اصول مذاکره کاربردی چیست؟

مذاکره یکی از مهمترین و اصولی ترین روش هایی است که افراد با استفاده از آن به حل اختلاف و پیشبرد یک فرایند چه در شغل چه در زندگی شخصی می پردازند. تمرکز اصلی اصول و فنون مذاکره، بر این است که با استفاده از فن بیان از بحث و اختلاف اجتناب کنید و با یک توافق دوجانبه یا چندجانبه فرایند را به پایان برسانید.

از طرف دیگر، با پیشرفتی که در دنیای کسب و کار مدرن ایجاد شده است، توجه و تسلط بر این اصول، امری غیرقابل اجتناب به نظر می‌رسد. کسب و کارهای خانگی، مشاغل تازه‌کار و خرد، حتی شرکت‌های بزرگ و اسم و رسم‌دار نیز، بدون شک باید از اصول اصلی مذاکره آگاه باشند. یکی از راه‌های دستیابی به این مهم، بهره‌گیری از بیزینس کوچینگ است. در حقیقت می‌توان گفت که یکی از زیرمجموعه‌های بسیار مهم در مربیگری کسب و کار، همین موضوع آموزش اصول و فنون مذاکره باشد. با ما همراه باشید تا در این مقاله، از صفر تا صد این مبحث را بیاموزیم.

[block id=”register-free”]

تعریف مذاکره

مذاکره چیست؟ این سوال اساس اصلی این مقاله است؛ اگر بگویند مذاکره را تعریف کنید، چه جوابی خواهید داد؟ برای مذاکره می‌توان تعاریف مختلف و متعددی را ارائه داد؛ در قدم اول، باید بدانیم که هدف از مذاکره چیست؟ در ساده‌ترین تعریف، «گفتگویی که میان دو یا چند فرد یا گروه انجام می‌شود و هدف، رسیدن به یک فهم مشترک، حل و فصل اختلافات، یا رسیدن به یک منفعت باشد، مذاکره نامیده می‌شود.»

زمانی‌که یک یا چند گروه در یک موضوع یکسان، سود مشترکی دارند؛ برای توافق بر سر سود بیشتر یا استفاده یکسان از منابع با هم گفتگو می‌کنند که به این گفتگو مذاکره می‌گویند. مذاکره معمولا با تبادل امتیاز همراه است؛ امتیازاتی که می‌توانند کوچک، بزرگ، مادی و یا معنوی باشند و با توجه به ارزش‌ها و مدل‌های ذهنی طرفین مذاکره کننده، ممکن است هر کدام سود بیشتری در هر یک از این امتیازات داشته باشند.

به عبارت دیگر، می‌توان همان مثل معروف را یادآوری کرد؛ برای رسیدن به موفقیت، باید قربانی داد. بهترین حالت مذاکره، آن است که در ازای دادن کمترین امتیازات، تا بیشترین حد ممکن منافع خود را تامین نماییم. حال به دنبال همین موضوع، استفاده از اصول و فنون مذاکره، راهکاری است که می‌تواند ما را هر چه بیشتر، به خواسته‌هایمان نزدیک کند.

روی جی لوییک چهار ویژگی برای مذاکره تعریف کرده است:

• حداقل دو طرف در آن درگیر هستند که می‌توانند دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.

• بین خواسته‌های طرف‌های مذاکره‌کننده، تعارض وجود دارد.

• طرف‌های درگیر در مذاکره، به انتخاب خود وارد مذاکره می‌‌شوند نه از روی اجبار.

• افراد و گروه‌ها برای «داد و ستد» در طول مذاکره، آماده‌اند.

مذاکره اصولی و اهمیت آن

قدم اول برای موفقیت در مذاکره، این است که بدانیم اصلا مذاکره اصولی چیست؟ به علاوه، مهم است که بدانیم روش مذاکره اصولی چگونه است؟ همانطور که در مقدمه اشاره کردیم، یادگیری اصول و فنون این امر و تسلط بر قواعد آن، جزیی لاینفک از زندگی در و فعالیت در دنیای کسب و کار مدرن است. همچنین یادآوری کردیم که این موضوع، در زیرمجموعه‌ی بیزینس کوچینگ نیز قرار می‌گیرد.

مذاکره را می‌توان به هر چیزی تعمیم داد؛ چه به هنگام خرید لباس از فروشگاه باشد، چه برای بستن یک قرارداد جدید در یک سازمان باشد و چه در روابط سیاسی بین دو کشور، آشنایی با قواعد اصولی آن، باید اولویت هر فرد باشد؛ اگر می‌خواهید تخفیف بگیرید، اگر ترفیع شغلی می‌خواهید، اگر خواستار رشد و گسترش کسب و کار خود هستید، اگر می‌خواهید امتیازاتی از کشور همسایه اخذ نمایید، باید الفبای مذاکره باید بلد باشید. مذاکره کردن تعامل است، نوعی ارتباط است؛ نوعی ارتباط اجتماعی، که اساسی‌ترین و بنیادی‌ترین نیاز هر انسان به شمار می‌رود.

برای اینکه بتوانیم یک مذاکره را موفقیت‌آمیز پشت سر بگذاریم و منافع خود را حفظ نماییم، باید بر صفر تا صد قواعد و قوانین این امر، تسلط داشته باشیم؛ به عبارت دیگر، باید اصول و فنون مذاکره را بیاموزیم. در غیر این صورت، شانس چندانی برای رسیدن به اهداف خود نخواهیم داشت.

انواع مذاکره و کاربردهای آن در اصول و فنون مذاکره چیست ؟

اگر در رابطه با مذاکره موفق و یا تکنیک‌های مذاکره تحقیق کرده‌باشید، قطعا با مفاهیم مذاکره برد-برد و مذاکره برد-باخت اشنا هستید. اما شاید برایتان جالب باشد که بدانید علاوه بر این دو مورد که ذکر شد، انواع سبک های مذاکره بسیارند. اگر بگویند که انواع مذاکره را نام ببرید، می‌توان موارد زیر را برشمرد:

از دیگر انواع سبک های مذاکره، می‌توان به موارد زیر ا شاره کرد:

• مذاکره باخت-باخت
• مذاکرات خصمانه
• مذاکرات تعاملی
• مذاکرات چندجانبه
• مذاکرات انحرافی

اما گذشته از موارد بالا، در اصول و فنون مذاکره برای تقسیم‌بندی انواع مذاکره، از دو دسته‌بندی دیگر نیز استفاده می‌شود. انواع مذکره از نظر فرایند، می‌توان به مذاکرات توزیعی و مذاکرات تلفیقی اشاره کرد؛ مفاهیمی که در بالا ذکر شد نیز، در اکثر مواقع به عنوان زیرمجموعه‌ی این دو دسته‌بندی، قرار می‌گیرند.

مذاکرات توزیعی چیست ؟

مذاکره توزیعی، یکی از متداول‌ترین روش های مذاکره است. تصور کنید با چند نفر دیگر دور یک میز نشسته‌اید و می‌خواهید کیکی را بین خودتان تقسیم کنید. شما سعی می‌کنید با دیگران در رابطه با این‌که تکه بزرگ‌تر را چه کسی بردارد و یا تقسیم کیک بر چه اساسی صورت بگیرد؛ صحبت کنید و به یک نتیجه راضی کننده برسید؛ به این گفتگو مذاکره توزیعی می‌گویند؛ در مذاکره توزیعی همه طرف‌های درگیر به سود می‌رسند اما سود هر کدام متفاوت است. به عبارت دیگر، می‌توان گفت که هدف اصلی در این نوع مذاکره، رسیدن به بیشترین میزان ممکن سود و منفعت است.

در این نوع مذاکره، طرف‌های درگیر، معمولا از قبل با هم برخوردی نداشته‌اند و البته در آینده نزدیک هم با هم رو به رو نخواهند شد؛ مثل وقتی که برای خرید موبایل به یک مغازه مراجعه می‌کنید، هدف شما تنها خرید موبایل با بالاترین میزان تخفیف است.

نوع توزیعی، می‌تواند یکی از انواع مذاکره سازمانی نیز به حساب بیاید. اگر روند مذاکره بین یک یا دو سازمان، و یا در دنیای کسب و کار صورت بگیرد، باید این سه اصول اساسی مذاکره را در نظر داشت:

• قیمت هدف: قیمتی که مورد نظر خودتان است.
• آستانه تحمل: یک بازه‌ مشخص، که توان پرداخت آن را دارید و حاضر هستید در این بازه، با طرف مقابل کنار بیایید.
• قیمت پیشنهادی یا درخواستی: قیمتی که در همان ابتدای مذاکره، توسط یکی از طرفین مطرح می‌شود.

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های مذاکره توزیعی، استفاده از فرآیند چانه زنی است.

بررسی چانه زنی توزیعی و تکنیک‌های آن

• اطلاعات خود را مخفی نگهدارید:

سعی کنید در طول مذاکره، خیلی کم از هدفتان صحبت کنید. بهتر است هیجان‌تان را کنترل کنید تا طرف مقابل از روی حالت چهره‌ نتواند به نقشه‌تان پی ببرد؛ هر قدر در طول مذاکرات مشت خود را بسته‌تر نگهدارید به نتیجه بهتری می‌رسید و می‌توانید امتیازات بیشتری دریافت کنید.

• تا جای ممکن به اطلاعات طرف مقابل دست پیدا کنید:

می‌توانید با استفاده از کوچکترین اطلاعات در طول معامله به نفع خودتان، یک مذاکره فروش ساده را به یک مذاکره موفق تبدیل کنید.

• چه اطلاعاتی را در طول مذاکره فاش کنیم:

تنها اطلاعات قابل ذکر در طول مذاکره، اطلاعات قابل جایگزین هستند. مثلا اگر شما تنها شرکت وارد کننده یک قطعه خودرو هستید؛ طی مذاکره فروش، به راحتی می‌توانید به خریداران دیگر هم اشاره کنید و به طرف مقابل نشان بدهید هر زمان که بخواهید، می‌توانید  از مذاکره خارج شوید.

• از دادن اولین پیشنهاد، خودداری کنید:

معمولا اولین پیشنهاد به عنوان محور مذاکره عمل می‌کند؛ بنابراین بهتر است اجازه بدهید طرف مقابل اولین پیشنهاد را بدهد تا به نقشه کلی آن‌ها پی ببرید.

• واقع‌ بین باشید :

برای داشتن یک مذاکره موفق، بهتر است زیاد خساست به خرج ندهید یا برای گرفتن امتیازات بیش از حد، ریسک نکنید! چرا که ممکن است این ریسک کردن به ضرر شما و تیمتان تمام شود.

مذاکرات تلفیقی چیست ؟

دومین مورد در تقسیم بندی انواع مذاکره، نوع تلفیقی (Integrative Negotiation) است. برای ایجاد مذاکره موثر، لازم است بدانیم که اصلا مذاکره تلفیقی چیست. فرض کنید برای استخدام وارد شرکتی شده‌اید و طی یک جلسه با مدیر شرکت، سعی دارید در رابطه با مسائل مختلف صحبت کنید و به یک نتیجه قطعی که سود هر دو طرف را در پی داشته باشد، دست پیدا کنید. در این جلسه بر سر مسائلی مثل اضافه حقوق، کف حقوق، مرخصی و … صحبت می‌کنید و مثلا توافق می‌کنید به جای حقوق پیشنهادی خودتان، مبلغ کمتری را که از طرف شرکت پیشنهاد شده است، دریافت کنید و در مقابل یک روز بیشتر به مرخصی بروید.

این جلسه یک مثال ساده از نوع تلفیقی مذاکرات است. در مذاکره تلفیقی، طرفین بر سر یک موضوع واحد بحث نمی‌کنند بلکه برای رسیدن به نتیجه‌ای سودمند برای هر دو طرف، بر سر موضوعات مختلف توافق می‌کنند. در اینطور مذاکرات، استفاده از مفاهیم بیزینس کوچینگ می‌تواند بسیار سومند باشد. برای روشن شدن موضوع، به مثال اول برگردیم؛ در جلسه استخدام، حقوق برای شما مهم نیست پس امتیاز حقوق کمتر را به شرکت می‌دهید و در مقابل امتیاز مرخصی بیشتر را که برایتان مهم است، دریافت می‌کنید، به این ترتیب هر دو طرف به سود مورد نظر خود می‌رسند، به همین دلیل به این نوع مذاکره، مذاکره برد-برد می‌گویند.

اصول و مبانی مذاکره تلفیقی

• مسائل متعدد :

همان‌طور که گفتیم در مذاکرات تلفیقی، ضمن بحث حول موضوعات متعدد، دو طرف سعی می‌کنند در ازای از دست دادن چیزی که اولویت و ارزش کمتری دارد، به سودی دست پیدا کنند که برایشان باارزش‌تر است.

• اطلاعات به اشتراک گذاشته می‌شود :

در مذاکره تلفیقی لازم است دو طرف درک روشنی از اوضاع و نظام ارزشی طرف مقابل داشته‌باشند تا بتوانند منافع یکدیگر را تامین کنند.

• مشکلات با همکاری طرفین حل می‌شود :

همکاری و خلاقیت برای حل مشکلات از ویژگی‌های اصلی مذاکره تلفیقی است و شما به شرطی می‌توانید مذاکره موفقی داشته باشید که برای حل مشکل طرف مقابل تلاش کنید و حتی به او امتیاز بدهید.

جمع‌بندی انواع مذاکره در اصول و فنون مذاکره:

معمولا ما در مذاکره‌های مختلف از هر دو نوع مذاکره استفاده می‌کنیم. محور اصلی مذاکره توزیعی، پول است و مذاکره‌هایی که مبنای داد و ستد دارند معمولا به سمت مدل توزیعی پیش می‌روند.  بهتر است با توجه به نیاز بازار و افزایش نیاز به مخاطب، مذاکره‌های پیش رو را به سمت تلفیقی شدن، پیش ببرید. به طور معمول، مذاکره سازمانی نیز در زیرمجموعه این نوع مذاکره قرار می‌گیرد.

از طرف دیگر، اگر موضوع مذاکره چیزی به غیر از پول باشد، می‌توان آن را تلفیقی در نظر گرفت. در این نوع از مذاکرات، هدف گرفتن امتیاز ، در قبال دادن چند امتیاز به طرف مقابل است. ساده‌ترین نمونه برای این نوع، مذاکرات استخدامی با کارفرما است. به هنگام انجام فرایند بیزینس کوچینگ، معمولا با توجه به نیاز و اهداف سازمان، یکی از دو تقسیم‌بندی بالا، انتخاب می‌شود.

فرایند مذاکره چگونه است؟

از نظر متخصصان امر، پروسه‌ی مذاکره، فارغ از هر نوع و هر سبکی که باشد، به پنج مرحله‌ی عمده، تقسیم‌بندی می‌شود. اگر از شما پرسیده شود که فرایند مذاکره را نام ببرید، می‌توانید موارد زیر را برشمارید:

1. آمادگی و طرح یک برنامه مشخص
در اولین قدم، باید یک طرح کلی مشخص کنید و اهداف خود را تعیین نمایید.

2. تعیین قواعد و خط مشی
در این مرحله، مسائل ظاهری مذاکره، از جمله زمان، محل برگزاری، خواسته‌ها و… مطرح می‌شود.

3. توضیح، تفسیر و توجیه
در این مرحله، ابتدا خواست هر دو طرف مطرح شده و بعد برای یک رسیدن به شناختی متقابل، تلاش می‌شود.

4. چانه‌زنی و تلاش برای حل مسائل
بعد از ایجاد شناخت و کسب اطلاع از اهداف طرفین، حال نوبت تلاش برای عقد یک توافق است.

5. خاتمه و اجرا
این مرحله که با عنوان رای کفایت مذاکرات نیز شناخته می‌شود، در حقیقت مرحله پایانی بود و طرفین برای نهایی کردن توافق، از برخی خواسته‌های خود چشم‌پوشی می‌کنند.

باید و نبایدها و اهمیت اصول و فنون مذاکره

همه ما دوست داریم بدانیم که مهمترین و پرکاربردترین راهبرد در مذاکره از نظر کارشناسان کدام است. اگر برای بهبود کسب و کارتان روش‌ها و تکنیک‌های جدید را امتحان کرده‌باشید قطعا به نقطه‌ای در مسیر رشد شرکت می‌رسید که دیگر روش‌هایی مثل بازاریابی چابک، پاسخگوی نیازتان نیست و لازم است برای رفع نیازهای شرکت‌تان با سایر شرکت‌ها، وارد مذاکره شوید؛ این‌جا‌است که به اهمیت اصول و فنون و البته تکنیک‌ های مذاکره پی می‌بریم. آموزش تکنیک‌های مختلف، همواره یکی از مهم‌ترین بخش‌های آموزش مذاکره بوده است.

1- اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید:

اگر پرسیده شود که اصول اساسی مذاکره را نام ببرید، می‌توانیم پاسخ را از این مورد آغاز کنیم. بهتر است قبل از مذاکره به اطلاعات لازم و حتی جزیی در رابطه با گروه مقابل دست پیداکنید؛ در طول مذاکره هر نکته جزیی می‌تواند با اهمیت باشد. روی منافع طرف‌های دیگر تمرکز کنید، نظام ارزشی و ساختار شرکت‌های مقابل را بازبینی کنید و اگر با شرکت‌ها و طرف‌های خارجی وارد مذاکره می‌شوید بهتر است در رابطه با فرهنگ آن‌ها یک تحقیق مفصل کنید؛ همچنین اگر قصد شرکت در یک مذاکره فروش را دارید بهتر است اطلاعاتی در رابطه با کف قیمت پیشنهادی بازار و  حداکثر قیمت، به دست آورید.

2- منافع مهم‌تر از مواضع هستند :

فرض کنید شما صاحب یک شرکت کوچک هستید و برای توسعه کسب و کارتان با یک شرکت بزرگ‌تر وارد مذاکره شده‌اید. شرکت بزرگ‌‌تر به راحتی می‌گوید پیشنهاد شما را نمی‌پذیرد چون نفعی ندارد. موضع شما ادامه همکاری و موضع شرکت مقابل عدم همکاری است. حالا وقت آن است که شرکت کوچک‌تر از تکنیک‌‌های مذاکره استفاده کند. منافع شرکت شما با مشارکت تامین می‌شود اما چطور همزمان منافع شرکت بزرگتر را هم تامین کند؟ بهتر است قبل از جلسه خوب در رابطه با منافع شرکت بزرگ تحقیق کرده‌باشید و سپس در طول جلسه با دادن یک پیشنهاد خلاقانه و وسوسه‌انگیز، منافع آن‌ها را تامین کنید. مثلا پیشنهاد بدهید در قبال برخورداری از امتیاز نام آن‌ها بخشی ازکارمندان خود را در اختیارشان می‌گذارید.

3- با داستان  «اگر»«پس» یک نقشه دوم برای خود طراحی کنید:

قبل از مذاکره یک جدول بکشید و موضوعات و ارزش‌های مورد بحث را در آن مشخص کنید. درستون دوم با اضافه کردن اگر، احتمال نپذیرفتن پیشنهاد از سوی گروه مقابل را در نظر بگیرید؛ در ستون سوم بنویسید پس…. و نقشه احتمالی‌تان در صورت رد شدن پیشنهاد را بررسی کنید. می‌توانید تا جای ممکن این بازی را ادامه دهید. هر قدر بیشتر به جزییات دقت کنید و به احتمالات بیشتری توجه کنید احتمال دستیابی به یک مذاکره موفق بیشتر می‌شود. ضمن این‌که نظام ارزشی و توقعات شما هم از مذاکره، روشن‌تر می‌شود.

4- از دلایل آگاه شوید:

فرض کنید در یک مذاکره کاری با همکارتان هستید و او اصرار می‌کند که باید حداقل 10 نفر نیروی جدید استخدام کند. شما به عنوان مسئول تامین نیرو و بودجه می‌دانید که اتفاقا باید 35 درصد از نیروها را تعدیل کنید. قطعا نمی‌توانید هر کدام روی موضع خودتان تاکید کنید پس به سراغ تکنیک‌های مذاکره می‌روید. بهتر است به دنبال دلیل این پیشنهاد از طرف همکارتان باشید؛ اگر جواب روشنی  برای سوال «چرا این پیشنهاد را داده است؟» بیابید؛ می‌توانید به راه حلی خلاقانه برسید که منافع هر دو طرف را تامین کند.

5- اولویت‌ها را مشخص کنید:

یکی از مهم ترین راهبردها در مذاکره از نظر کارشناسان، این است که قبل از مذاکره لیستی از اولویت‌های شرکت را آماده کنید تا در صورتی که نتوانستید در رابطه با اولویت اول به توافق برسید؛ به سراغ اولویت بعدی بروید. مثلا ممکن است شرکت مقابل به جای 1000 قطعه خودرو که اولویت شما است درخواست 700 قطعه داشته باشد شما برای موفق شدن در این مذاکره می‌توانید به سراغ اولویت بعدی که قیمت است بروید و تعداد کمتری قطعه را با قیمت مناسب بفروشید.

6- در برابر پیشنهاد طرف مقابل، از پیشنهاد خود زیاد عقب‌نشینی نکنید:

بهتر است قبل از توضیح این بخش به سراغ تعریف مفهوم « لنگر انداختن» برویم. این اصطلاح زمانی استفاده می‌شود که یکی از طرفین با دادن پیشنهادی وسوسه‌انگیز، توجه شما را از اولویت‌های خودتان پرت می‌کند و سعی دارد نگاه شما را به سمت مزایای محصولی که ارائه می‌دهد؛ جلب کند. فرض کنید در حال معامله یک خودرو هستید؛ فروشنده قیمتی بالاتر از قیمت کف بازار پیشنهاد می‌دهد؛ در این حالت ذهن شما به شکل ناخودآگاه به دنبال مزایای خودرو می‌رود تا شما را متقاعد کند که حتما این خودرو را بخرید. حالا سوال این‌جاست که در طول یک مذاکره چطور اسیر بازی لنگر انداختن نشویم؟ پاسخ خیلی ساده است، فقط کافی است مسیر گفتگو را عوض کنید تا طرف مقابل متوجه بشود پیشنهادی که داده است، حتی به قیمت مورد توافق شما نزدیک نیست.

7- پیشنهادات متقابل باید هر دو طرف را راضی کند:

از دیگر مهم ترین و پرکابردترین راهبردها در مذاکرات از نظر کارشناسان، این است که کاری کنیم نه سیخ بسوزد، نه کباب! هیچ کدام از ما دوست نداریم پس از یک مذاکره فروش، احساس شکست کنیم. پیشنهاداتی که در طول مذاکره مطرح می‌کنیم، امتیازهایی که به طرف مقابل می‌دهیم و امتیازهایی که دریافت می‌کنیم؛ باید به شکلی باشد که منافع هر دو طرف را تامین کند.

8- نه بگویید:

یکی از تکنیک‌های اصلی اصول و فنون مذاکره، «نه» گفتن است. شما باید بتوانید در طول مذاکره، به راحتی و بدون عذاب وجدان «نه» بگویید و تا جای ممکن روی منافعتان پافشاری کنید. البته این به معنی پافشاری بیش از حد و غیرمنطقی، نیست بلکه باید بدانید که تیم مقابل تا کجا به این «نه قاطع» واکنش نشان نمی‌دهد.

9- شنونده باشید:

درطول مذاکره بهتر است یک شنونده فعال باشید. خوب به حرف‌های طرف‌ مقابل گوش بدهید و حرف‌ها را سبک سنگین کنید. البته سکوت زیاد هم ممکن است به ضرر شرکت تمام بشود، پس باید یاد بگیرید کجا سکوت کنید و کجا از اهداف و نیازهای شرکت‌تان صحبت کنید.

10- تیم را آماده کنید:

اگر به تنهایی قصد ورود به یک مذاکره فروش را دارید، بهتر است بارها و بارها سناریوهای مختلف و داستان‌های «اگر» و «پس» را جلوی آیینه با خودتان تمرین کنید. به صدا و حالات چهره‌تان دقت کنید و تا حد ممکن کنترل شده صحبت کنید. اگر با تیم‌تان در مذاکره شرکت می‌کنید بهتر است یک تیم آماده داشته باشد. اهداف و مواضع شرکت را به روشنی بیان کنید، نحوه برخورد با طرف مقابل را مشخص کنید، سناریوها و نقشه دوم را با یکدیگر تمرین کنید، تمام افراد تیم باید بدانند در کجا و تا چه حد می‌توانند وارد بحث شوند و یا بر سر چه موضوعاتی می‌توانند توافق کنند.

11- از زبان بدن طرف مقابل غافل نشوید:

اگر طرف مقابل سعی کرد از تکنیک سکوت استفاده کند می‌توانید با توجه به چشم‌ها یا نحوه قرار گرفتن دست‌ها و پاها تا حدودی به واکنش آن‌ها پی ببرید. مثلا اگر بعد از دادن پیشنهاد مالی، طرف مقابل به صندلی تکیه داد و کمی راحت‌تر نشست، می‌توانید مطمئن باشید که از پیشنهاد شما راضی است و حتی ممکن است با مبلغ کمتری هم موافقت کند؛ یا اگر هنگام دادن اطلاعات دائما به نمایشگر خیره بودند و از نگاه کردن مستقیم به چشم‌های شما اجتناب می‌کردند؛ بهتر است تصمیم نهایی را به جلسه دیگر موکول کنید و اطلاعات شرکت را دوباره راستی‌آزمایی کنید.

چرا افراد در مذاکره پیشنهاد نمی‌دهند؟

در بسیاری از موارد، پیش می‌آید که طرف مقابل در مذاکره، از پیشنهاد دادن سر باز می‌زند؛ یا اینکه هر اندازه هم که پیشنهاد ما وسوسه‌کننده و به نفعش باشد، از پذیرفتن آن امتناع می‌کند. این موضوع، یکی از دغدغه‌های بزرگ مذاکره‌کنندگان است و همیشه پرسیده می‌شود یکی از دلایلی که افراد در مذاکره پیشنهاد نمیدهند، چیست؟ این ترس از پذیرفتن پیشنهاد و یا پیشنهاد دادن، می‌تواند بیشتر از یک دلیل داشته باشد که در این بخش، به آن‌ها خواهیم پرداخت.

از دلایلی که افراد در مذاکره پیشنهاد نمیدهند، می‌توان موارد زیر را برشمرد:

• شما پیشنهاد خود را توجیه نکرده‌اید

اولین دلیل برای اینکه افراد در مذاکره پیشنهاد نمی‌دهند و یا اصلا پیشنهادهای شما را هرچقدر هم که خوب باشد قبول نمی‌کنند، به اشتباه خود شما باز می‌گردد. در فرایند مذاکره، اینکه صرفا به مخاطب بگوییم به محصول، خدمات یا ارتباط با ما احتیاج دارد، به هیچ وجه کافی نیست. اینکه صرفا از مزایای محصول و خدمات خود بگوییم نیز همینطور. برای اینکه طرف مقابل پیشنهاد ما را قبول کند یا اینکه خودش پیشنهادی بدهد، باید او را توجیه کنیم که چرا به محصول و خدمات ما احتیاج دارد.

مشتری یا طرف مقابل در مذاکره، تا وقتی که احساس نیاز و ضعف نکند، به هیچ وجه عنوان پیشنهاد نخواهد داد. اگر ما نتوانیم به خوبی مخاطب را توجیه کنم و این احساس نیاز را در او به وجود بیاوریم، نه هیچ پیشنهادی از طرف ما قبول می‌شود، نه اینکه اصلا طرف مقابل پیشنهادی خواهد داد.

• برای فروش محصول به طرف مقابل کمک نکرده‌اید

یکی از دلایلی که افراد در مذاکره پیشنهاد نمیدهند و یا پیشنهاد ما را قبول نمی‌کنند، این است که خودشان توانایی فروش محصول را ندارند. فرض کنید در مذارکره با یک شرکت دیگر، پیشنهادی عالی ارائه داده‌اید، طرف مقابل نیز با پیشنهاد شما موافقت کرده و خوب هم می‌داند که این پیشنهاد تا چه اندازه به نفعش است؛ اما چون خودش نمی‌تواند محصول را به آسانی بفروشد و سود لازم را کسب کند، در نهایت از پذیرفتن پیشنهاد شما امتناع خواهد کرد.

توجه کنید که این موضوع تنها یک مثال بود و باید آن را به کلیت تعمیم داد؛ به عبارت دیگر، تا در یک مذاکره تمامی منافع دو طرف، به خصوص طرف مقابل تامین نشود، هیچگاه آن مذاکره به نتیجه‌ی مثبت نخواهد رسید. کار شما در مذاکره تنها قانع کردن طرف مقابل نیست، بلکه باید به آن‌ها کمک کنید تا نماینده‌ی خوبی (به طور مثال برای همان فروش محصول) از جانب شما نیز باشند.

• محدودیت‌های طرف مقابل را در نظر نگرفته‌اید

از دیگر دلایلی که افراد در مذاکره از پیشنهاد دادن و پذیرفتن آن امتناع می‌کنند، این است که به محدودیت‌های آنان، توجه نکرده‌اید. همانطور که می‌دانید، در مذاکر معمولا دو نماینده از دو بیزینس متفاوت شرکت می‌کنند. ممکن است این دو نماینده به خوبی با هم به توافق برسند و پیشنهادشان برای یکدیگر، کاملا منطقی و پرسود به نظر برسد، اما با وجود این، باز هم جوابشان در آخر نه خواهد بود؛ اما چرا؟!

این جواب نه، قطعا از جانب شخص طرف مقابل در مذاکره نیست، بلکه او با در نظر گرفتن تمام محدودیت‌های سازمان خودش این جواب را به شما داده است؛ محدودیت‌هایی که شما از آن‌ها غافل بوده‌اید و آن‌ها را در نظر نگرفته‌اید. این محدودیت‌ها می‌توانند هر چیزی باشند از محدودیت بودجه گرفته تا سیاست‌های داخلی سازمان مقابل. کلید حل این مشکل، آن است که همواره انعطاف‌پذیری خود را در مذاکره حفظ نمایید.

• اعتبار طرف مقابل را در نظر نگرفته‌اید

هر اندازه که پیشنهاد شما پربازده و سودمند باشد، اما اگر در نهایت به اعتبار طرف مقابل ضربه بزند، به هیچ عنوان از طرف او پذیرفته نخواهد شد. اگر طرف مقابل در مذاکره احساس کند که با قبول پیشنهاد شما یا دادن پیشنهادی به شما ممکن است که اعتبار و وجهه‌اش خدشه‌دار شود، به هیچ عنوان این کار را نخواهد کرد.

به همین منوال، اگر طرف مقابل انتظار بالاتری از نتیجه‌ی مذاکره داشته باشد و در نهایت، آن انتظارات برآورده نشوند، باز هم رفتارش در قبال ما، همانطور و جوابش نیز منفی خواهد بود. کلید حل مشکل نیز این است: هیچگاه طرف مقابل را مجبور نکنید بین گرفتن تصمیم هوشمندانه و همکاری با ما و حفظ شهرت و اعتبارش یکی را انتخاب کند، زیرا اعتبار، همیشه بر همه چیز ارجحیت دارد.

• پیشنهادی قطعی نداده‌اید و از نتیجه اطمینان ندارید

یکی از مهم‌ترین عناصر در مذاکره موفق، آن است که خودتان با اعتماد به نفس کامل و با آگاهی و دانش کافی، پیشنهادی قطعی و نهایی به طرف مقابل بدهید و در حفظ و انجام آن، مصمم باشید. اینکه در مذاکره منعطف باشید خوب است، اما اگر بیش از اندازه باشد، می‌تواند نتیجه‌ی عکس داشته باشد. اگر طرف مقابل ببیند که پیشنهاد شما قطعی نیست و مدام در حال پا پس کشیدن و یا ارائه پیشنهادات جدید هستید، هیچوقت پیشنهاد شما را نخواهد پذیرفت.

اگر طرف مقابل، به قول معروف فکر کند که شما آمده‌اید صرفا دوری بزنید و سه چهارتا پیشنهاد مختلف به این و آن بدهید، هیچ وقت مذاکره را با شما نهایی نخواهد کرد؛ زیرا خوب می‌داند که تهش هیچ چیز نیست و مذاکره و قبول پیشنهاد شما و وقتی که برای شما می‌گذارد، عبث خواهد بود. به همین دلیل، لازم است که به خوبی استراتژی مذاکره و سیاست‌ها و اهداف خود را مشخص کرده، سپس مذاکره را آغاز نمایید.

مراحل یک مذاکره موفق

قطعا برای تبدیل یک مذاکر ساده به یک مذاکره موفق، باید اصول مذاکره را بشناسیم و سپس بر اساس آن یک نقشه راه برای پیشبرد اهدافمان تعیین کنیم. در این بخش مراحل کلی یک مذاکره موفق را بررسی می‌کنیم.

آماده‌سازی در مذاکره :

آمادگی، شاید اولین، مهم ترین و پرکاربردترین راهبرد در مذاکره باشد. در این مرحله هدف کلی خود را از مذاکره مشخص می‌کنیم؛ تعیین موضوعات مورد بحث، شناخت شرایط محیطی و تعیین زمان و مکان مذاکره و مشخص کردن سطح انتظارات از جمله مواردی هستند که در این بخش به آن‌ها می‌پردازیم. همچنین سیاست‌های کلی سازمان و نظام ارزشی هم در همین مرحله باید به طور شفاف برای همه اعضای تیم بیان بشود.

[block id=”register-free”]

رابطه‌سازی در مذاکره :

در این مرحله به سراغ شناخت تیم یا طرف‌های مقابل می‌رویم و سعی می‌کنیم با آن‌ها وارد رابطه بشویم و مقدمات مذاکره را فراهم کنیم.

جمع‌آوری اطلاعات در مذاکره :

همان‌طور که در بخش قبل گفتیم جمع‌آوری اطلاعات لازم و جزیی، از طرف‌های دیگر مذاکره می‌تواند بسیار سودمند باشد و مذاکره ما را به یک مذاکره برد-برد تبدیل کند.

استفاده از سناریونویسی

و انتخاب یکی از انواع مذاکره و آماده کردن تیم بر اساس شرایط اطلاع مقابل از تیم مقابل: از جمله فعالیت‌هایی هستند که در این مرحله انجام می‌شوند.

تبادل پیشنهادات:

دادن امتیاز و دریافت امتیاز و سعی در دستیابی به سود بیشتر از تکنیک‌های اصلی در این بخش هستند.

دستیابی به توافق:

اگر تمام تکنیک‌های مذاکره  را که در بخش‌های قبل گفتیم، درست به کار ببرید؛ در نهایت به یک توافق رضایت‌بخش می‌رسید.

اجرای توافق:

مذاکرات با توافق نهایی تمام نمی‌شوند بلکه وارد فاز جدیدی می‌شوند. در این مرحله ممکن است تفسیر دو طرف از توافق نهایی متفاوت باشد یا یکی از طرفین در اجرای توافق‌ها کوتاهی کند؛ بنابراین ممکن است به  مذاکرات جدیدی برای پیشبرد بهتر اهداف و نتایج،  نیاز پیدا کنید.

سوالات متداول

[row]

[col span__sm=”12″ bg_color=”rgb(255, 255, 255)” depth=”1″ depth_hover=”2″]

[accordion]

[accordion-item title=”چرا تسلط بر اصول و فنون مذاکره، مهم است؟”]

مذاکره نوعی ارتباط است، ارتباطی که در تمام ابعاد زندگی نمود پیدا می‌کند. حال برای اینکه این ارتباط بهینه و کاربردی باشد، یادگیری اصول و قواعد آن، امری مهم است. به علاوه، این اصول یکی از مباحث بیزینس کوچینگ نیز به حساب می‌آیند.

[/accordion-item]
[accordion-item title=”هدف از مذاکره چیست؟”]

هدف از مذاکره، رسیدن به یک درک و فهم متقابل، اخذ امتیاز و تامین منافع، حل و فصل دعاوی، رشد و گسترش کسب و کار، تبلغات و… است.

[/accordion-item]
[accordion-item title=” انواع مذاکره را نام ببرید؟”]

مذاکره به دو دسته‌ی کلی تلفیقی و توزیعی، تقسیم‌بندی می‌شود. در زیرمجموعه‌ی این دو دسته، مذاکره سازمانی، مذاکره برد-برد، برد-باخت، مذاکرات خصمانه و… قرار می‌گیرد.

[/accordion-item]

[/accordion]
[accordion]

[accordion-item title=”در اصول و فنون مذاکره، چه بایدها و نبایدهایی وجود دارد؟”]

از مهم‌ترین بایدها و نبایدهای مذاکره، بهتر است مواردی چون اهمیت به منافع، داشتن یک نقشه دوم، تعیین اولویت‌ها، قدرت نه گفتن، شنونده خوبی بودن و… به یاد داشته باشید.

[/accordion-item]

[accordion-item title=”کاربردی‌ترین تکنیک‌های مذاکره کدامند؟”]

طرح یک برنامه کلی، سناریوسازی، رابطه‌سازی، جمع‌آوری اطلاعات و تبادل پیشنهادات، از جمله کاربردی‌ترین تکنیک‌های مذاکره هستند.

[/accordion-item]

[/accordion]

[/col]

[/row]

[block id=”comment”]