تجسم قیف فروش

طبق تحقیقات Market bridge ، قیف بازاریابی و فروش متصل باعث افزایش ۱۴٫۵ درصدی بهره وری در فروش می شود. مهم نیست که چگونه بصورت آنلاین ، از طریق تجارت الکترونیکی و یا ارتباط شخصی از فرد با شخص دیگری با رهبری واجد شرایط ارتباط برقرار کنید ، درک اینکه چگونه یک قیف فروش کار می کند شما را در هر مرحله از مراحل خرید با مشتریان خود متصل می کند و آنها را قادر می سازد تا تصمیم درستی بگیرند.

قیف فروش چیست؟

همانطور که در نمودار زیر نشان داده شده است ، قیف فروش شبیه به یک قیف در دنیای واقعی ، گسترده در بالا و کوچکتر و کوچکتر تا رسیدن به پایین می باشد. بر خلاف یک قیف در دنیای واقعی ، همه چیزهایی که در بالا قرار دارند پایین نیستند ، اما آنچه که این قیف در طول سفر خریدار انجام می دهد ، مخاطبان گسترده ای را دارد که طی مراحل مختلف، به مشتری های واجد شرایط تبدیل می شود. سپس این مشتریان تصمیم به خرید از شرکت شما می گیرند.

۴  مرحله از قیف فروش

در حالی که چندین برداشت متفاوت از قیف فروش وجود دارد که در آن شناور است ، اما مورد قبول ترین تعریف قیف فروش آن را به چهار مرحله یا سطح تقسیم می کند. بیشترین مشتری و گسترده ترین مخاطبان در ابتدا یا بالای قیف وجود دارد و تعداد مشتری های کمتری از آن در هر مرحله تا انتهای قیف وجود دارند.

اگر می خواهید بفهمید که چگونه یک قیف فروش برای شرکت خود ایجاد کنید ، باید درک کنید که در هر یک از مراحل قیف فروش چه می گذرد و چگونه می توانید به بهترین شکل با مشتریان بالقوه خود در هر سطح ارتباط برقرار کنید. در اینجا چند سوال برای کمک به شما در شروع فکر کردن در مورد هر مرحله از قیف آورده شده است.

  1. آگاهی

ساخت قیف فروش از مرحله آگاهی شروع می شود. در این مرحله از قیف فروش ، مشتریان یا خریداران بالقوه شما (که اغلب به آنها “چشم انداز” می گویند) از شرکت شما و محصولات یا خدمات آن مطلع می شوند.

نحوه ورود مشتری به قیف شما بسته به صنعت شما متفاوت خواهد بود ، اما این اصول مشترک است اگر شما صاحب یک فروشگاه آجر و ملات ، یک وب سایت تجارت الکترونیکی یا یک سازمان فروش حضوری یا تلفنی باشید. هنگامی که مشتریان یک محصول یا خدمات را خریداری می کنند، معمولاً به دنبال راه حلی برای حل یک مشکل هستند. در مرحله آگاهی ، شما باید به مشتریان بگویید که شما یک راه حل بالقوه برای مشکل آنها دارید.

  1. بهره

وقتی مشتری از شرکت شما آگاه شد، باید علاقه آنها را جلب کنید. فقط به این دلیل که آنها می دانند محصول یا خدمات شما به عنوان یک راه حل بالقوه برای مشکل آنها وجود ندارد ، به این معنی نیست که آنها به طور خودکار قصد انتخاب شما را ندارند. در مرحله بهره ، مشتری به طور فعال در مورد محصولات یا خدماتی تحقیق می کند که مشکل آنها را برطرف می کند.

امروزه ، این تحقیقات غالباً از طریق Google انجام می شود ، بنابراین می خواهید مطمئن شوید که وب سایت شما در نتایج جستجو بالا ظاهر می شود. مشتریان همچنین تمایل دارند که به سایت های بررسی مانند Yelp نگاه کنند و از دوستان خود در رسانه های اجتماعی سؤال کنند ، بنابراین می خواهید از تعامل خود با مشتری، او را تحت تأثیر قرار دهید.

اگر اکثر مشتریان شما محصولات و خدمات شما را بصورت آنلاین پیدا می کنند، می خواهید مطمئن شوید که صفحاتی در وب سایت خود دارید که در مراحل آگاهی ، علاقه و تصمیم گیری به مشتریان کمک می کنند.

  1. تصمیم (یا تمایل)

بعد از اینکه مشتری تحقیقات خود را انجام داد ، وارد مرحله تصمیم گیری می شوند. بسیاری تصمیم می گیرند محصول یا خدمات شما را خریداری نکنند یا اصلاً خریدی انجام ندهند. متقاعد سازی مشتری برای تصمیم گیری آسان نیست ، چه رسد به خرید آنچه شرکت شما ارائه می دهد، اما شش اصل فروش وجود دارد که توسط بسیاری از سازمان های موفق برای تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی استفاده می شود.

اصل متقابل: ارائه ارزشی که به عنوان پاداش برای مدت زمانی که برای تحقیق در مورد راه حل خاص خود صرف کرده اید به شما پاداش می دهد.

اصل تعهد و سازگاری: گرفتن مشتری بالقوه برای تعهد به یک پیشنهاد ( یک تست رایگان یا ثبت نام از طریق ایمیل ) که شما را به طور مداوم در مقابل ذهن مشتری قرار می دهد و شما را به عنوان اولین انتخاب احتمالی در هنگام خرید انتخاب می کند.

اصل دوست داشتن: برای ایجاد رابطه مطلوب با مشتری ، دوست داشتنی باشید.

اصل اقتدار: ایجاد اقتدار به طوری که مشتریان شما مطمئن باشند که مشکلات آنها را حل خواهید کرد.

اصل اثبات اجتماعی: ایجاد یک شهرت قابل توجه در فضای اجتماعی، از طریق آنلاین و از طریق بررسی ها و توصیه ها یا از طریق گفتار(دهان به دهان).

اصل کمبود: ارائه تنها راه حل برای یک مشکل خاص یا استفاده از پیام رسانی که فوریت را ذهنیت سازی کند (به عنوان مثال “فقط سه نقطه باقی مانده است. اکنون ثبت نام کنید…)

  1. عمل

هنگامی که مشتری شما تصمیمی اتخاذ کرده و آماده اقدام است، می خواهید آن را تا حد امکان آسان کنید. اگر آنها بصورت آنلاین خرید می کنند، خرید را فقط با چند کلیک آسان کنید (به عنوان نمونه به جریان خرید آنلاین ما مراجعه کنید). اگر یک فروشگاه آجر و ملات در حال راه اندازی هستید ، ورود به مشتری را آسان کنید ، آنچه را که می خواهد پیدا کند و بدون هیچ زحمتی بخرد. اگر به صورت حضوری یا تلفنی در حال فروش هستید ، خرید و فروش آن را سریع و راحت انجام دهید.

بعد از فروش

در حالی که قیف فروش از نظر فنی با یک خرید تمام می شود ، مشتری می تواند از طریق آگاهی به اقدام ، روند کار را تسهیل کند ، هنوز کارهایی وجود دارند که بعد از فروش پیگیری می شوند( به ویژه به این دلیل که فرآیند فروش به مشتری قدیمی بسیار آسانتر از مشتری جدیدی است که آگاهی لازم از فرآیند فروش، محصولات و خدمات شما را ندارد). مشتری که اقدام به خرید کرده است با آگاهی از شرکت شما یک مرحله در قیف فروش جلوتر است و شما می توانید از طریق مراحل اضافی ارزیابی مجدد و خرید مجدد از آن استفاده کنید.

ارزیابی مجدد

ارائه مداوم یک محصول خوب یا ارائه خدمات مناسب بهترین تبلیغ برای مشتریانی است که قبلاً از شما خریداری کرده اند. نه تنها آنها از طریق اصل اثبات اجتماعی ، شما را به دوستان و خانواده توصیه می کنند ، بلکه آنها هنگام ایجاد محصولات یا خدمات جدید ، به مشتریان بالقوه با تمایل قلبی تبدیل می شوند.

مرحله ارزیابی مجدد همچنین در مورد خدمات اشتراک اعمال می شود. هنگامی که زمان تمدید مشتری فرا رسید ، آنها به ارزش پیشنهادی محصول یا خدمات شما می پردازند. اگر راه حلی برای مشکل آنها ارائه می دهید ، آنها بدون نیاز به قیف فروش برای بار دوم خرید می کنند.

بازخرید

اگر شرکت شما در مرحله ارزیابی مشتری عملکرد خوبی داشته و محصول یا خدمات ارزشمندی را ارائه داده است که مشکل مشتری را حل می کند ، امکان خرید مجدد وجود دارد. خرید مجدد منافع شما را بدون توجه به هدایت مشتری جدید از طریق قیف فروش، برای شرکت شما بسیار پر سود می کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *