مشتری را وا می‌دارد تا از محصولات و خدمات من استفاده کند؟

برای اینکه در یک بوم مدل کسب و کار، بتوانیم ارزش پیشنهادی را به بهترین شکل مشخص کنیم، بهتر است که مشتریان را تقسیم‌بندی کنیم و آن‌ها را در دسته‌های مختلفی قرار دهیم. به بخش بعدی توجه کنید.

مرحله دوم: تقسیم‌بندی مشتریان

به زبان ساده، تقسیم‌بندی مشتریان یا در انگلیسی، «سگمنتیشن» به فرایند گفته می‌شود که در آن، مشتریان را بر اساس فاکتورهای مشترک و مشخصی، به دسته‌‌های مختلف، تقسیم‌بندی می‌کنیم. از جملۀ این معیارها، می‌توان به سن، جنیست، علایق، سلایق، نیازها، میزان تحصیل، اعتقادات، محل زندگی، عادت‌ها و… اشاره کرد. تقسیم‌بندی مشتری، مرحلۀ دوم از طراحی بوم مدل کسب و کار به حساب می‌آید، اما گاها بعضی اوقات، می‌تواند به عنوان مرحلۀ اول نیز به شمار برود.

مشتریان در بوم مدل کسب و کار

برای اینکه بتوانید در بوم مدل کسب و کار، مشتریان را به بهترین شکل سگمنت کنید، بهتر است ابتدا این سوالات از خود بپرسید:

  • محصولات و خدمات ما، مشکلات و نیازهای چه کسی را برطرف می‌کند؟
  • چه کسانی ممکن است برای محصولات و خدمات ارزش قائل شوند؟
  • آیا این افراد، کسب و کارهای دیگر هستند یا افراد عادی؟
  • اگر کسب و کار هستند، چه ویژگی‌های مشخصی دارند؟
  • اگر افراد عادی هستند، آیا ارزش پیشنهادی ما برایشان مناسب است؟
  • آیا این ارزش پیشنهادی، می‌تواند آنان را تشویق به استفاده از محصولات و خدمات ما بکند؟
  • آیا ارزش پیشنهادی ما، بیشتر برای مردان جذاب است یا زنان، یا هر دو؟
  • آیا ارزش پیشنهادی ما، جوانان را بیشتر به خرید ترغیب می‌کند یا نوجوانان را؟ یا بزرگسالان؟
  • کسانی که به دنبال استفاده از خدمات و محصولات ما هستند، چه ویژگی‌هایی دارند؟

علاوه بر تقسیم‌بندی مشتری در طراحی بوم کسب و کار، لازم است تا اندازه بازار را نیز به خوبی درک کنید. بعد از سگمنت کردن، لازم است که تحقیق کنید و ببینید چقدر مشتری در بازار مورد نظر شما وجود دارند و سپس، باقی کار را با توجه به توانایی خود و ابعاد بازار پیش ببرید.حرف از تقسیم‌بندی مشتری که به میان می‌آید، مسائل دیگری نیز در کنار آن مطرح می‌شود. در کل، بررسی بازار هدف و شناخت آن، خود می‌تواند بحثی جداگانه داشته باشد؛ در مقاله «شناسایی بازار هدف» این مقوله را به صورت مفصل برایتان توضیح داده‌ایم.

مرحله سوم: ارتباط با مشتری

از دیگر مراحل طراحی بوم مدل کسب و کار، مرحله ارتباط با مشتری است. اکنون هم به درک درستی از مشتریان احتمالی خود رسیده‌ایم، هم اینکه می‌دانیم ارزش حدودی خدمات و محصولاتمان چقدر است. اکنون زمان آن رسیده است تا نوع روابط خود را نیز با مشتریان، تعیین نماییم.

چارچوب تعامل با مشتری در بوم مدل کسب و کار

به چگونگی فعل و انفعلات و عمل متقابل ما با مشتری و مخاطب، ارتباط با مشتری یا همان «Customer Relationships» می‌گویند. به زبان ساده، می‌توان اینطور گفت که در این بخش، جنس ارتباط ما با مشتری تعیین می‌شود.

برای مثال، انواع ارتباط با مشتری در طراحی بوم کسب و کار را می‌توان در موارد زیر خلاصه نمود:

  • حضوری و یا رو در رو
  • ارتباط به واسطه شخص ثالث (مثل بازاریاب یا ویزیتور)
  • به صورت آنلاین و از طریق وبسایت یا اپراتور
  • از طریق انواع ایونت
  • به صورت تلفنی

برای اینکه بتوانیم هر چه بیشتر این بخش را برای خودمان و دیگران قابل درک کنیم، می‌توانیم از طراحی «سفر مشتری» کمک بگیریم. در سفر مشتری، ارتباط ما با مخاطب، از صفر تا صد و با تمام جزییات مشخص می‌شود و می‌تواند خوانایی بوم مدل کسب و کار را تا حد بسیاری، بیشتر کند.

مرحله چهارم: مشخص کردن کانال‌ها

در بخش قبلی از نوع ارتباط با مشتری حرف زدیم، اما در این قسمت، می‌خواهیم از انواع مسیرهای ارتباطی صحبت کنیم. به زبان ساده، با مشخص کردن کانال‌ها در طراحی بوم مدل کسب و کار، می‌خواهیم مسیرهایی را ایجاد نماییم که در آن، ارزش پیشنهادی تعیین شده از طرف ما، به سگمنت‌های مختلف مشتریان برسد. این بخش را به نوعی می‌توان در زیرمجموعه پلن بازاریابی کسب و کار نیز، به حساب آورد.

کانال های دسترسی به مشتری در بوم مدل کسب و کار

برای اینکه بتوانیم کانال ارتباطی مناسبی را بین خود و مشتریان ایجاد کنیم، باید ابتدا این سوالات را از خود بپرسیم:

  • چگونه می‌خواهیم مشتریان و مخاطبان را از ارزش پیشنهادی خود آگاه کنیم؟
  • مشتریان و مخاطبان ما کجا هستند؟
  • آیا به طور مثال، مشتریان ما به گوش دادن به رادیو یا تلویزیون علاقه دارند؟
  • یا اینکه مشتریان مورد هدف ما، بیشتر در فضای مجازی و رسانه‌های اجتماعی فعالیت دارند؟
  • آیا مشتریان در ایونت‌ها یا کنفرانس شرکت می‌کنند؟

برای درک بهتر این موضوع، بگذارید مثال را مطرح کنیم. فرض کنید که کتاب تازه‌ی هری پاتر منتشر شده است و همه به دنبال خرید آن هستند. یکی آن را آنلاین سفارش می‌دهد، دیگری آن را از دست فروش می‌گیرد، یکی به کتابفروشی‌های انقلاب مراجعه می‌کند، یکی نسخه PDF آن را تهیه می‌کند و… هر یکی از این روش‌های خرید، کانال نامیده می‌شود و هر یک از خریداران، با توجه سگمنتی که در آن قرار دارد، کتاب را تهیه می‌کند.

انواع مختلف کانال‌ها در طراحی بوم مدل کسب و کار، می‌توان موارد زیر را مثال زد:

  • رسانه‌های اجتماعی (اینتساگرام، توییتر و…)
  • ارسال ایمیل
  • نتوورکینگ
  • بازاریابی مجازی
  • تولید محتوا در وبسایت
  • بازاریابی محتوایی و…

مرحله پنجم: مشخص کردن فعالیت‌های کلیدی

در این مرحله از طراحی بوم مدل کسب و کار، از سمت مشتری و مخاطب، به سمت کسب و کار خودمان می‌رویم. اکنون زمان آن است که به مسائل داخلی کسب و کار خودمان نیز سامانی دهیم و بخش‌های آن را نیز، با دقت و جزییات، مشخص نماییم. اولین مرحله در این قسمت، مشخص نمودن فعالیت‌های کلیدی کسب و کار است.

فعالیت های کلیدی در بوم مدل کسب و کار

از انواع فعالیت‌های کلیدی یک کسب و کار، می‌توان موارد زیر را مثال زد:

  • خدمات مشاوره
  • طراحی و دیزاین
  • خدمات توسعه وب
  • کیترینگ، پخت و پز
  • حمل و نقل
  • باغبانی و باغداری و…

برای مشخص کردن فعالیت‌های کلیدی در طراحی بوم کسب و کار، لازم است که اول به این سوالات پاسخ دهیم:

  • کسب و کار ما برای تعیین ارزش پیشنهادی، چه فعالیت‌هایی را انجام می‌دهد؟
  • تعیین ارزش پیشنهادی برای مشتری، چگونه و چطور و بر اساس چه معیارهایی انجام می‌شود؟
  • در این راه، از چه منابعی استفاده می‌شود؟
  • این فرایند چقدر طول می‌کشید؟
  • استراتژی مورد استفاده در آن چیست؟
  • توزیع محصول و خدمات به چه صورت است؟
  • بیزنس چگونه توسعه می‌یابد؟
  • برای تبادل ارزش چه فرایند انجام می‌شود؟
 

مرحله ششم: تامین منابع کلیدی

بعد از اینکه فعالیت کلیدی در جریان طراحی بوم مدل کسب و کار مشخص شد، باید به این فکر کنیم که برای تحقق این اهداف و فعالیت‌ها، دقیقا به چه منابعی نیاز داریم. تعیین منابع کلیدی برای موفقیت یک کسب و کار، اهمیت فراوانی دارد و گاها بدون تامین همان منابع، اصلا نمی‌توان انتطار رشد و موفقیت را در دنیای کسب و کار داشت؛ شاید اصلا بقای بیزنس نیز غیرممکن باشد.

منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار

به صورت کلی، منابع کلیدی را در بوم مدل کسب و کار، کی‌توان به دسته‌بندی‌های زیر تقسیم نمود:

  • نیروی انسانی، افراد حاضر در کسب و کار و پرنسل
  • محل و موقعیت جغرافیایی کسیی و کار
  • حق امتیاز محصول و یا خدمات
  • اسرار، روش‌های ویژه و دستورالعمل‌های اختصاصی کسب و کار
  • تجهیزات، کامپیوترها، اتصال اینترنت و…
برای آشنایی با بوم کسب و کار و همچنین دانلود فایل pdf و نمونه خام و پرشده بوم کسب و کار می توانید از طریق لینک زیر اقدام کنید. بوم کسب و کار

برای اینکه این مرحله از طراحی بوم کسب و کار را بهتر درک کنید، بذارید مثال برایتان مطرح کنم. فرض کنید که نزدیک محل زندگی شما، یک کافه وجود دارد که هم بسیار خلوت و دنج است، هم قهوه ترک فوق‌العاده‌ای دارد. سه عنصر نزدیکی، دنجی و قهوه خوب را می‌توان منابع کلیدی در نظر گرفت، زیرا که در صورت نبود این سه (که به طور مثال عامل اصلی جذب مشتری هستند) کسب و کار رونق گذشته را نخواهد داشت و ممکن است سقوط کند.

مرحله هفتم: شناخت شرکای کلیدی

برای اینکه بتوانیم فعالیت‌های کلیدی کسب و کار خود را محقق کنیم و به اهداف تعیین شده دست پیدا کنیم، بدون شک مسیر طولانی و سختی را در پیش خواهیم داشت. پیمودن این مسیر طولانی، یک تنه و به تنهایی ممکن نیست و در این میان، بدون شک به همراه و همیار نیاز خواهیم داشت. اصلا بعضی اوقات با توجه به فعالیتی که انجام می‌دهیم، وجود شریک، امری است ضروری و حیاتی؛ زیرا ممکن است که این شریک، تامین منابع کلیدی را بر عهده داشته باشد.

پارتنرها و شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کار

مرحله هفتم طراحی بوم مدل کسب و کار، شناسایی، شناخت و انتخاب شرکای کلیدی است. همانطور که گفتیم، شرکای کلیدی، به عواملی خارجی از جمله شرکت‌ها، تامین‌کننده‌ها و یا شرکایی گفته می‌شود که در راه تحقق فعالیت‌های کلیدی شرکت، همراه ما هستند و با ما همکاری می‌کنند.برای تعیین شرکای کلیدی، یک سوال بسیار اساسی باید از خودمان بپرسیم:

«اگر کسب و کار ما نتواند ارزش پیشنهادی را به تنهایی و یک تنه به دست آورده و یا محقق کند، برای انجام آن به چه کسی نیاز خواهد داشت؟»

به طور مثال، فرض کنید که صاحب یک نانوایی و شیرینی‌پزی هستید. بدون شک، شما صرفا یک فروشنده ساده هستید و نمی‌توانید آرد مورد نیاز خود را، خودتان تولید کنید. پس برای تامین آرد، به کس دیگری نیاز دارید. تامین‌کننده آرد در این مثال، شریک کلیدی شما خواهد بود و شما برای تحقق فعالیت کلیدی خود، به حضور و وجود این شریک، احتیاج خواهید داشت.

مرحله هشتم: ساختاربندی هزینه‌ها

در این مرحله از مراحل طراحی بوم مدل کسب و کار، باید هزینه‌های خود را از صفر تا صد مشخص کرده، همه را با جزییات مکتوب کنیم و در نهایت، به آن یک ساختار و چارچوب مشخص و منسجم بدهیم. شما برای انجام هر کار که تا به الان در بوم کسب و کار مشخصش کرده‌اید، به پول احتیاج دارید و باید هزینه همه را بپردازید. اما شاید گذشته از مسئله تامین بودجه، ساختاربندی و مدیریت این هزینه‌ها، از اهمیت بسیار بسیار بیشتری برخوردار باشد.

ساختار هزینه در بوم مدل کسب و کار

برای ساختاربندی هزینه‌ها در طراحی بوم کسب و کار، باید مواردی از این قبیل را در نظر داشته باشید:

  • دستیابی به ارزش پیشنهادی که از قبل برای مشتری تعیین کرده‌ایم، چقدر هزینه بر می‌دارد؟
  • علاوه بر هزینه‌های معمول و جاری، کسب و کار ما هزینه‌های اضافی هم دارد؟
  • برای فرایندهای قانونی و کاغذبازی‌های اداری چقدر باید هزینه کنیم؟
  • برای بیمه چطور؟
  • برای استخدام نیروی انسانی چقدر باید هزینه کنیم؟ و…

مرحله نهم: جریان درآمدی

به عنوان آخرین مرحله از طراحی بوم برای یک کسب و کار، می‌توانیم به تعیین جریان درآمدی اشاره کنیم. به زبان ساده، اگر بخواهیم این مرحله از طراحی بوم مدل کسب و کار را تعریف کنیم، می‌توانیم اینطور بیان کنیم که:

«جریان درآمدی، به فرایندی گفته می‌شود که در آن، ارزش پیشنهادی (یا همان راه‌حلی که ما برای رفع نیاز مشتری به او ارائه می‌دهیم) به درآمد مالی و مادی، تبدیل می‌شود.»

حال که هزینه‌های جاری کسب و کار خود را مشخص کرده‌ایم، وقت آن است که منابع درآمد کسب و کار خود را نیز مشخص کنیم و ببینیم کاری که انجام می‌دهیم، چگونه و از چه طریقی، برای ما به درآمد، تبدیل خواهد شد. در این مرحله، باید کارهای زیادی انجام دهیم؛ مسائلی همچون برنامه‌های بازاریابی و یا سیستم قیمت‌گذاری و… همگی در این قسمت، دخیل خواهند بود.این قسمت از طراحی بوم کسب و کار ارتباط مستقیمی با ارزش پیشنهادی دارد. در این قسمت، باید به خوبی مشخص کنیم که مشتریان ما، حاضرند تا چه اندازه برای محصولات و خدمات ما، از جیب خود هزینه کنند. از انواع جریان‌های درآمد، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • پرداخت هزینه کالا
  • پرداخت حق‌الزحمه خدمات
  • نرخ مصوب
  • آبونمان یا حق اشتراک
  • سود سهام
  • پاداش بازخورد
  • فریمیوم
  • سود سرمایه و…

فایل خام بوم کسب و کار

نمونه های پر شده بوم کسب و کار

در این قسمت ما نمونه هایی از بوم های کسب و کار را آماده گرده ایم که می توانید دانلود کرده و برای نوشتن بوم کسب و کار خودتان از آنها ایده بگیرید.

‫4 نظر ارسال شده در “راهنمای کامل بوم کسب و کار و روش طراحی آن

  1. شهرام :

    سلام… مقاله گویا و جامع بود و واقعا نیاز من رو برآورده کرد. سوالی دارم اما… درباره تفاوت بیزنس پلن و بیزنس مدل میشه کمی بیشتر توضیح بدید؟

    • افشین فاتح :

      درود دوست عزیز. هرچند که شباهت این دو کم نیست، اما تفاوت‌های فراوانی هم دارند. همانطور که خودتان هم می‌توانید در متن بخوانید، بیزنس پلن خیلی جامع‌تر و کامل‌تر از بیزنس مدل است. مدل صرفا دورنمایی کلی از کسب و کار است، اما یک پلن، حتی کوچکترین جزییات کار را نیز در بر می‌گیرد.

  2. هستی :

    اول بذارین خسته نباشید بگم بهتون بابت مقاله. و دوم سوالی هم دارم. تو مرحله جریان درآمدی، از قیمت‌گذاری هم حرف زدید؛ این روند چطور انجام میشه؟

    • افشین فاتح :

      درود دوست عزیز. اول باید بگوییم که مقوله قیمت‌گذاری، بحثی است بسیار طولانی برای اطلاعات بیشتر در این مورد و کسب آگاهی برای انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری و معیارها و عوامل دخیل در آن، می‌توانید به مقاله «استراتژی قیمت گذاری» مراجعه نمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *