۱۲ استراتژی برای قیمت‌گذاری؛چگونه مشتری را به هر قیمتی علاقه‌مند کنیم؟

قیمت گذاری محصول

تصمیم در رابطه با قیمت ‌گذاری محصول، به همین سادگی‌ها نیست؛ اینکه فقط هزینه تولید و سود خود را جمع کنید و قیمت نهایی را بر آن اساس اندازه‌گیری کنید، اصلا راهکار درستی نیست. در اصل، موضوع و مبحث قیمت گذاری کالا، شاید در ظاهر آسان و ساده به نظر برسد، اما در باطن پیچیدگی‌ها و فراز و نشیب‌های خودش را دارد. قیمت گذاری کالا سخت است و نیازمند تحقیق و اطلاعات کافی از بازار، شناخت مخاطب است و به مسائل زیادی بستگی دارد.

بگذارید صادقانه و تلخ بگویم؛ اینکه شما چقدر برای تولید محصول خود هزینه کرده‌اید، پشیزی برای مشتریان شما اهمیت ندارد! مشتری به جای فکر کردن به حال شما، بیشتر به ارزش محصول و منفعتی فکر می‌کند که برای خودش وجود دارد. فرق ندارد که شما قیمت را آنقدر بالا تنظیم کنید که مشتری اصلا به سراغش نرود، یا آنقدر کم قیمت گذاری کنید که خودتان ضرر کنید؛ باید ذهن مشتری را نشانه بگیرید تا بتوانید بالاترین میزان فروش را داشته باشید. با این اوصاف، بالاخره قیمت گذاری محصول باید بر چه اساسی باشد؟

دقیقا همین جاست که استراتژی های قیمت گذاری، به داد ما می‌رسند! این استراتژی‌ها، راهکارهایی هستند برای اینکه مشتریان را به هر قیمتی که خودمان تعیین می‌کنیم، علاقه‌مند سازیم، کاری کنیم که نه سیخ بسوزد و نه کباب و هر دو طرف بتوانند از فروش و خرید محصول، سود و منفعت ببرند.

ما امروز در این مقاله از «موسسه آموزشی افشین فاتح» به عنوان متخصصان بیزنس کوچینگ، قصد داریم تا از پرکاربردترین و بهترین روش های قیمت گذاری برای شما صحبت کنیم و 12 استراتژی مفید در اختیارتان بگذاریم، با ما همراه باشید…

سنت و عادت دیرینه‌ی ایرانی

به عنوان یک ایرانی، محال است که تا به حال وارد فروشگاهی شده باشید، محصولی را دیده باشید و بعدا ساعت‌ها با خودتان درباره‌ی قیمت آن کالا فکر نکرده باشید. این سوالات را هر ایرانی از خودش پرسیده است: «قیمت این رو چجوری حساب کردن؟»، «این قیمت نوست یا دست دوم؟»، «هر جور حساب کنی بازم باید نصف این دربیاد!» و… خود من نیز از قاعده مستثنی نیستم. در لباس‌فروشی، در رستوران و در هر جایی، محال است که درباره‌ی نحوه قیمت گذاری محصولات، کنجکاوی نکرده باشم.

اما گذشته از قسمت طنز ماجرا، آیا تا به حال به عنوان صاحب کسب و کار و یا فروشنده، از خود پرسیده‌اید که اهمیت قیمت گذاری محصول در چیست و این امر چرا تا به این اندازه مهم است؟ جواب سوال تا حدودی عیان و آشکار است؛ از آنجایی که مشتری برای خرید محصول بیش از هر چیزی به قیمت آن توجه می‌کند، لذا لازم است که قیمت به گونه‌ای باشد تا او به خرید آن محصول، علاقه‌مند شود. این می‌تواند ساده‌ترین توضیح برای اهمیت قیمت گذاری کالا باشد.

همین موضوع را می‌توان در قالب مسائل و استراتژی‌های بازاریابی درآمیخت و توضیح تازه‌ای از آن ارائه داد. پیشتر اگر یادتان باشد، در مقاله‌ای با عنوان «آمیخته بازاریابی» درباره‌ی اهمیت قیمت‌ گذاری برایتان توضیح داده بودیم، اگر سری به این مقاله بزنید، خواهید دید که در این استراتژی، الگویی مطرح است به نام P4 که یکی از Pهای آن، قیمت یا (Price) نام دارد. با مطالعه این مقاله، به خوبی متوجه خواهید شد که قیمت، مهم‌ترین بخش در کسب و افزایش درآمد برای کسب و کار ماست.

چه معیارهایی در قیمت‌گذاری دخیل هستند؟

حال که می‌دانیم مفهوم قیمت گذاری محصول چیست و چه اهمیتی دارد، بگذارید آرام آرام موضوع را عمیق‌تر کنید و آن را بسط دهیم. برای این منظور، ابتدا باید بدانیم که اصلا نحوه قیمت گذاری با چه معیارهایی انجام می‌پذیرد و چه چیزهایی در آن دخیل هستند و تاثیر دارند.

متخصصان بازاریابی و بیزنس کوچینگ، سه مفهوم متداول در قیمت گذاری، تعریف کرده‌اند:

  • اول؛ قیمت (Price)

همانطور که از نامش پیداست، به همان هزینه‌ای گفته می‌شود که از جیب مشتری، برای خرید کالا یا خدمات ما، پرداخت می‎شود.

  • دوم، هزینه (Cost)

به آن مبلغ پولی که از جیب ما، به عنوان تولیدکننده یا صاحب کسب و کار، برای تولید محصولی خاص، پرداخته می‌شود؛ هزینه‌ی تولید یک محصول.

  • سوم، ارزش (Value)

بیشتر با ماهیت کالا یا خدماتی که ما به مشتری ارائه می‌دهیم، اطلاق می‌شود. ارزش در حقیقت مفهومی است که در ذهن مشتری شکل می‌گیرد. به عبارت دیگر، ارزش، همان منفعتی است که مشتری با استفاده از محصولات ما به دست می‌آورد؛ حال هر اندازه قیمت به صرفه‌تر و ارزش در ذهن مشتری بالاتر باشد، فروش نیز به تبع آن، افزایش خواهد یافت.

قیمت‌گذاری بر چه اساسی انجام می‌شود؟

به طورکلی، درست مثل مفاهیم و معیارهای قیمت گذاری، سه استراتژی مختلف نیز برای این امر وجود دارد؛ به عبارت دیگر، قیمت گذاری بر سه اساس انجام می‌پذیرد:

  • قیمت گذاری بر اساس هزینه نهایی (Cost-Based Pricing)

همان روش سنتی و قدیمی قیمت گذاری محصولات است؛ ابتدا هزینه‎ی تمام شده‌ی تولید را محاسبه می‌کنیم، بعد سودی که می‌خواهیم به دست آوریم را به آن اضافه می‌کنیم و مبلغ به دست آمده را به عنوان قیمت کالا، در نظر می‌گیریم.

اگر قیمت سودی که اضافه می‌شود برای هر محصول متفاوت باشد، به آن Cost-Plus، و اگر برای تمام محصولات، میزانی مشخص و ثابت باشد، به آن Markup Pricing گفته می‌شود. حال اگر این سود اضافه شده بر اساس میزان سرمایه‌ای که انتظار داریم برایمان جبران شود باشد، به آن اصطلاحا Target-Return Pricing می‌گوییم. مثلا در صنعت تولید کیف و کفش، میزان سرمایه‌ای که انتظار داریم بازگردد، حدود 20 درصد است؛ لذا ما نیز 20 درصد به هزینه تولید نهایی محصول می‌افزاییم و به این صورت قیمت‌گذاری می‌کنیم.

  • قیمت گذاری بر اساس ارزش محصول (Perceived-Value Pricing)

یک بار دیگر نگاهی به مقدمه بیندازید. همانطور که در مقدمه گفتیم، قیمت گذاری محصول، بیش از هر چیز دیگری به جایگاه و ارزش محصول در ذهن مشتری بستگی دارد. شاید مهم‌ترین و پرکاربردترین استراتژی قیمت گذاری را بتوان بر اساس همین ارزش در نظر گرفت.

این استراتژی صرفا بر اساس کیفیت محصول و یا قیمت خوبی که شما ارائه می‌دهید، به وجود نمی‌آید؛ بلکه اعتماد مشتری به برند شما، برخوردی که مشتری به هنگام خرید از شما تجربه می‌کند، رفتار خوب و لبخند شما، حتی حس رضایت مشتری بعد از استفاده از محصولات شما نیز، همگی در ایجاد ارزش در ذهن او، موثر هستند.

مثلا شرکت اپل را در نظر بگرید؛ همه می‌دانیم که گوشی‌های تولید شده توسط اپل، قیمت‌شان از همه بالاتر است، اما چرا؟ دلیل این قیمت بالا، نه قدمت و کیفیت محصولات اپل، بلکه جایگاه و پرستیژی است که مشتری، به هنگام استفاده از محصولات اپل حس می‌کند. همین می‌شود که بدون هیچ اعتراضی، حتی اگر قیمت محصولات بی‌دلیل بالا باشد، با دل و جان از اپل خرید می‌کنند.

  • قیمت گذاری بر اساس شرایط حاکم در بازار (market-based pricing)

از دیگر انواع قیمت گذاری، می‌توان به قیمت گذاری بر اساس شرایط بازار اشاره کرد. این نوع قیمت‌گذاری، از دو روش قبلی ساده‌تر است و پیچیدگی خاصی ندارد؛ تنها کافی است نگاهی به شرایط بازار بیندازید. مثلا اگر محصول شما توسط دیگران نیز تولید می‌شود، ببینید آن‌ها چه قیمتی را در نظر گرفته‌اند. یا اینکه اگر رقیبی دارید، قیمت‌های خود را با او مقایسه کنید و بعدا به یک نتیجه نهایی برسید. مهم‌تر از همه، شرایط اقتصادی کشور و تمکن مشتری‌های خود را بررسی کنید و قیمتی منصفانه و مقرون به صرفه، طوری که باعث جذب مشتریان بشود، انتخاب نمایید.

5 مرحله تا تعیین دقیق قیمت

در بخش پیشین، شیوه های قیمت گذاری را مطالعه کردیم و اکنون می‌دانیم که این روند، ممکن است از سه طریق انجام بپذیرد. اما نکته‌ای در این میان وجود دارد که نباید از قلم بیفتد. این سه روش، هرچند که تخصصی و علمی هستند و کاربردشان ثابت شده است، اما برای تعیین دقیق قیمت، چندان به کارمان نمی‌آیند.

شرایط بازار، همیشه در حال نوسان است و مهم‌تر از آن، شرایط هیچ کسب و کاری نیز، با دیگری شباهت ندارد. از همین روی، برای تعیین قیمتی دقیق، بهتر است که روند زیر را در پیش بگیریم.

مراحل قیمت گذاری را در 5 قدم، به این صورت خلاصه کرده‌اند:

1. مرحله اول: تعیین هدف از قیمت گذاری

هدف از قیمت گذاری محصول، خود به پنج بخش جداگانه تقسیم می‌شود:

  • بقا (Survival): اگر هدف تنها باقی‌ماندن برند در بازار باشد، حتی به قیمت ضرر.
  • کسب حداکثر سود (Maximum Current Profit): اگر بازار به اندازه کافی ثبات داشته باشد، و هدف، به دست آوردن حداکثر سود با استفاده شرایط حاضر باشد.
  • تصاحب بخشی از بازار (Maximum Current Share): به دست آوردن سهم بیشتری از بازار، با افزایش فروش و در نتیجه افزایش سود.
  • ارائه محصولی بدیع (Skimming): اگر هدف شما، تولید یک کالای کاملا جدید باشد که در بازار نمونه‌ی ندارد. این هدف، تا حدودی با «بازاریابی نیچ» قرابت معنایی دارد.
  • کسب پرچمداری محصول و کیفیت (Product-Quality leadership): اگر هدف شما، رسیدن به پرچمداری بازار، از طریق ارائه محصول با بالاترین کیفیت باشد.

2. مرحله دوم: بررسی میزان تقاضای بازار

مرحله دوم در مراحل قیمت گذاری کالا، آن است که تقاضای بازار را بررسی نمایید. اول ببینید که خودتان تا چه اندازه توانایی تولید کالا را دارید. بعد از آن تحقیق کنید که آیا کالای تولیدی شما در بازار وجود دارد یا نه؟ اگر هست، تقاضا برای آن چقدر است؟ زیاد است یا کم؟ هنوز علاقه‌ای نسبت به آن وجود دارد؟ یا به قول معروف کالای تولیدی شما خز شده و از مد افتاده؟

3. مرحله سوم: هزینه تولید محصول را از قلم نیندازید

هر چند که گفتیم که این نوع از قیمت گذاری محصول اندکی سنتی و کهنه است، اما برای اینکه بتوانید قیمت درست و مناسبی را روی محصولا خود بگذارید، باید آن را به کار بگیرید. برای این کار، لازم است که هزینه نهایی تولید محصول را در نظر بگیرید، سپس هزینه‌های متغیر و در برخی از موارد، سود دلخواه خود را نیز به آن اضافه کنید.

4. مرحله چهارم: مخاطب را شناسایی و دسته‌بندی کنید

برای اینکه این مرحله از قیمت گذاری را به خوبی متوجه شوید، بهتر است که نگاهی گذرا و سرسری به مقاله «استراتژی STP» داشته باشید. ما در این مقاله، مفهومی را مطرح کردیم به اسم: سگمنتیشن؛ بدین معنا که مشتری ها را بر اساس علایق، سلایق، خواسته‌ها، ارزش‌ها، سن، تحصیلات، جنسیت و… به دسته‌بندی‌های مختلفی، تقسیم می‌کنیم. حال همین موضوع، می‌تواند در روند قیمت گذاری نیز کمک شایانی به ما بکند.

5. مرحله پنجم: به سراغ استراتژی‌ های قیمت گذاری بروید

اکنون تمام پیش‌زمینه‌های لازم برای تعیین قیمت، آماده و مهیا شده است. تنها کاری که باید انجام دهید، آن است که با استفاده از استراتژی های قیمت گذاری، قیمت نهایی محصول، کالا و یا خدمات خود را تعیین نمایید. اما سوال آن است که استراتژی‌های مذکور، کدامند؟

12 استراتژی برای قیمت گذاری

تازه رسیدیم سر اصل مطلب! تمام مقاله را تا به اینجای کار، مقدمه در نظر بگیرید و اصل مقاله را از اینجا به بعد. هر چند که اهمیت آن مقدمه کم از این بخش نیست، ولی هدف از ابتدای کار تا به الان، رسیدن به این بخش و معرفی مدل های قیمت گذاری بود. این مدل‌ها که با نام استراتژی قیمت گذاری هم شناخته می‌شوند، روش‌هایی هستند برای تعیین قیمت نهایی، یعنی همان قیمتی که ما روی اتیکت و فاکتور خریدمان می‌بینیم.

12 تا از بهترین مدل های قیمت گذاری محصول، به شرح زیر هستند:

1. قیمت گذاری نفوذی

مثلی هست که می‌گوید، اگر می‌خواهید نهنگی را شکار کنید، بگذارید آن نهنگ شما را ببلعد، بعد از آن، شکم نهنگ را شکافته، بیرون بیایید و شکار را به پایان برسانید. قیمت گذاری نفوذی هم مفهومی شبیه به این مثل دارد. برای اینکه بتوانیم حسابی در بازار نفوذ کنیم و جای پای خود را محکم کنیم و مشتری‌های فراوان به دست آوریم، ابتدا محصول را با قیمت بسیار اندکی، روانه بازار می‌کنیم.

به کمترین سود راضی می‌شویم و وقتی که به اندازه کافی جا افتادیم، آرام آرام قیمت‌ها را افزایش می‌دهیم. اگر قیمت برای مشتری اهمیت بالایی داشته باشد، این روش بسیار کارآمد است. از نمونه‌ی این مدل قیمت گذاری، می‌توان تاکسی اینترنتی اسنپ را معرفی کرد.

2. قیمت گذاری اقتصادی

در این مدل، هدف آن است که با کاهش هزینه نهایی تولید و عرضه‌ی محصولی ارزان ولی باکیفیت در بازار، بخش کم درآمد و متوسط رو پایین جامعه را نیز به دایره‌ی مشتریان خود بیفزاییم.

این مدل، بیشتر برای کسب و کارهای بزرگ، اسم و رسم دار و قدیمی به درد می‌خورد، زیرا که قبلا حسابی در ذهن مشتری جا افتاده‌اند و مشتریان نیز به آنان اعتماد تام دارند؛ پس اگر کالای ارزانی از این شرکت ارائه شود، نه تنها به آن بی‌اعتماد نیستند، بلکه برای خریدنش اشتیاق بیشتری نیز نشان می‌دهند.

3. قیمت گذاری فریمیوم

در قیمت گذاری فریمیوم، فروشنده کالا یا محصولی را به رایگان در اختیار شما قرار می‌دهد؛ اما بعدا برای استفاده بیشتر از آن و برای بهره‌مند شدن از تمامی قابلیت‌های آن محصول، لازم است که پول پرداخت کنید. این استراتژی را به وفور در فضای مجازی و به هنگام دانلود اپلیکیشن‌ها دیده‌ایم.

4. قیمت گذاری روانی/ قیمت گذاری عدد فرد

وبسایت دیجی‌کالا را که باز کنید و اندکی این صفحه و آن صفحه کنید، با کالا‌هایی رو به رو می‌شوید که به جای قیمت اصلی مثلا 3.000.000 تومان، تخفیف خورده‌اند و به قیمت 2.999.999 تومان تغییر یافته‌اند! این کار را شاید در ابتدا توهینی به شعور خود تصور کنید، اما من پیشنهاد می‌دهم که آرامش خودتان را حفظ نمایید. این قیمت گذاری، تنها حقه‌ای است برای فروش بیشتر و اصلا تحفیفی در کار نیست.

مدل های قیمت گذاری می‌توانند بسیار عجیب باشند، اما در میان آن‌ها، این روش شاید از همه جالب‌تر باشد. عدد «9»، عددی است رازآلود و سحرآمیز. از دوران باستان، در علوم ریاضی، فیزیک، روانشناسی و حتی علوم غریبه و فراطبیعی، عدد 9 جایگاه ویژه‌ای دارد. در این دوره نیز با به کارگیری ویژگی‌های روانی عدد 9، قیمت گذاری روانی را مطرح کرده‌اند.

این روش شاید سنتی باشد و امروزه دیگر کسی آن را جدی نگیرد، اما تحقیقات ثابت کرده که استفاده از این عدد در قیمت گذاری محصول، فروش را تا حد زیادی افزایش می‌دهد. دلیلش نیز همان فعل و انفعلاتی روانی در ذهن مشتری است؛ هر چند که 2.999.999 تومان فرقی با سه میلیون ندارد، اما به لطف عدد 9، مشتری احساس ارزانی می‌کند و به خرید محصول شما، ترغیب می‌شود.

5. قیمت گذاری سرشیرگیری

درست برعکس قیمت گذاری نفوذی، در این مدل، بالاترین قیمت ممکن را روی محصول می‌گذاریم و کاری می‌کنیم تا مشتری خیال کند که می‌خواهد بهترین و جدیدترین و خلاصه خفن‌ترین محصول موجود در بازار را خریداری کند؛ البته محصول شما باید حرف تازه‌ای برای گفتن داشته باشد ولی نه در این حد! بعد از آنکه کالای شما حسابی فروش رفت و کم کم میزان فروش و محبوبیت آن کمتر شد، آنگاه زمان است که شما نیز قیمت را آرام آرام کاهش دهید و دوباره جایگاه خود را در بازار به دست آورید. (مثلا تلویزیون‌های HDTV سونی در سال اول معرفی، حدودا 43 هزار دلار بودند و اکنون تنها 600 دلار هستند.)

البته خطر بزرگی نیز در قیمت گذاری سرشیرگیری وجود دارد. استفاده از این مدل، ممکن است میدان را برای رقبا خالی کند به این صورت که آن‌ها با ارائه محصول مشابه شما ولی با قیمت کمتر، مشتریان و بازار شما را غصب کنند. به علاوه، فراموش نکنید که اگر کاهش قیمت را در بازه زمانی کوتاهی انجام دهید، ممکن است حساسیت مشتریان خود را برانگیزید و در بدترین حالت، درصد زیاد از آن‌ها را از دست بدهید. (مثل شرکت اپل، که ظرف دوماه قیمت محصول جدید را از 600 دلار به 400 دلار رساند و آخر سر مجبور شد برای راضی نگه داشتن مشتریان عصبانی، نفری 100 دلار از جیب بپردازد!)

6. قیمت گذاری گرفتار کننده

سیمکارت ایرانسل، همراه اول و یا… را می‌توان تقریبا رایگان در نظر گرفت؛ در این دوره زمانه 10 تومان و 30 تومان، دیگر رایگان به حساب می‌آیند. حتی دیده شده که بعضی اوقات برای خرید آن‌ها، همین مبلغ اندک هم وجود ندارد. خب حال فرض کنید سیمکارت را تهیه کرده‌اید و در ابتدایش نیز حجم اینترنت و شارژ رایگان داشت. بالاخره این دو تمام می‌شوند و درست از زمانی که پیامک «شما 80 درصد از بسته اینترنت خود را مصرف کرده‌اید» را دریافت کنید، ماجرا تازه شروع می‌شود.

به این مدل، قیمت گذاری گرفتار کننده گفته می‌شود که در آن، مشتری مجبور است برای استفاده مجدد از امکانات محصول، هر بار پول بپردازد و به نوعی در چرخه بی‌انتهای آن، گرفتار شود.

7. قیمت گذاری متغیر بر اساس زمان

همه می‌دانیم که فصل تعطیلات، فصل گرانی است. از بلیت هواپیما گرفته، تا هزینه هتل و حتی رستوران‌ها و مراکز خرید، همه در فصل‌های تعطیل و شلوغی، قیمت خود را افزایش می‌دهند. در عوض، در فصولی که مسافر کم است، قیمت‌ها نیز به شدت کاهش پیدا می‌کنند و همه چیز ارزان می‌شود.

این مدل از قیمت گذاری، با نام قیمت گذاری پویا شناخته می‌شود. در این مدل، معیار اصلی در تعیین ارزش و قیمت گذاری کالا، تقاضای بازار، نیاز جامعه است که در آن، کسب و کارها برای حفظ جایگاه خود در بازار، قیمت‌ها را مدام تغییر می‌دهند.

8. قیمت گذاری بر اساس بازار

همانطور که از نام این مدل پیداست، معیار اصلی برای تعیین قیمت محصول، کالا و یا خدمات، بازار و شرایط حاکم بر آن است؛ نه خواسته و میل فروشنده. این مدل، برای بازارهایی مناسب است که در آن، مشتری تنها حاضر است تا میزان مشخصی را برای یک محصول، بپردازد.

حال اگر شما به عنوان فروشنده میل دارید که قیمت خود را بالاتر از بازار تعیین کنید، لازم است تا خدمات اضافه‌ای را نیز به مشتری، ارائه دهید؛ مثلا روند سفارش را آسان‌تر کنید، خدمات پس از فروش را افزایش دهید یا کیفیت محصول را بالاتر ببرید و امتیازهای ویژه‌ای از این قبیل، در اختیار مشتری قرار دهید.

9. قیمت گذاری مجموعه‌ای

اگر شما به عنوان صاحب کسب و کار قصد دارید محصول خاصی را از دایره محصولات خود حذف نمایید، یا اینکه محصولی دارید بس قدیمی و کهنه، که دیگر کسی اصلا به سراغش نمی‌آید، این مدل یا استراتژی قیمت گذاری به کارتان خواهد آمد. در این مدل، چند محصول مرتبط و با ماهیت مشابه را در یک پکیج قرار می‌دهیم؛ به طوری که قیمت این پکیج، از مجموع قیمت تک تک کالاهای موجود در آن، کمتر و پایین‌تر است.

به طور مثال، این نمونه در کیوسک‌های مطبوعاتی به وفور یافت می‌شود؛ مجله‌های قدیمی را با قیمت کمتر، در یک بسته کنار هم گذاشته و به فروش می‌رسانند.

10. قیمت گذاری بر اساس جغرافیا

در این مدل، قیمت محصولات با توجه به نیاز و تقاضا در یک موقعیت جغرافیایی تعیین می‌شود. مثلا در شهر، فلان محصول بسیار مورد نیاز است و برای آن، تقاضای بالایی وجود دارد؛ از همین روی، بدون شک قیمتش در آن منطقه بالاتر خواهد بو؛ از طرف دیگر، اگر محصولی چندان در منطقه‌ای خواهان نداشته باشد، قیمتش در آن مناطق کمتر خواهد بود.

البته مسائل دیگری از جمله هزینه حمل و نقل و یا فاصله‌ی آن منطقه از مرکز تولید محصول نیز، ممکن است در تعیین قیمت دخیل باشند.

11. قیمت گذاری ارزشی

اگر بدانیم محصولی که ارائه می‌دهیم، ارزشی بالاتر از محصولات موجود در بازار دارد می‌توانیم از این مدل استفاده کنیم. اگر محصولی که ما ارائه می‌دهیم، باکیفیت‌تر است، جدیدتر، تازه‌تر و بهتر از مشابه‌های موجود در بازار است و خلاصه، یک مزیت رقابتی دارد، می‌توانیم قیمت آن‌ را بالاتر از قیمت تمامی رقبا در نظر بگیریم. به این مدل، قیمت گذاری ارزشی یا بالا گفته می‌شود. البته توجه کنید که اگر هر اندازه تعداد رقیبان کمتر باشد، این روش بهتر و بیشتر جواب می‌دهد.

12. قیمت گذاری رهبری محصول-کیفیت

در این نوع استراتژی قیمت گذاری، یک کسب و کار تصمیم می‌گیرد تا باکیفیت‌ترین و لوکس‌ترین محصول ممکن را در بازار عرضه کند؛ به عبارت دیگر، محصول او از نظر کیفیت، رهبر بازار باشد. سپس به خاطر همین کیفیت بی‌مانند، قیمت بالاتری را نیز برای محصولاتش تعیین می‌کند. البته این قیمت تا حدی بالا تعیین می‌شود که مشتری از پس خرید آن بر بیاید.

به زبان ساده، در این قیمت گذاری، مثل «هر چقدر پول بدهی همان قدر آش می‌خوری» حکم فرماست؛ محصول باکیفیت در برابر هزینه‌ی بالا.

شرکت ماشین‌سازی BMW و یا مجموعه‌ کافه‌های زنجیره‌ای STARBUCKS، از این مدل قیمت گذاری استفاده می‌کنند. از نمونه‌های مشابه در ایران، می‌توان به «چرم مشهد» و «چینی زرین» اشاره کرد؛ زیرا در عین کیفیت بالا و لوکس بودن، قیمت بالایی هم دارند؛ اما نه آنقدر بالا که دست نیافتنی باشند.

سوالات متداول

قیمت گذاری محصول چیست؟

به روند تعیین قیمت محصول، به گونه‌ای که مشتری از عهده خرید آن بر بیاید، به خرید علاقه‌مند شود و فروش ما به کمک همین قیمت افزایش پیدا کند، روند قیمت گذاری گفته می‌شود.

قیمت گذاری بر چه اساسی انجام می‌پذیرد؟

بر سه اساس، بر اساس هزینه تولید+ سود دلخواه، بر اساس ارزش و جایگاه محصول در ذهن مخاطب، بر اساس شرایط حاکم در بازار.

قیمت گذاری چند مرحله دارد؟

چهار مرحله دارد؛ اول تعیین هدف از قیمت گذاری، دوم بررسی تقاضای بازار، سوم محاسبه هزینه تولید محصول و چهارم، شناخت مخاطب و مشتری.

نظر خود را راجع به این درس بنویسید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

نظرات کاربران در مورد ۱۲ استراتژی برای قیمت‌گذاری؛چگونه مشتری را به هر قیمتی علاقه‌مند کنیم؟

  1. حسام نیشابوری :

    سلام مرسی از مقاله خوبی که نوشتید… حس می‌کنم یه منبع کامل جلوی رومه!
    یه سوال داشتم؛ توی مدل سرشیرگیری، چرا توصیه میشه که قیمت آروم آروم کاهش پیدا کنه؟

    • افشین فاتح :

      دورد دوست عزیز. نظر شما افتخار ماست. ببنید دوست عزیز، شما خودتان را جای مشتری‌های یک کسب و کار بگذارید. اگر شما این هفته کالایی را به قیمت ۵۰ هزار تومان بخرید، و هفته دیگر همان فروشنده، همان کالا را ۳۰ هزار تومان بفروشد، چه حسی خواهید داشت؟ توی ذوقتان نمی‌خورد؟ حس سوء استفاده شدن به شما دست نمی‌دهد؟ اعتماد خود را به آن فروشنده از دست نمی‌دهید؟ دقیقا به همین دلیل توصیه می‌شود که روند کاهش قیمت، در عرض چند ماه و حتی چند سال انجام بپذیرد.