تماس سرد تلفنی چیست

هنگام بحث مشتری یابی در فروش  به این نکته باید اشاره کنیم  که تماس سرد یا Cold-call یکی از روش‌های رایج فروش در بسیاری از کسب و کارهاست. و امروز قرار است در رابطه با اینکه اصلا تماس سرد تلفنی چیست صحبت کنیم.

معمولاً در کشورمان، وقتی عبارت تماس سرد را می‌شنویم، فروش تلفنی و تماس‌های کسانی در ذهن‌‌مان تداعی می‌شود که با دفتر کار، خانه یا موبایل‌مان تماس می‌گیرند و در مورد فروش خدمات بیمه یا کپسول آتش‌نشانی صحبت می‌کنند.

اما تماس سرد به تماس تلفنی محدود نیست.

تماس سرد ممکن است به‌وسیله‌ی ارسال ایمیل یا پیامک هم باشد.

در رابطه با اینکه تماس سرد تلفنی چیست باید گفت؛ مهم‌ترین ویژگی تماس سرد این است که فروشنده در تماس و ارتباط، طرف مقابل خود را نمی‌شناسد یا بسیار کم می‌شناسد.

بیشتر بدانید:متن مکالمه(اسکریپت)بازاریابی تلفنی

آیا فروش تلفنی با استفاده از تماس سرد، یک کار نادرست است؟

در این‌جا بستگی دارد که درست و نادرست را از کدام دید بررسی کنید:

• درست و نادرست از دیدگاه اخلاق؟
• درست و نادرست به عنوان یک ابزار برای افزایش فروش
• درست و نادرست از منظر عرف؟ یا از منظر قانون؟

نمی‌توان به سادگی پاسخ این سوال را داد.

این را می‌دانیم که تماس سرد، ضعیف‌ترین شکل فروش است. معمولاً هم موجب تضعیف برند می‌شود (یا با قطعیت می‌توانیم بگوییم جایگاه برند را ارتقا نمی‌دهد).

این را هم می‌دانیم که در بسیاری از کشورهای توسعه‌یافته، برای این‌ نوع تماس تلفنی،‌ جریمه‌هایی در نظر گرفته شده است و آن را قانونی محسوب نمی‌کنند.

اما این شیوه هنوز در کشور ما منقرض نشده است.

هم‌چنین به نظر می‌رسد، این شیوه‌ی فروش حداقل برای فروش به سازمان‌ها و کسب و کارها، مدت زمان بیشتری باقی بماند.

بیشتر بدانید: ۵ استراتژی طلایی، برای جلب اعتماد مشتریان

به مخاطب، فرصتِ «نه گفتن» بدهید.

مستقل از این‌که با مخاطب تماس تلفنی برقرار می‌کنید یا برای او ایمیل و پیامک ارسال می‌کنید؛ همواره این فرصت را به او بدهید که بگوید نمی‌خواهد صحبت‌ها و توضیحات و اطلاعات شما را دریافت کند، بخواند یا بشنود.

متأسفانه برخی از دوره‌های آآموزش فروش  ، فروشندگانی تهاجمی تربیت می‌کنند.

در این دوره‌ها، به فروشندگان می‌گویند که حتی اگر نه شنیدید،‌ باز هم ادامه دهید.

تلاش کنید. تکرار کنید. تماس بگیرید. سر بزنید.

مهم نیست که از صدهزار دریافت کننده پیامک، نود هزار نفر شما را نفرین می‌کنند و فحش می‌دهند، شما به دنبال آن صد نفری هستید که می‌خواهند پول بدهند و محصول را بخرند.

این نوع روش‌های آموزشی، ممکن است در کوتاه مدت اثراتی داشته باشد، اما عموم کسانی که تجربه این روش‌ها را داشته‌اند، تاکید دارند که اثرات منفی این روش‌ها در بلندمدت،‌ بسیار بیشتر از اثرات مثبت آنهاست.

نخستین اتفاق بدی که در این روش‌ها می‌افتد، فرسوده شدن فروشنده است. مخاطبان اگر احساس کنند که کسی به حریم آنها تجاوز می‌کنند، برخورد خوبی ندارند و گاه عکس‌العمل‌های خشونت آمیز نشان می‌دهند.

کار سختی نیست که در شروع تماس تلفنی، از مخاطب بپرسیم آیا حوصله شنیدن حرف‌های ما را دارد یا نه.

این سوال می‌تواند کمی زیرکانه مطرح شود تا احتمال کسب فرصت افزایش یابد.

فرض کنید کسی با شما تماس می‌گیرد و می‌پرسد: «می‌دانم که سرتان شلوغ است و هر روز ده‌ها تماس تبلیغاتی دارید، اما گفتم شاید دو سه دقیقه حوصله‌ی حرف‌های من را داشته باشید…».

نمی‌توان گفت این بهترین جمله‌ی ممکن است؛ اما لااقل می‌تواند از یک جمله‌ی ساده موفق‌تر عمل کند.

ممکن است کسی به شما بگوید چنین جمله‌هایی، مسیر را برای پاسخ منفی دادن مخاطب هموار می‌کنند.

در پاسخ باید گفت:

بهتر است چنین تماسی زودتر قطع شود. این نوع مخاطبان عموماً به مشتری تبدیل نمی‌شوند. حتی اگر بتوانیم وادارشان کنیم به تمام گفتگوی ما گوش دهند.

چون هم حاشیه‌ی سود فروش به کسب و کارها معمولاً بالاست و هم بعید است یک شرکت، به خاطر تماس تلفنی معرفی و فروش محصول، که با منشی یا مسئول‌دفتر یک واحد گرفته شده، به مراجع قضایی مراجعه کند.

ما در متمم بر این باور هستیم که آشنایی با روش‌های موثر بازاریابی ، تبلیغات و نیز استفاده از روش‌های نوین دیجیتال مارکتینگ  و به طور خاص بازاریابی محتوا می‌تواند هر کسب و کاری را از تماس سرد تلفنی بی‌نیاز سازد و فروش تلفنی را به پیگیری فرایند فروش یا تماس تلفنی در پاسخ به تقاضای مشتریان محدود کند.

برای اطلاعات بیشتر در رابطه با موضوع این مقاله، اینجا کلیک کنید